Miért és hogyan érvényesítsék az üzleti ötleteket
Munkája / / January 07, 2021
Alexey Odin
Az Automated Product Team Recruitment Platform alapítója és vezérigazgatója Skipp, a Lingualeo társalapítója.
Előfordul, hogy egy potenciális vállalkozó azonnal megkezdi az ötlet megvalósítását: helyiségeket keres, beszállítókat, bérel fejlesztőket, irodát bérel. Néhány hónap múlva a termék készen áll, majd találkozás zajlik a valósággal: a felhasználók nem elégedettek, nincs költségvetés a marketingre, nem várható új regisztráció vagy értékesítés. A vállalkozó feladja, úgy gondolja, hogy a piac még nem érett meg, és visszatér az irodai ügyekhez.
Annak érdekében, hogy ne kerüljön ilyen helyzetbe, a projektet nem a kóddal kell elindítani, hanem az ötlet ellenőrzésével: tanulmány piac a versenytársakkal, kommunikálnak az ügyfelekkel, felmérik a kereskedelmi potenciált. És csak ezután folytassa az indítást. Kitaláljuk, miért fontos ez, és hogyan lehet általában tesztelni az ötleteket.
Mi lehet a baj az ötlettel
Nem minden ötlet van sikerre ítélve - némelyikből nem lesz nyereséges üzlet. Tegyük fel, hogy úgy érzi, hogy a magas foglalkoztatottságú vezetőknek nincs elegendő idejük az egészségük gondozására. Hogy segítsen nekik, úgy dönt, hogy piacot indít
telemedicina szolgáltatások. A következőképpen romolhat el:- A gond, amire gondol, nem létezik. Tegyük fel, hogy úgy gondolja, hogy az elfoglalt vezetőknek nincs ideje állandóan orvoshoz fordulni. De csak önmagad és néhány közeli barátod alapján ítélsz meg. Kiderülhet, hogy Ön kivétel a szabály alól, míg másoknak nincsenek ilyen nehézségeik.
- Van egy probléma, de a megoldás nem működik. Tegyük fel, hogy kiderült, hogy a vezetőknek valóban nincs idejük figyelemmel kísérni az egészségüket. De vajon megfelelő-e nekik a telemedicina? Lehet, hogy nem hajlandók megbízni az "orvosokban az interneten", és az otthoni szakemberhívással rendelkező szolgáltatás sokkal igényesebb lesz?
- A piac túl szűk. Ha probléma adódik, és a megoldása megfelel, akkor ez még nem jelenti azt ötlet segít jó pénzt keresni. Talán csak néhány száz ilyen vezető van Oroszországban, és félévente látogatják az orvosokat. Évente ezer, nem túl magas ellenőrzés aligha olyan, mint te.
- Túl drága az ügyfelek vonzása. Oké, még akkor is, ha sok a potenciális ügyfél. Képes lesz vonzani őket szolgáltatásaihoz és pénzt keresni? Kiderülhet, hogy új szolgáltatásfogyasztó megtalálása 5000 rubelbe fog kerülni, és csak 3000 rubelt fog keresni belőle. Ennek eredményeként minden ügyfélnél csak 2000 rubelt veszít.
Minek tesztelni egy ötletet
Mint látható, sok buktató van, és az előzetes ellenőrzés segít részben elkerülni ezeket. Ezért a termék vagy szolgáltatás piacra dobása előtt először meg kell győződnie arról, hogy az ötlet működik:
- A saját kognitív elfogultságok hatásának kiküszöbölése. Előfordul, hogy a vezetők elindítani akarják üzleti azon a területen, ahol jól járnak. Tanácsot kérnek tőlük, képzést tartanak, követik őket a közösségi hálózatokon. Ilyen körülmények között úgy tűnhet, hogy nem kell tesztelni az ötletet: "Nagyon jól ismerem az ipart." Sajnos még a sok éves tapasztalat sem mindig segít. Lehet, hogy a piac még mindig túl kicsi, és a gazdaság negatív.
- Annak érdekében, hogy ne pazarolja az időt és a pénzt. Ha azonnal létrehoz egy teljes értékű szolgáltatást, akkor könnyedén eltölthet több hónapot és több százezer rubelt. Ugyanakkor a kimeneten megkapja azt, amire a felhasználóknak egyáltalán nincs szüksége.
- Hogy termék legyen kereslet. Ez fordítva is lehet: egy ötlet tesztelése közben meg fogja érteni, hogy hova kell összpontosítania az erőforrásokat annak érdekében, hogy gyorsabban elinduljon egy hasznos szolgáltatás és elkezdjen keresni.
