A meggyőzés művészete: 7 szakmai titkokat a tárgyalások és a kibocsátás túszok

1. Ne legyen őszinte

Egyenesség és az őszinteség - kiváló minőségű. De ha bevonják őket vitát teljes, az ellenfél tűnhet, hogy túl tolakodó és durva.

Ha nem hallgat, nem törekszik a kölcsönös megértés és nem akarja tenni magát a másik személy, könnyen megoldható a probléma viszont egy igazi csata. De nem akar háborút indítani. Úgy legyen udvarias és előzékeny kifejezéseket.

A könyvek a tárgyalások gyakran tanácsolják, hogy közvetlenül az oka. De nem írok, hogy az ilyen taktika lehet tekinteni, mint egy támadást. Sokkal jobb, hogy lassítson. Smile. Beszélj kedvesen és csendesen.

2. Ne próbálja meg úgy, hogy mindig válaszolni „igen”

Valószínűleg már hallottam ezt a trükköt: ha kényszeríteni a beszélgetőpartner válaszolni többször „igen” a kérdés, akkor nagyobb a valószínűsége, hogy elfogadja azt a tényt, amit igazán akar. Talán a múltban, ez a trükk működik, de ma róla minden.

Most képzeljük el, hogy valaki megpróbálja hajtókar ki ezt a trükköt. És pontosan tudja, mit várnak tőled, hogy elérjék. Kíváncsi vagyok, mit érzel? Pontban. Amit aljas és primitív manipulálni. Trust, valamint a tárgyalások alatt a macska farkát. Az emberek nem szívesen mondják, hogy „igen”, ha a gyanúsított nekik elérni valamit. Ők azonnal vette a védekező pozíciót.

Amikor valaki azt mondja, „nem”, úgy érzi, védett. „Nem” - ez a védelem. „Igen” - ez a kötelezettség. Az ember elkezd aggódni, ha hibázott azáltal, hogy valamit. De hogy válaszoljak a „nem”, akkor semmit önmagában nem kötelezi. Csak érzés védett, tud pihenni, és nyitottabb.

Chris Voss

Chris ajánlja konstrukciót mondatot úgy, hogy az ember képes válaszolni rájuk „nem”. Például, lehet kérni: „Nem lenne rossz ötlet, ha ???”, Akkor a hívó fél nem érzi maguk korlátozott és nagyobb lesz a valószínűsége, hogy elfogadja a javaslatokat, válasz, valami ilyesmit: „Nem, a problémát. "

Ezen túlmenően, ez egy nagyszerű módja annak, hogy oldja meg a helyzetet, ha figyelmen kívül hagyja azt. Hogyan működik ez? Tegyen fel egy egyszerű kérdést, hogy a beszélgetőpartner válaszolni „nem”. Például: „Te már leiratkozott a projekt?”. Leggyakrabban ez egy gyors válasz: „Nem, de már nagyon elfoglalt mostanában. Elnézést a késésért. "

3. Ellenőrizze az összes díjat és egyetértek velük

Ha vitatkozni szeretett egy vagy üzleti partner, akivel kapcsolatok romlottak hirtelen, előbb-utóbb meg fog hallani igények beszédében: „Te nem figyelsz rám”, vagy „Te tetted tisztességtelen ".

Leggyakrabban, a válasz a töltés megkezdődik, mint ez: „Én nem ...” Mondván ez a kifejezés, akkor elutasítja az érzések közvetítője, és sehol nem lesz képes, hogy jöjjön. Trust elveszett.

Mi a teendő ebben a helyzetben? Egyetértek minden szörnyű vád, hogy csak akkor tud termelni.

A leggyorsabb és leghatékonyabb módja annak, hogy állítsa vissza a régi kapcsolat - elismerem valamennyi követelés és sima őket.

Chris Voss

Ne félj attól, hogy úgy tűnik, gyenge, nem kell félni, hogy bocsánatot kérjen. Mindaddig, amíg nem hozzák nyilvánosságra minden a kártyák, hagyja, hogy az ellenfél látni, hogy te az ő oldalán. A jövőben ő is megy, hogy engedményeket tenni, ha úgy gondolja, hogy jelenleg részt, és megérteni. Tagadja az állítások, akkor dupla az áramlás díjakat.

4. Hagyja az ellenfél úgy érzi, hogy ő mindent kézben

Sok könyvet tárgyalások használt harci metaforák és hangsúlyozza az uralom. Rossz ötlet. Törekedjen az atmoszféra együttműködés. De ha a két fél harcolni a hatalomért, az együttműködési lehet elfelejteni. Egyesek teljesen elveszíti önuralmát, amikor úgy érzik, hogy nem ellenőrzik a helyzetet, különösen a szív-verni hangulatot. Tehát hadd gondolja, hogy ők mindent ellenőrzés alatt.

Javasolj az első ellenfél kezdeni a beszélgetést, és határozza meg az irányt a vitát. Kérdezze nyitott kérdések „mit” és „hogyan?”. Ez ad az ellenfél, hogy úgy érzi, a helyzet ura, mert megvilágítja neked. Így, ha létrehoz egy kedvezőbb légkör, amely lehetővé teszi, hogy egy jobb üzlet.

