Értékesítés menedzsment: KPI. Értékesítési minőség. Üzleti folyamatok optimalizálása - ingyenes tanfolyam az Orosz Menedzsment Iskolától, 16 órás képzés, dátum: 2023. december 7.
Vegyes Cikkek / / December 09, 2023
Hogyan építsük fel és optimalizáljuk az értékesítési osztály munkáját dinamikusan változó üzleti környezetben? Hogyan lehet növelni az eladásokat nehéz gazdasági körülmények között? Milyen stratégiát válassz az ügyfelek számának növeléséhez? A kurzus végén ezekre a kérdésekre kap választ, és képes lesz átalakítani a vállalatnál meglévő értékesítési szemléletet, szabályozni a részleg munkáját és nagyobb hatékonyságot elérni az alkalmazottak részéről.
Megtanulja az üzleti folyamatok felépítését és optimalizálását, az értékesítési stratégia megfogalmazását és az alkalmazottak teljesítményének nyomon követését. Emellett megismerheti az ügyfélbázissal való munkavégzés módszereit, az ügyfelek lojalitásának növelésének módjait, valamint a CRM-rendszerek bevezetésének és használatának bonyolultságát.
B2B értékesítési szakértő. Egy értékesítési automatizálási informatikai szolgáltatás társtulajdonosa. 107 értékesítésfejlesztési projektet valósított meg, 4%-ról 325%-ra nőtt.
Értékesítési osztály vezetése: célok, célkitűzések, működési ellenőrzés
• Irányítási rendszer és alapelvek: célok, célkitűzések, hatékonysági tényezők, szisztematikus megközelítés.
• A menedzsment sajátosságai az értékesítési stratégiától függően. Következetesség az értékesítés irányításában, menedzsment ciklusban.
• Értékesítési részleg auditálása: lehetőség az eredmények rövid időn belüli növelésére befektetés nélkül.
• Kulcsfontosságú szabályok az értékesítési osztály hatékony szervezeti struktúrájának kialakításához.
• A hatalom megszerzésének módszerei. Adminisztratív és szakértői jogkör. Különböző alkalmazotti vezetési stílusok használata.
• Algoritmusok és előírások a munkavállalók munkájához. Szabályozás végrehajtása, fejlesztése.
• Találkozók típusai: egyéni és csoportos. Az ülések megtartásának elvei. Értekezletrendszer felállítása az értékesítési osztályon.
• Értékesítési osztály jelentési rendszere.
• A jelentések típusai és típusai. Értékesítési jelentési rendszer felállítása.
• Jelentés a hírnökökben.
• „KPI mátrix fejlesztése a vezetők funkcionalitásától függően” eset.
• „Jelentéskészítési rendszer létrehozása az értékesítési osztály számára” eset.
• Minőségirányítási rendszer az értékesítési osztályon.
• Mi az értékesítési minőség és hogyan mérhető?
• Az alacsony minőségű értékesítés fő jelei.
• Az értékesítési minőségirányítási rendszer alapelemei: szabványok, alkalmazottak képzése és minősítése.
• Értékesítési szabványok tartalma. Modern „rugalmas” megközelítés az értékesítési szabványok kialakításához.
• Digitális értékesítési esetek és felhasználásuk a munkatársak képzésében.
• Az értékesítési szabványok kidolgozásának módszertana belső vállalati erőforrások felhasználásával.
Értékesítés átalakítása: üzleti folyamatok optimalizálása, CRM rendszerek bevezetése
• Keressen belső tartalékokat az árbevétel növekedéséhez.
• A Deming Cycle (PDCA) használata az értékesítési csapat fejlesztésére.
• A vezetők munkanapjáról készült fényképes beszámoló elemzése. Az értékesítési üzleti folyamatok szűk keresztmetszetek korrekciója az elemzés eredményei alapján.
• A kliens adatbázisok gyűjtési folyamatának automatizálása.
• Eszközök a hívások számának kétszeresére növeléséhez a minőség csökkenése nélkül.
• A válaszidő és a nem fogadott hívások miatti ügyfélveszteség csökkentése.
• A „prioritás” bevezetése az ügyfelekkel való munka során.
• Értékesítési csatorna kialakítása. Tölcsér szakaszai. Értékesítési tölcsér szeletek.
• Hibák az értékesítési tölcsér felépítése és használata során.
• Az értékesítési csatorna mennyiségi és minőségi mutatói.
• Az értékesítési csatorna konverziójának kiszámítása. A konverzió növelésének módszerei.
• Csővezeték-kezelőkkel való együttműködés.
• „Értékesítési csatornák létrehozása új és jelenlegi ügyfelek számára, mennyiségi és minőségi mutatók meghatározása” eset.
• A vezetők termelékenységének növelése az operatív munka automatizálásával.
• Szakosodás és funkciók elosztása az értékesítési osztályon.
• Tipikus üzleti folyamatok az értékesítési osztályokon és a hatékonyságnövekedés kiemelt pontjai.
• Munkavégzési szabályzat a munkavállalókra. A szabályzat felépítése. A rendeletek végrehajtása.
• Ügyfélfejlesztési eszközök. Eszközök az átlagos csekk és az ügyfélenkénti átlagos bevétel növelésére.
• CRM rendszer: siker- és kudarctényezők a megvalósítás során, a jelenlegi CRM rendszer auditálása.
• CRM kiválasztási kritériumok.
• A CRM kulcsfontosságú funkciói az értékesítésben.
• Helytelenül konfigurált CRM-rendszer jelzései.
• IP telefonálás és szükséges integrációk.
• Az ügyfélbázissal végzett munka automatizálása a CRM-ben.
• A vezetők ellenőrzésének megszervezése CRM segítségével.
• Értékesítési jelentések típusai a CRM-ben.
• Az eredmények megjelenítése Dash Board segítségével.
• „CRM-rendszer megvalósításának auditálása” eset.
• „Jelentések listájának létrehozása a műszerfalon való megjelenítéshez” eset.
Az értékesítési osztály javadalmazási rendszerének kialakítása
• Az értékesítési osztály javadalmazási rendszerének kialakításának elvei.
• A menedzser átlagos piaci összjövedelmének meghatározása.
• Tipikus hibák az értékesítési osztály javadalmazási rendszerének kialakításakor.
• A motiváció összetevői: fix fizetés, KPI, bónuszok, bónuszok, bónuszok csökkentése.
• Az értékesítési osztályban dolgozók összjövedelmének szerkezete és a jövedelem változó és bónuszrészének számítási módszerei.
• A vezető funkcionalitásától függő javadalmazási rendszerek.
• Csapat bónusz. Besorolás a vezetők kategóriái szerint.
• Workshop: „Motivációs rendszer fejlesztése értékesítési vezetők számára.”
• Workshop: „Az értékesítési vezetők átlagos piaci bevételi szintjének meghatározása”.