Üzleti stratégia: elfogadjuk a tudatlanság az intuíció és megtéveszteni magunkat

Azt kéri, hogy megírni ezt a cikket ide ezt a képet, amelyet láttam, a Facebook-on:

Azt azonnal úgy döntött, hogy ki tartott ilyen felelőtlenül beszélnek stratégia? Oldal tele volt édes nonszensz, így csatlakoznak a csatát a megjegyzéseket megbetegedtem. Mindazonáltal ez a kép - egy tökéletes illusztrációja közös téves, amit - kíváncsi ember - akarta megérteni.

Az intuíció ad kudarcok, használata sértené az üzleti

Elterjedt nézet, hogy intuíció - egy varázslatos tulajdonjog, amely lehetővé teszi számára, hogy választ összetett kérdéseket azonnal. Néhányan még úgy intuíció mint szellemi fogalom. Szerintük az ember segítségével intuíció kap választ közvetlenül Istentől, az univerzum, idegenek, - egy szóval, egy magasabb intelligencia. Ez nagyon kényelmes meggyőződés, hogy megoldani egy összetett probléma, sokkal könnyebb a bizalom az intuíció, mint a hosszadalmas számításokkal vagy zavarja magam fájdalmas érvek a több gyűlölködő iskolás.

Intuition - egy praktikus eszköz, de meg kell, hogy képes legyen használni azt.

Ha egy személy szembesül problémaEz automatikusan megkeresi a memória-box megoldás, és ha talál, lusta gondolkodni egy alternatíva. Nem kell arra gondolni, intenzívebben, hogyan lehet eljutni az ételt a hűtőbe, kényelmes ülni egy széken, vagy mi lenne, ha érintse meg a tüzes vas: találtunk ezeket a megoldásokat, mint a gyermek, és ennek eredményei a korábban megszerzett tapasztalat.

A kognitív pszichológusok hívják ezt a fajta gondolkodás az első rendszer, és az agy, amikor komolyan elemezni valamit - második. Kiderült, hogy az első alkalommal az a feladat, akkor használjon egy másik rendszer, és amikor meg fogja érteni rejtvények, az oldatot a memóriában tárolt, és térjünk vissza a használata az első rendszer a gondolat.

Bárki, aki tanulmányozta autót vezetniTudja, hogy milyen nehéz az első láb kuplung, akkor nyomja a másik lábát a gázt, majd a fék: a legfontosabb dolog - ne keverjük össze, bal kéz fordul a kormánykerék, a jobb oldalon - eltolódások fogaskerekek, hogy figyelemmel kell kísérni a közlekedési helyzet, jelek, emlékszik a szabályokat az út. Rémálom a második rendszerhez. De csak egy-két év, csináljuk ugyanakkor beszél a telefonon, vagy zenét hallgat, mert ez volt az első operációs rendszer.

Ez a példa a fő jellemzője az első rendszer: ez ad megoldást azonnal és könnyedén, ezért szeretjük használni. De itt nem hibátlan.

Először is, ez a jelenség kezdett tanulni Daniel Kahneman (Daniel Kahneman) és Amos Tversky (Amos Tversky). A Matematikai Kongresszus Jeruzsálem elcsodálkoztak, hogy milyen jól az emberek kifejlesztettek egy statisztikai intuíció. A vizsgálat után a kollégák, szakemberek matematikai statisztika, megdöbbentek az eredményen: még professzorok Matematika sok éves tapasztalattal rendelkezik a könnyű rossz választ egyszerű kérdésre abban az esetben, ha a válasz nem habozás nélkül, ösztönösen.

Ezzel szemben például a nyelvi intuíció, a képesség, hogy beszélni anyanyelvükön tanulás nélkül annak szabályai, a statisztikai emberek intuíció nem járó.

Azóta pszichológusok komolyan foglalkozik tanulmányozza a kérdést, hogy miért az első olyan rendszer a gondolat elvezet minket. Kiderült, hogy a hiányosságok olyan sok, és mi is szembesülünk velük minden nap.

