Rendkívül produktív értékesítési csapat kialakítása - ingyenes tanfolyam a Russian School of Management-től, 16 órás képzés, időpont: 2023. december 7.

MBA tanár az Orosz Menedzsment Iskolában. Szervezetpszichológus, személyzeti képzési és fejlesztési szakértő, épületirányítási csapatok.

PhD, üzleti tanácsadó az értékesítés menedzsment területén. Gyakorlati tapasztalattal rendelkezik a kereskedelmi szektor újratervezésében és ágazatfejlesztésben.

Értékesítés menedzsment a digitális korban
• Új technológia bevezetése és kezelése az aktív B2B értékesítéshez.
• Milyen esetekben érdemes aktív értékesítési stratégiát alkalmazni a B2B piacokon: a sikeres megvalósítás eseteinek áttekintése.
• Hogyan változik napjainkban a B2B ügyfelekkel való munkavégzés technológiája, és mit kell tenniük az értékesítési vezetőknek az aktív értékesítés megszervezésének korszerűbb és hatékonyabb elveinek kidolgozása és megvalósítása érdekében.
• Hogyan vonjuk be a jelenlegi munkatársakat az aktív értékesítésbe, miközben minimalizáljuk a kockázatokat: kulcsfontosságú menedzsment technikák.
• Hogyan változtatja meg az ügyféllel folytatott kommunikációs csatornák digitalizálása az értékesítés klasszikus szakaszait, és mit kell tudni az embereknek? mit kell tennie a menedzsernek az üzleti folyamatok optimalizálása érdekében az ügyfelekkel való együttműködéshez a B2B megváltozott valóságában piacokon.
• Új ügyfelek fejlesztésének és vonzásának tervezése: az ügyféllel való munka kulcsfontosságú szakaszai (aktív értékesítés fejlesztése és tervezése, a potenciális ügyfél kapcsolatainak és motivációinak fejlesztése, tapasztalatszerzés, kulcsfontosságú ügyféljellemzők kutatása és még sok más elemek).
• Miért válik a múlté az agresszív stílusú aktív értékesítés és a manipuláció, mint az otthoni telefonok? Hogyan építsünk fel egy modern aktív értékesítési módszertant, és hogyan alakítsuk ki a mai valóságnak megfelelően.
• Egy új szakma körvonalai: aktív digitális értékesítés menedzsere. Az aktív B2B eladók kompetenciái: hogyan tervezzék meg tevékenységeiket és állítsanak be konverziós paramétereket tevékenységeikhez.
• Aktív B2B értékesítésirányítási rendszer: az aktív értékesítési osztály vezetőjének funkcióinak változása adminisztrátorból teljesítménymenedzserré az aktív értékesítési vezetőknél.

Gyakorlati ügyfélbázis-kezelési technológiák
• Ügyfélszegmentáció.
• Módszerek olyan célcsoportok azonosítására, amelyek hosszú ideig és hatékonyan dolgoznak Önnel. A kulcspartnerek kiválasztásának kritériumai.
• Az ügyfelekkel való munka szabványai.
• Az ügyfélbázissal való munka 5 fő folyamata. Ügyfél életciklusa. Az ügyfélbázis automatizálása.
• Az ügyfelekkel végzett munka kulcsmutatói.
• Az ABC-XYZ ügyfélelemzés a bevételnövekedés eszközeként. A cég részesedése az ügyfél portfóliójában, növelésének módjai. Az LTV és CRR mutatók növelésének módjai.
• Hatékony munka szervezése új, jelenlegi és elveszett ügyfelekkel.
• A munka megosztása új és jelenlegi ügyfelek között az értékesítés növekedésének tartalékaként. Munka szervezése új ügyfelekkel. Eszközök a jelenlegi ügyfelek eladásainak növelésére.
• Vásárlói hűség.
• Elveszett ügyfelek kezelése. Ügyfélhűség-besorolás mérése az NPS index segítségével. A vásárlói hűség növelésének módjai. Miért kell időben eltávolítani a rossz ügyfeleket?

Értékesítő személyzet: felvétel, adaptáció, motivációs rendszer
• Értékesítési vezetői pozíció profiljának kialakítása (kompetenciák, készségek, képességek).
• Olcsóbb találni valakit, aki már rendelkezik tapasztalattal, vagy „a nulláról” felnevelni? Mi a jobb?
• Értékesítési vezetői pozíció létrehozása.
• Értékesítők felvételének és toborzásának sajátosságai: hogyan lehet elkerülni, hogy „rocksztár” helyett „lebukott pilóta” legyen?
• Toborzó tölcsér.
• Egyéni interjú.
• Versenyek lebonyolítása értékesítési menedzserek számára.
• Ellenőrző listák az interjúk lefolytatásához.
• „Profil kialakítása értékesítési vezetői pozícióhoz” eset.
• „Értékesítési üresedési sablon létrehozása” eset.
• Különböző alkalmazotti vezetési stílusok alkalmazása. Vezérlő négyzetek.
• A megbeszélések és tájékoztatók típusai. Az értekezletek és tájékoztatók lebonyolításának elvei. Értekezletek és tájékoztatók rendszerének kialakítása az értékesítési osztályon.
• Nem akarod vagy nem tudod? Hogyan állapítható meg, hogy a „komfortzónában” van-e, és hogyan lehet az alkalmazottakat kivonni onnan.
• Milyen esetekben szükséges söprést végezni a személyzet körében, és hogyan kell ezt megtenni anélkül, hogy az egész egység működési zavarát okozná.
• Eszközök az értékesítési munkatársak személyes munkájának hatékonyságának növelésére: adjon felhatalmazást nekik!
• Versenyrendszer szervezése. Versenytípusok értékesítési feladatoktól függően.
• A folyamatban lévő versenyek hatékonyságának értékelése.
• A nem anyagi ösztönzők típusai.
• Verseny.
• „Nem anyagi motiváció komplexumának létrehozása” eset.
• „Eligazítás lebonyolítása” eset.
• Gyors átmenet megszervezése az alkalmazkodási időszakon keresztül. Alkalmazkodási feltételek: hogyan ne veszítsünk el egy katonát „nem harci” körülmények között?
• A képzési rendszer felépítése.
• Tankönyv készítése a vállalat termékeiről és szolgáltatásairól.
• Értékesítéstechnológiai képzés.
• Karriertervezési rendszer a vállalatban (vertikális, horizontális karriernövekedés).
• „A vállalat termékeiről és szolgáltatásairól szóló tankönyv szerkezetének kidolgozása” eset.
• „Karriernövekedési rendszer létrehozása egy vállalatban” eset.