Hogyan teszteljünk egy ötletet
Ehhez a feladathoz két hetet kell teljes munkaidőben tölteni. Ha csak fél napot tud elkülöníteni, akkor az ellenőrzés körülbelül egy hónapot vesz igénybe. Ha naponta pár óra - két hónap. Ez alatt az idő alatt lehetséges lesz minden lépést végezni és döntést hoznihogy kidolgozzon-e egy ötletet vagy sem. De nem kell sietni - a korai következtetések statisztikailag helytelenek és veszélyesek lehetnek.
1. lépés. Fogalmazza meg a megoldani kívánt problémát
Távolodjon el attól a problémától, amellyel együtt dolgozni szeretne. A telemedicina piaccal kapcsolatos fenti példában a következőképpen lehet megfogalmazni: "A felső vezetőknek nincs elég idejük orvosok felkeresésére, ezért vannak egészségügyi problémáik." Ezután írja le az Ön által kínált megoldást: „Telemedicina szolgáltatások piaca”.
Az ötlet egy probléma és egy megoldás kötegéből áll. És ha a probléma statikus, akkor a megoldás megváltozhat.
A forgalmi dugók problémája megoldható a tömegközlekedés fejlesztésével, új utak építésével vagy cserével munkaórákhogy elkerülje a csúcsidőt. A rossz projektmenedzsment problémája - új szoftver vagy oktatási projekt a vezetők számára. A gyenge angol nyelvtudás problémája - online órák tanárral, mobilalkalmazás, vagy külföldre utazás, hogy elmerüljön a környezetben. Egy probléma van - sok megoldás létezik.
Valószínűleg az első döntése nem lesz életképes. De ez nem ok a projekt elhagyására: az ötlet mindig finomítható. Ez a következtetés valószínűleg az ellenőrzési szakasz eredménye - továbbra is ugyanazon a problémán kell dolgozni, de más megközelítést kell keresni. Ezért azt javaslom, hogy válassza ki azt a problémát, amelyre Ön is rákerül érdekes csináld sokáig.
2. lépés. Ismerje meg jobban a közönséget
A terméket meghatározott emberek fogják használni: tanárok, fejlesztők, építők, menedzserek, elemzők vagy műkörmösök. A megoldás segít nekik megbirkózni feladataikkal és kielégíteni az igényeiket.
Igény szerinti termék létrehozásához meg kell ismernie a felhasználókat a lehető legszorosabban. Milyen problémákkal szembesülnek? Milyen nehézségeket tapasztalnak? Hogyan oldják meg most? Mi elégíti ki őket, vagy nem elégíti ki őket a jelenlegi körülmények között?
Tegyük fel, hogy meg akarja oldani a belső lassú munkafolyamat problémáját társaságok. Ehhez létre akar hozni egy rendszert, amelyben felelős személyeket rendelhet hozzá, és állapotokat adhat a feladatokhoz. Úgy gondolja, hogy ez a szolgáltatás elősegíti a dokumentumok gyorsabb feldolgozását. Ám miután könyvelőkkel és vevőkkel beszélgetett, kiderül például, hogy egy alkalmazottnak túl sok feladata van - fizikailag nincs ideje elvégezni őket. Ezért döntése semmilyen módon nem segíti őket.
Készítsen interjút néhány emberrel, akik várhatóan profitálnak a termékéből. Tudja meg fájdalmaikat és szükségleteiket.
Gondoljon bele, hogy a potenciális terméke segít-e nekik? Ha nem, akkor már ebben a lépésben érdemes egy kis szünetet tartani. Talán azonnal rájön, hogy ötletére egyszerűen nincs szükség az emberek számára.
Érdemes felméréseket és interjúkat keresni a válaszadókról olyan helyeken, ahol az ügyfelek koncentrálódnak. Ha fizikai áruk értékesítését, szolgáltatások nyújtását vagy közétkeztetés megnyitását tervezi - kommunikáljon az üzletek, szalonok vagy kávézók látogatóival. Ha szolgáltatást kíván létrehozni az előadók (például vízvezeték-szerelők vagy szövegírók) számára, gyűjtsön információkat olyan speciális webhelyeken, mint a YouDo és az FL.ru. Ha B2B eszközt szeretne létrehozni egy adott réshez, akkor beszéljen a speciális fórumok és személyes találkozók résztvevőivel. De lehet kezdeni közösségi hálózatok: kérdezd meg azokat a barátokat és követőket, akiknek hasznos lehet a javaslatod, és beszéljétek meg az ötletet.