Itt egy példa, hogy minden ismerős vezetője. Ma úgy döntött, hogy dolgozzon ki üzleti tervek? Diplomások az üzleti iskolák vizsgálatával nyelvtanfolyamok Pénzügyi tervezés, statisztika, vállalati pénzügyek és más fontos témák, mint általában, nem alkalmazni ezt a tudást a gyakorlatban. Helyette inkább az előrejelző teljesítménye a korábbi időszakok, a növekedési ütem, intuitív gondolkodás a következő hogy 5% -os növekedés - ez biztos, de az ilyen előrejelzések nem dicsérni téged, és azt is kiutasítja, 20% - agresszív, de a kilátás haladás szolgáltatás. Ugyanakkor a valós helyzet az üzleti, piaci feltételek, új növekedési pontokat nem veszik figyelembe!

A probléma ezzel a logikával, hogy kizárja annak lehetőségét, hogy alapvető változás az üzleti modell, és ezért jelentős üzleti növekedést. Sokkal könnyebb, hogy továbbra is csinálni, és így kiderül. Vannak esetek, amikor a piaci körülmények úgy változnak, hogy a szám 5%, akkor nagyon optimista. De a vezető nem töltenek elég elemzés, ígéri, hogy irányítsa és + 10% Elveszíti az állásátAnélkül, hogy elérné az ígért teljesítményt.

Itt egy újabb példa. Ebben az évben volt egy nagyon nehéz beszélgetés számos Allbiz értékesítési vezetők. Mi csak beszélünk a változás a rendszer értékesítés, ami okozta minőségi ugrás a fejlesztés a termék. Aztán kiderült, hogy célokHogy mi meg magunkat, meg irreális szemében egyes vezetők. Arra a kérdésemre, hogy miért ezeket a célokat úgy tűnik irreálisnak, majd a „vas” a választ: „Mi soha nem ért el olyan mutatókat nem.” Szerintük a + 5%, akkor próbálja meg a + 100% - nem lehetséges.

Most emlékszem ez az epizód vicces, mert néhány irodák júliusban elérte a teljesítmény lehet beszerezni csak 2017. Mindannyian tévedtek akkor, támaszkodva intuíció. A fő érv a részemről a vita egyszerű volt: „Ezért szeretnénk változtatni az értékesítési rendszer, szükségünk van egy minőségi ugrást. Miért beszéljük meg a változásokat értékesítési rendszer, ha nem tervezi, hogy növeli annak minőségét hatékonyságát? "

Intuitív értelemben szám - egy veszélyes dolog.

Miért úgy a levonások összege sokkal fontosabb, mint az ügyfél lemorzsolódás

Itt egy másik példa, de az első gondolat egy pillanatra, hogy ez egy nagyon, 10%?

Mi nagyon szorosan figyelemmel kíséri a kiáramlás az ügyfelek a végén az első szerződést. Sajnos, ez egy nagyon nagy szám: tavaly az első szerződést nem újítja meg a 85% -át az ügyfelek. Ennek oka az ilyen magas lemorzsolódás világos: az eladók ígérnek valamit figyelemre méltó, amiért megkapta az előleget. De amikor az ügyfelek szembesülnek a valósággal, és rájönnek, hogy kell, hogy vegyenek részt a saját adatok minőségi és az átalakulás Lida ügyfélHajlandó fizetni - sokan csalódtak. Érdekes, hogy azok, akik meghosszabbítja a szerződést, velünk marad, mint általában, az összes, megtanulják, hogyan kell hatékonyan használni a rendszert.

Vajon valami mást: a pénzemberek, akik ezeket a számokat, megrázott egy ilyen nagy kiáramlás. Sőt, az évben ez a szám, szerintük javult jelentős mértékben, esett 75%, sőt azokon 10%. Érdekes, hogy a jövedelem számadatok visszatérő vásárlókat meredeken emelkedett. Hogyan lehetséges, hogy egy kis változás a kiáramlás eredményezett jelentős bevételnövekedés?

Mi számít ugyanazt a teljesítményt tekintve megtartása. Egy évvel ezelőtt, mi tartott 15% -a az első évben (100% - 85%), most ez a szám nőtt 25% -ra. Ez a különbség sokkal érzékenyebb a mi intuíció, nem? Most nézzük osztani a 25% és 15% (úgy, mint egy lusta csatlakozott a másik rendszer, és milyen unalmas, hogy megértsük ezeket a számokat?). Ennek során ezek a számítások, megkapjuk a növekedési ráta + 67%: ez oly sokat változott származó bevételek visszatérő vásárlókat!

