Értékesítési osztályvezető - ingyenes tanfolyam a Russian School of Management-től, képzés, időpont: 2023. december 3.

PhD, üzleti tanácsadó az értékesítés menedzsment területén. Gyakorlati tapasztalattal rendelkezik a kereskedelmi szektor újratervezésében és ágazatfejlesztésben.

Értékesítési osztály vezetése: célok, célkitűzések, működési ellenőrzés
• Irányítási rendszer és alapelvek: célok, célkitűzések, hatékonysági tényezők, szisztematikus megközelítés.
• A menedzsment sajátosságai az értékesítési stratégiától függően. Következetesség az értékesítés irányításában, menedzsment ciklusban.
• Értékesítési részleg auditálása: lehetőség az eredmények rövid időn belüli növelésére befektetés nélkül.
• Kulcsfontosságú szabályok az értékesítési osztály hatékony szervezeti struktúrájának kialakításához.
• A hatalom megszerzésének módszerei. Adminisztratív és szakértői jogkör. Különböző alkalmazotti vezetési stílusok használata.
• Algoritmusok és előírások a munkavállalók munkájához. Szabályozás végrehajtása, fejlesztése.
• Találkozók típusai: egyéni és csoportos. Az ülések megtartásának elvei. Értekezletrendszer felállítása az értékesítési osztályon.
• Értékesítési osztály jelentési rendszere.
• A jelentések típusai és típusai. Értékesítési jelentési rendszer felállítása.
• Jelentés a hírnökökben.
• „KPI mátrix fejlesztése a vezetők funkcionalitásától függően” eset.
• „Jelentéskészítési rendszer létrehozása az értékesítési osztály számára” eset.
• Minőségirányítási rendszer az értékesítési osztályon.
• Mi az értékesítési minőség és hogyan mérhető?
• Az alacsony minőségű értékesítés fő jelei.
• Az értékesítési minőségirányítási rendszer alapelemei: szabványok, alkalmazottak képzése és minősítése.
• Értékesítési szabványok tartalma. Modern „rugalmas” megközelítés az értékesítési szabványok kialakításához.
• Digitális értékesítési esetek és felhasználásuk a munkatársak képzésében.
• Az értékesítési szabványok kidolgozásának módszertana belső vállalati erőforrások felhasználásával.

Értékesítés átalakítása: üzleti folyamatok optimalizálása, CRM rendszerek bevezetése
• Keressen belső tartalékokat az árbevétel növekedéséhez.
• A Deming Cycle (PDCA) használata az értékesítési csapat fejlesztésére.
• A vezetők munkanapjáról készült fényképes beszámoló elemzése. Az értékesítési üzleti folyamatok szűk keresztmetszetek korrekciója az elemzés eredményei alapján.
• A kliens adatbázisok gyűjtési folyamatának automatizálása.
• Eszközök a hívások számának kétszeresére növeléséhez a minőség csökkenése nélkül.
• A válaszidő és a nem fogadott hívások miatti ügyfélveszteség csökkentése.
• A „prioritás” bevezetése az ügyfelekkel való munka során.
• Értékesítési csatorna kialakítása. Tölcsér szakaszai. Értékesítési tölcsér szeletek.
• Hibák az értékesítési tölcsér felépítése és használata során.
• Az értékesítési csatorna mennyiségi és minőségi mutatói.
• Az értékesítési csatorna konverziójának kiszámítása. A konverzió növelésének módszerei.
• Csővezeték-kezelőkkel való együttműködés.
• „Értékesítési csatornák létrehozása új és jelenlegi ügyfelek számára, mennyiségi és minőségi mutatók meghatározása” eset.
• A vezetők termelékenységének növelése az operatív munka automatizálásával.
• Szakosodás és funkciók elosztása az értékesítési osztályon.
• Tipikus üzleti folyamatok az értékesítési osztályokon és a hatékonyságnövekedés kiemelt pontjai.
• Munkavégzési szabályzat a munkavállalókra. A szabályzat felépítése. A rendeletek végrehajtása.
• Ügyfélfejlesztési eszközök. Eszközök az átlagos csekk és az ügyfélenkénti átlagos bevétel növelésére.
• CRM rendszer: siker- és kudarctényezők a megvalósítás során, a jelenlegi CRM rendszer auditálása.
• CRM kiválasztási kritériumok.
• A CRM kulcsfontosságú funkciói az értékesítésben.
• Helytelenül konfigurált CRM-rendszer jelzései.
• IP telefonálás és szükséges integrációk.
• Az ügyfélbázissal végzett munka automatizálása a CRM-ben.
• A vezetők ellenőrzésének megszervezése CRM segítségével.
• Értékesítési jelentések típusai a CRM-ben.
• Az eredmények megjelenítése Dash Board segítségével.
• „CRM-rendszer megvalósításának auditálása” eset.
• „Jelentések listájának létrehozása a műszerfalon való megjelenítéshez” eset.