3. lépés Kutassa ki versenytársait
Mindenkinek vannak versenytársai. Közvetlenek azok a más termékek és szolgáltatások, amelyek ugyanazt a feladatot látják el. Közvetettek azok, amelyek ugyanazt az erőforrást igénylik, de különböző megoldásokat kínálnak. Például egy oktatási platform esetében a közvetlen versenyző egy másik oktatási platform, közvetett versenytársa pedig a Netflix, amely szintén a felhasználó szabadidejét akarja elszánni. A versenyzők váratlanok lehetnek: akár papíros füzet, vagy egyszerűen nem hajlandó megoldani a problémát.
Gyakran lehet már a második lépésnél kiszámolni a versenyzőket - a közönséggel való találkozás során. Kérdezze meg, hogyan oldják meg potenciális ügyfelei a problémát most: milyen szolgáltatásokat és eszközöket használnak. A feladattal való megbirkózás alternatív módjai a versenytársak.
Mérje fel erősségeiket és gyengeségeiket: funkcionalitás, felület, közönségméret, vélemények. Milyen közönségproblémákat nem oldanak meg a versenytársak? Gondoljon bele, mi lehet az az előny, amely miatt kitűnik.
Ha nem talál versenytársakat, az inkább egy piros zászló. Egy teljes botlási esély üres fülke ma kicsi, de sokkal nagyobb annak a valószínűsége, hogy a megoldásodra egyszerűen nincs szükség senkinek.
4. lépés Határozza meg a siker mutatóit
Ha a legelején nem javítja ki az ötlet teszt sikerességének meghatározását, akkor nehéz lesz megalapozott döntést hozni a továbbfejlesztéséről. Például 30 leadet kaptunk - ez nem elég? A céloldal konverziós aránya 7%, elindul az ötlet? Mindkét esetben nem világos.
Válassza ki azt a mutatót, amelyen a teszten dolgozik. Ez lehet például a szám hívások, ólom vagy kattintás költsége. És határozza meg az elérni kívánt célt - mondjuk: "20 alkalmazást kapjon, legfeljebb 500 rubel." Ha kevesebb alkalmazás van, vagy ezek többe kerülnek, akkor el kell ismernie, hogy a teszt sikertelen volt.
Gyakorlatomban volt ilyen eset: egy B2B indításkor egy kísérlet részeként a céloldalra történő alkalmazássá történő átalakítás 15% volt. Az alapítók úgy döntöttek, hogy ellenőrzik, mi történne, ha közvetlenül az oldalon ajánlatot tennének egy árra. A konverzió háromszorosára esett, 5% -ra. Ez azt jelenti, hogy az ötlet kudarc? Nem tény. Az oldal első verziójától kezdve az alkalmazások mindössze 5% -a kötött üzletet, a végső konverzió 0,75% volt. A második verziótól kezdve a pályázatok 50% -a vált aláírt szerződéssé, a végső konverzió 2,5% volt. Kiderült, hogy a tölcsér háromszor hatékonyabbá vált. Alapítók üzembe helyezés tudta, hogy a végső konverzióra koncentrálnak, ezért nem hagyták abba a kísérletet, amikor az első konverzió leesett.
Ha nem határozza meg azt a mutatót, amellyel mérni fogja a sikert és annak célértékét, akkor csábító lehet az eredményt a maga javára értelmezni. És ez tele van: valójában kiderül, hogy az ötlet megerősítetlen marad, és máris dönt a következő lépésről.
5. lépés. Készítse elő az érintkezési pontot
Hozzon létre egy olyan platformot, ahol a potenciális vásárlók megismerkedhetnek a termékkel, és megtehetik a célzott intézkedéseket: rendelhetnek, fizethetnek, elhagyhatnak egy alkalmazást.
A webhely meglehetősen egyszerű lehet: egy oldal az Instagramon, egy Facebook-csoport vagy egy Google-űrlap. De azt javaslom, hogy fektessen még egy kis időt, és készítsen egy céloldalt - céloldalt. Ennek a megoldásnak számos előnye van:
- Beállíthat elemzési rendszert és újracsatolást. Így több információt kap ügyfeleiről, és emlékezhet rájuk a jövőbeni hirdetési kampányok során.
- A céloldal nagyobb teret enged a jelentés és a design átadásának. Szokatlannal lepheti meg az ügyfeleket az első kapcsolatfelvétel óta tervezés (bár erre a teszt fázisban nincs szükség).
- Több mechanika is megvalósítható a céloldalon: csak meg kell adnia egy kapcsolattartási számot, hozzá kell adnia egy űrlapot, vagy azonnal össze kell kapcsolnia egy fizetési modult.
Este összeállíthat egy céloldalt a tervező segítségével - elég sok ilyen szolgáltatás létezik.