Felmerül a kérdés: mi jobban figyelembe kell venni a lemorzsolódás, vagy az összeget a levonások? kiáramlás index jellemzését elveszett jövedelem, akkor kap, ha több munkát tartásban. megtartási arány is mutatja, a szint a bevételek növekedésére. Azt azonban, hogy az a tény, az tudnánk elvesztett bevételeket, amelyek jellemzik a kiáramlás? Kétlem.

Adatok gyűjtésére és elemzésére. Ne légy lusta!

Ha elemezzük az okokat, amelyek az ügyfél elmegy és nem tér vissza a helyszínre, akkor egy csomó közülük. Néhány az elhunyt nem rendelkezik kiépített értékesítési folyamat a cég, ezért a beérkezett pályázatokat és hívások továbbra is kezelik. Valaki van egy jól bevált rendszer értékelési Híváskövetési, így az ügyfél nem tudja, hol jött a hívás egy potenciális vásárló, és úgy véli, a munkát a helyszínen all.biz hatástalan. Egyes vállalatok egyszerűen megváltoztatta a menedzser, aki nem akar ásni a helyzetet. Nem hiszem, hogy tartani tudtuk az ilyen ügyfelek, ez egy természetes kiáramlás. By the way, sokan jönnek hozzánk újra, amikor a belső folyamatok létre.

Azt hiszem, sokkal hasznosabb, hogy elemezze a megtartása, amelyek közvetlenül kapcsolódik a jövedelem, a fontos, hogy nézd meg a növekedési ráta megtartása: Ha visszatartás szinten 2%, vannak azok a vállalkozások, a növekedés 2% - megduplázását, bár mi intuíció 2% - elhanyagolható értéket. Fogsz sorban állni kedvezmények 2%? Kétlem.

Hogyan kerüljük el a hibákat? Ne légy lusta, hogy tartalmaz egy második rendszer, ha így fontos stratégiai célokat. Be kell, hogy igazi bátorságot, hogy azt mondják: „Állj, és ezért úgy gondolja, hogy ez a helyzet” - még akkor is, ha a szóban forgó fog dolgozni, mint egy stop-cock repült egy óriási sebességgel a vonat.

Gyakran hívják az intuitív döntéseket, habozás nélkül, és ez természetesen nem az intuíció, hanem egyszerűen a lustaság ismét gondolkodni.

Sokan azt mondják, hogy az offline üzleti adatok elemzésére is sokkal kisebb, így sok megoldások Van, hogy intuitív. Vannak azonban olyan sok belépési pontok elemzésre. Íme néhány közülük: a dinamika a vásárlások, márkaismertség, kép paramétereinek változó fogyasztói preferenciák. Sőt, a modern technológiák jelentősen csökkenti a költségeit az ilyen tanulmányok és javítsák a pontosság, akkor csak meg kell, hogy ne legyen lusta adatok gyűjtésére és elemzésére.

Például sok hirdetők FMCG hirdetési költségvetés alapján számítják ki az elfogadható szintre költségek szerkezetét és a jövedelmezőség, ami logikus, de a célokat a növekedés a kép paramétereinek „dolgozzon” ösztönösen. Tény, hogy az egyszerű ökonometriai modell segítségével könnyen kapcsolódnak a hirdetési költségek és a változások, például a spontán márkaismertség. Ez a modell elég pontosan megjósolja, milyen célok reálisak a növekedés a tudás, amely - ambiciózus, és mi - abszurd. Több mint tíz évvel ezelőtt, a időmet Starcom, sikeresen számított ilyen modellek igényes vevőknek.

Tehát, el kell ismernünk, hogy magunkat, hogy mi intuíció megcsalta, és azt nem lehet bízni komolyabb megoldásokat. Nem kell, hogy lusta feltenni magának: „Miért vagyok ezt a döntést, és már használják az összes rendelkezésre álló adatot?”

Azt hiszem, a cikk elolvasása után, néhány felháborodott, miért hívom az első rendszer az intuitív gondolkodás. Sőt, azt hiszem, nem csak én. Mindannyian gyakran hívja intuitív döntéseket, habozás nélkül, és ez természetesen nem az intuíció, hanem egyszerűen a lustaság ismét gondolkodni. De, persze, van egy másik rendje intuíció, az egyik, hogy feltárja a titkait, és segít, hogy áttörést. De ez a téma egy külön cikkben.