Az értékesítési osztály javadalmazási rendszerének kialakítása
• Az értékesítési osztály javadalmazási rendszerének kialakításának elvei.
• A menedzser átlagos piaci összjövedelmének meghatározása.
• Tipikus hibák az értékesítési osztály javadalmazási rendszerének kialakításakor.
• A motiváció összetevői: fix fizetés, KPI, bónuszok, bónuszok, bónuszok csökkentése.
• Az értékesítési osztályban dolgozók összjövedelmének szerkezete és a jövedelem változó és bónuszrészének számítási módszerei.
• A vezető funkcionalitásától függő javadalmazási rendszerek.
• Csapat bónusz. Besorolás a vezetők kategóriái szerint.
• Workshop: „Motivációs rendszer fejlesztése értékesítési vezetők számára.”
• Workshop: „Az értékesítési vezetők átlagos piaci bevételi szintjének meghatározása”.

Értékesítés menedzsment a digitális korban
• Új technológia bevezetése és kezelése az aktív B2B értékesítéshez.
• Milyen esetekben érdemes aktív értékesítési stratégiát alkalmazni a B2B piacokon: a sikeres megvalósítás eseteinek áttekintése.
• Hogyan változik napjainkban a B2B ügyfelekkel való munkavégzés technológiája, és mit kell tenniük az értékesítési menedzsereknek az aktív értékesítés megszervezésének korszerűbb és hatékonyabb elveinek kidolgozása és megvalósítása érdekében.
• Hogyan vonjuk be a jelenlegi munkatársakat az aktív értékesítésbe, miközben minimalizáljuk a kockázatokat: kulcsfontosságú menedzsment technikák.
• Hogyan változtatja meg az ügyféllel folytatott kommunikációs csatornák digitalizálása az értékesítés klasszikus szakaszait, és mit kell tudni az embereknek? mit kell tennie a menedzsernek az üzleti folyamatok optimalizálása érdekében az ügyfelekkel való együttműködéshez a B2B megváltozott valóságában piacokon.
• Új ügyfelek fejlesztésének és vonzásának tervezése: az ügyféllel való munka kulcsfontosságú szakaszai (aktív értékesítés fejlesztése és tervezése, a potenciális ügyfél kapcsolatainak és motivációinak fejlesztése, tapasztalatszerzés, kulcsfontosságú ügyféljellemzők kutatása és még sok más elemek).
• Miért válik a múlté az agresszív stílusú aktív értékesítés és a manipuláció, mint az otthoni telefonok? Hogyan építsünk fel egy modern aktív értékesítési módszertant, és hogyan alakítsuk ki a mai valóságnak megfelelően.
• Egy új szakma körvonalai: aktív digitális értékesítés menedzsere. Az aktív B2B eladók kompetenciái: hogyan tervezzék meg tevékenységeiket és állítsanak be konverziós paramétereket tevékenységeikhez.
• Aktív B2B értékesítésirányítási rendszer: az aktív értékesítési osztály vezetőjének funkcióinak változása adminisztrátorból teljesítménymenedzserré az aktív értékesítési vezetőknél.