Próbáld ki📌
- 8 weboldal-készítő mindenki képes kezelni
Ne pazaroljon túl sok erőforrást a webhelyre. Valószínűleg többször meg kell változtatnia és finomítania az új hipotézisek teszteléséhez. Minél rugalmasabb és minél könnyebb vele dolgozni, annál jobb.
6. lépés Mondja el a felhasználóknak a terméket
A kapcsolattartó terület készen áll, most meg kell adnia, hogy a potenciális vásárlók tudják róla. Küldje el a linket a tematikus beszélgetésekhez, tegye közzé a közösségi hálózatokon, kérje meg barátait, hogy osszák meg az oldalain. Fuss megcélzott hogy minél több emberhez eljusson.
Értékelje hirdetését egyszerre két szinten: mennyire aktívan kattint a felhasználó egy szalaghirdetésre vagy linkre, és közülük hányan hajtják végre a megcélzott műveletet. Ha az emberek aktívan elmennek az oldalra, de aztán otthagyják, akkor valószínűleg rosszul fogalmazta meg a hirdetési üzenetet: olyasmit ígért nekik, amit nem találtak. Ezzel szemben, ha a hirdetésre rosszul kattintanak, és az oldalkonverzió jó, akkor ésszerű módosítani a hirdetést.
Rosszul kattint a hirdetésére | Jól kattintanak a hirdetésre | |
Gyenge oldalkonverzió | A megoldás egyáltalán nem érdekli a felhasználókat, vagy rosszul mutatja be | A hirdetés azt ígéri, amit a felhasználó nem talál az oldalon |
Jó oldalkonverzió | Az ajánlat érdekes, de a hirdetés gyenge | Jó hirdetés és ajánlat - a felhasználókat érdekli |
BAN BEN hirdető át kell adnia javaslatának lényegét: kinek lesz hasznos a termék és milyen feladatokkal segít. Nem kell azt mondani, hogy megoldja az összes problémát, és aranyhegyeket ígér. Csak őszintén szóljon arról, hogy milyen előnyei vannak.
7. lépés Csevegjen a vezetőkkel
Vegye fel a kapcsolatot olyan emberekkel, akik elhagyják az alkalmazásokat. Nem feltétlenül mindenkivel, de próbáljon személyesen vagy telefonon kommunikálni legalább 8-10 emberrel. Fontos kitalálni, hogy mi vonzotta őket pontosan, és miért találták hasznosnak az ajánlatát. Beszélje meg a terméket az ügyfelekkel: mi érdekelte őket, miért hagytak pályázatot vagy fizettek a megrendelésért, mire számítottak. Ez segít még mélyebben megérteni céljait és a hallgatóság igényeit.
Ebben a szakaszban már lehetséges előzetesen felmérni az ötlet kereskedelmi potenciálját. Láthatja, hogy mennyit költött hirdetésre, és hány pályázatot kapott. Kitalálhatja, hogy mennyi pénzt fog keresni ezekből az alkalmazásokból, és megértheti, hogy jövedelmező-e ilyen üzletet fejleszteni.
Ne felejtsük el, hogy a legtöbb esetben egy vállalkozás nem az első, hanem a következő ügyleten keres pénzt. Ha az első eladás hozott 500 rubelt, és 1000 rubelt költöttél rá, ez nem jelenti azt, hogy az ötlet nem ígéretes. Ha még egyszer el tudod adni, akkor a mutatók megegyeznek. Kettő - plusz leszel. Stb.
8. lépés Vizsgálja meg az eredményeket
Az összes lépés után meg kell értékelni a felhalmozott információkat, és meg kell állapítani, hogy az ötletet mennyire sikeresen tesztelték. A következőket kell megérteni:
- Van-e olyan probléma a piacon, amelyet meg akar oldani? Mennyire fontos a potenciális vásárlók számára?
- Az Ön által kínált megoldás megfelel az ügyfeleknek? Megfelel az igényeiknek?
- Elég gyakori a szükség? Hány embert vonzhat potenciálisan?
- Mi a helyzet a projekt gazdaságosságával? Tudja használni szerezni?
Az ellenőrzési eredmények alapján a három döntés egyikét kell meghoznia: meg kell kezdeni a termékfejlesztést; hagyja el az ötletet vagy változtassa meg; véglegesítse a javaslatot és indítson új tesztet.
Olvassa el🧐
- Hogyan írhat üzleti tervet, amely elősegíti a siker elérését
- Hogyan indítson vállalkozást a semmiből: gyakorlati tanácsok azoktól, akik tehetnék
- Hogyan lehet tudni, hogy készen áll a saját vállalkozás indítására?