Chris Voss

5. Tedd az ellenfél azt a bűvös szavakat

„Igen, ez így van.” Ha az ellenfél mondják, hogy kifejezést, akkor biztos lehet benne, úgy érzi, hogy érti azt. Ön elérte harmóniát. Most érzelmek működni. Most már nem harcol a vadak, és a két fél próbálják megoldani a problémát, együttműködnek egymással.

Hogyan kapcsolja be a beszélgetést, hogy a válasz: „Igen, ez igaz?” Általánosítani. Parafrázis, amit az ellenfél mond. Így meg fogja érteni, hogy ha hallgat, és megérteni. Nem kell egyetérteni minden hallott, akkor csak meg kell adni egy rövid leírást.

De a szavak: „Igazad van” kell, hogy aggódj. Gondol, amikor azt mondja a kifejezést magukat. Leggyakrabban, ha azt szeretné, udvarias célzást ember, hogy kuss, és nem.

6. Határozza tőkeáttétel

Néha úgy tűnik, hogy csak nem tud különbséget tenni. De tőkeáttétel mindig ott van, akkor csak meg kell találni őket. És meg lehet csinálni hallgat és kérdéseket. Ez lehetővé teszi, hogy építsenek egy bizalmi viszonyt, és adja az ellenfél a lehetőséget, hogy úgy érzi, hogy ő tartja mindent ellenőrzés alatt.

A tárgyalások - ez nem a harc, és a közzétételi folyamat. Amikor tudod, hogy a valós igényeket a másik személy, az okokat ellenáll, akkor képes lesz arra, hogy közvetlenül alkalmazni, és meg kell oldani a problémát.

Ellenfél valamit mondani. Meg kell, hogy ki a szavait értékes információkat. Például a főnök azt mondta neki, hogy ha az üzlet nem zárt, miután két napig, majd ő is tüzelt. Vagy be kell zárni az összes ajánlatokat, mielőtt elmész nyaralni cége. Sőt, meg kell tudni, hogy két dolgot. Az a tény, hogy az ellenfél elől elrejtőzött, akkor szándékosan, és hogy csak nem tűnik fontos (bár az is), és amit nem beszélve, ha nem közvetlenül a beszélgetést.

Chris Voss

Egy jó példa erre a helyzetre szolgálhat előadást a tárgyalások, a Massachusetts Institute of Technology. Két diákcsoportok kell döntenie, hogy hogyan osztja a narancsot. Minden csoport tudta a feladatát, és a feladat a másik csoport - nem. Agresszív diákok egyszerűen vegye összes narancs magukat (kapnak nagyon rossz, és valószínű, hogy elvált gyakrabban a jövőben). Diákok, akik hajlamosak az együttműködésre, várják, hogy megosszák 50/50 narancsot. Ez jobb, de ez messze nem ideális megoldás.

Mit az intelligens diákok? Kérdezd a megfelelő kérdéseket. Ennek eredményeképpen azok találják, hogy egy másik csoport szükségessége csak narancshéjat. A csoport ezeket csak akkor kell a gyümölcs. Mindkét fél tudja, hogy pontosan mit akarnak. De soha nem fogják tudni, hacsak kérték.

7. Kérdezze hülye kérdések

Kapcsolja bolond. Úgy működik. Kérdezd meg: „Hogyan csináljam?” - és az ellenfél kezd, hogy megoldja a problémát.

A kipróbált kérdést: „hogyan?” - egy holtbiztos lehetőséget a tárgyalások. Így gyakoroljon nyomást az ellenfél. Azt, hogy dolgozzon ki egy megoldást, és bemutatja a problémákat, hogy a találkozás, amely megfelel a kérését. A kérdés, hogy „hogyan?” - egy elegáns és szeretetteljes módja annak, hogy „nincs”. Az ellenfél lesz, hogy dolgozzon ki egy jobb megoldás - a megoldás.

Chris Voss

Tartsa kérdéseket. A tárgyalások során, hogy kiszabadítsa a túszokat, Chris kellett kérni újra és újra: „Honnan tudjuk, hogy a túszok biztonságos?”, „Nem kell, hogy a pénze. Hogyan tudnánk őket? „” Hogyan szállít a váltságdíjat az Ön számára?”. Egy bizonyos ponton, akkor csak azt mondják: „Ez a te problémád. Fajta ki magukat. " Nincs semmi ok az aggodalomra. Ez azt jelenti, hogy a tárgyalások véget ért, és van, hogy döntés.

találatok

Idézzük még egyszer a tippeket, hogy segít meggyőzni másokat:

1. Ne legyen őszinte. Őszinteség lehet tekinteni, mint a merevség és a makacsság, függetlenül attól, hogy a szándékai. Légy udvarias, és lassítják.
2. Ne próbálja meg úgy, hogy mindig válaszolni „igen”. Ez a trükk teszi az embereket a védekező. Győződjön meg arról, hogy a válasz „nem”.
3. Egyetértek a vádakat. Fogadja el az összes követelések a címét, és megpróbálja sima őket.
4. Hadd úgy érzik, hogy mindent kézben tart. Az emberek azt akarják függetlenségét. Kérdezz és segíthetek nekik érezni magukat a helyzet urai.
5. Szerezd meg a válasz: „Igen, ez így van.” Így lesz képes elindítani az együttműködést.
6. Határozza tőkeáttétel. Figyelj, figyelj, figyelj.
7. Kérdezd hülye kérdéseket. Hagyja, hogy a ellenfelek, hogy megoldja a problémákat.