Gyakorlati ügyfélbázis-kezelési technológiák
• Ügyfélszegmentáció.
• Módszerek azon ügyfél-célcsoportok azonosítására, amelyek hosszú ideig és hatékonyan dolgoznak Önnel. A legfontosabb partnerek kiválasztásának kritériumai.
• Az ügyfelekkel való munka szabványai.
• Az ügyfélbázissal való munka 5 fő folyamata. Ügyfél életciklusa. Az ügyfélbázis automatizálása.
• Az ügyfelekkel végzett munka kulcsmutatói.
• Az ABC-XYZ ügyfélelemzés a bevételnövekedés eszközeként. A cég részesedése az ügyfél portfóliójában, növelésének módjai. Az LTV és CRR mutatók növelésének módjai.
• Hatékony munka szervezése új, jelenlegi és elveszett ügyfelekkel.
• A munka megosztása új és jelenlegi ügyfelek között az értékesítés növekedésének tartalékaként. Munka szervezése új ügyfelekkel. Eszközök a jelenlegi ügyfelek eladásainak növelésére.
• Vásárlói hűség.
• Elveszett ügyfelek kezelése. Ügyfélhűség-besorolás mérése az NPS index segítségével. A vásárlói hűség növelésének módjai. Miért kell időben eltávolítani a rossz ügyfeleket?

Értékesítő személyzet: felvétel, adaptáció, motivációs rendszer
• Értékesítési vezetői pozíció profiljának kialakítása (kompetenciák, készségek, képességek).
• Olcsóbb találni valakit, aki már rendelkezik tapasztalattal, vagy „a nulláról” felnevelni? Mi a jobb?
• Értékesítési vezetői pozíció létrehozása.
• Értékesítők felvételének és toborzásának sajátosságai: hogyan lehet elkerülni, hogy „rocksztár” helyett „lebukott pilóta” legyen?
• Toborzó tölcsér.
• Egyéni interjú.
• Versenyek lebonyolítása értékesítési menedzserek számára.
• Ellenőrző listák az interjúk lefolytatásához.
• „Profil kialakítása értékesítési vezetői pozícióhoz” eset.
• „Értékesítési üresedési sablon létrehozása” eset.
• Különböző alkalmazotti vezetési stílusok alkalmazása. Vezérlő négyzetek.
• A megbeszélések és tájékoztatók típusai. Az értekezletek és tájékoztatók lebonyolításának elvei. Értekezletek és tájékoztatók rendszerének kialakítása az értékesítési osztályon.
• Nem akarod vagy nem tudod? Hogyan állapítható meg, hogy a „komfortzónában” van-e, és hogyan lehet az alkalmazottakat kivonni onnan.
• Milyen esetekben szükséges söprést végezni a személyzet körében, és hogyan kell ezt megtenni anélkül, hogy az egész egység működési zavarát okozná.
• Eszközök az értékesítési munkatársak személyes munkájának hatékonyságának növelésére: adjon felhatalmazást nekik!
• Versenyrendszer szervezése. Versenytípusok értékesítési feladatoktól függően.
• A folyamatban lévő versenyek hatékonyságának értékelése.
• A nem anyagi ösztönzők típusai.
• Verseny.
• „Nem anyagi motiváció komplexumának létrehozása” eset.
• „Eligazítás lebonyolítása” eset.
• Gyors átmenet megszervezése az alkalmazkodási időszakon keresztül. Alkalmazkodási feltételek: hogyan ne veszítsünk el egy katonát „nem harci” körülmények között?
• A képzési rendszer felépítése.
• Tankönyv készítése a vállalat termékeiről és szolgáltatásairól.
• Értékesítéstechnológiai képzés.
• Karriertervezési rendszer a vállalatban (vertikális, horizontális karriernövekedés).
• „A vállalat termékeiről és szolgáltatásairól szóló tankönyv szerkezetének kidolgozása” eset.
• „Karriernövekedési rendszer létrehozása egy vállalatban” eset.