3 pszichológiai technikákat, amelyek lehet tanítani arra, hogy a kívánt
Könyvek Élet / / December 19, 2019
Nick Kolenda
Amerikai pszichológus, író és kutató.
Lábát az ajtón
Ez a technika, népszerűsítette Robert Cialdini (amerikai pszichológus - kb. Ed.) Nagyon hatékony lehet a meggyőzés.
Ha szükség van, hogy meggyőzze a személy szerint meglehetősen nehézkes kérést, és növelheti annak esélyét, ha előbb kérdezni valamit megterhelő.
Az első kis kérést valószínűleg teljesíteni a megállapodást, és ez képezi a tárgyát a gondolat, hogy ez általában szívesen segítünk. Ha majd hivatkozni rá egy nagyobb kérés, ő valószínűleg egyetértenek, hogy fenntartsa a viselkedést. Elutasítva a második kérelem összeegyeztethetetlen lenne tekintetében meglévő bemutatása, valamint a elkerüljék a kognitív disszonancia és ne változzon a viselkedés, cél nagy valószínűséggel egyetért.
A klasszikus munka, amely leírja ezt az elvet, akkor több fényt a kérdésre (Freedman és Fraser, 1966). Két kutató leple alatt az önkéntesek igyekezett meggyőzni a lakástulajdonosok, hogy végre elég megterhelő kérés: hozzanak létre egy nagy és csúnya út jele „Driver! Légy óvatos! „A saját autóbeálló.
Ha csak a címzett kérelemben lakástulajdonosok megállapodtak abban, hogy csak 17% -a. És az igazság: nagyon kevés ember ért egyet, hogy végre olyan furcsa és nem megfelelő kérelmet. Tehát hogyan a kutatók képesek voltak meggyőzni több mint 76% -a, a második csoport a tantárgyak?
Alig néhány héttel azelőtt, hogy megkérdezzük őket telepíteni ezt a nagy jel, arra kérték őket, hogy felszerel egy kis jel „Légy óvatos vezetés.” Nem volt nehéz, ezért szinte mindannyian egyetértettek. És ezt a kérést, úgy tűnik, egészen jelentéktelen, még endeared lakástulajdonosok, hogy néhány héttel később beleegyezett, hogy a telepítés jóval nagyobb jel.
A kísérlet után a résztvevők egyetértettek abban, hogy megfeleljen az első kérés, hogy kifejlesztettek egy néző magukat az emberek, akik törődnek a biztonságos vezetés. Ezért később, amikor arra kérték, hogy a fogadó egy nagy jel, nem tudtak visszautasítani, hogy ne jelenne az ellentmondás.
Volt a „törődnek biztonságos vezetés” egyetlen nézetben, amely-ben alakult meg a háztulajdonosok után beleegyezésüket adták egy kis kérés? De mi van, ha az első kérelem nem volt összefüggésben a biztonságos vezetés?
Kiderült, hogy a kis kérés, még a nem-mainstream, jelentősen növeli az esélyek megállapodás a jövőben.
Bizonyos esetekben, a tudósok ismertetett tanulmány foglalkozott a lakástulajdonosok, hogy aláírja a petíciót védelmében, a környezet, vagy telepíteni egy kis táblát a felirat „Save szépség Kaliforniában. " A legtöbb pozitív válasz (76%), a tudósok kapott olyan esetekben, amikor az első és a további kérések voltak kapcsolatosak (kis plakk biztonságos vezetés, majd egy nagy jele, hogy még). Azonban voltak képesek összegyűjteni, mint 50% -a pozitív válaszok, még abban az esetben, ha az első kérés semmi köze nem volt amely a második (aláírás egy petíciót vagy táblát a szépség California, majd egy nagy jel a biztonságos vezetés).
Megemlíteni a ökológia és a szépség Kalifornia nem inspirálta a megkérdezettek mennyire fontos a biztonságos vezetésre, de a sikeres csepegtetni bennük egy ötlet magukat az emberek, akik aktívan részt vesznek a közéletben, és könnyen szolgáltatók idegenek.
Dobás alacsony labda
Amellett, hogy a fent leírt vétel, akkor próbáljon meg egy másik.
Elkezdesz egy kis kérést, amely megfelel a megállapodás, majd növelje a méret a kérelmet.
Ez a technika az úgynevezett „kiesés alacsony labda” gyakran használják eladók. Talán te magad áldozatává válik ez a taktika, például a bemutatóteremben, ahol gyakran használják.
Ön most megállapodott az eladó a jó körülmények között, a vásárlás egy új autót, és ő megy a munkahelyére, hogy kérdés papírÉs örüljetek fantasztikusan sikeres tranzakciót. Tény, hogy a menedzser valószínűleg nem tesz semmit, és csak vár egy pár percig, hogy kapsz egy álom egy új autót.
Amikor a pár perc eltelik, jön vissza hozzád a rossz hír: a rendező nem hagyta jóvá az üzlet és az autó ára magasabb lesz, mint 500 $. De az idő, amit világítva, és átadta a kezdeti hozzájárulás, és most azt tapasztalja, hogy a belső nyomás arra kényszerít, hogy elfogadja az új, kevésbé kedvező feltételek mellett.
Már benyújtott meghajtót az új autó, és hagyták magukat igazán akarja. Ennek bábos szabályozására egy báb, az eladó húzta a húrok a kognitív disszonancia, és szinte kényszerű Ön elfogadja hátrányos feltételekkel.
Prompt megfelelő hozzáállással
Ahelyett, hogy provokáló a tárgy egy bizonyos viselkedés kongruens dob a szükséges állapotban van, a cél elérése érdekében, csendesen érintő objektumot, és ami volt kérelmét az egyes állapotban.
Ha például azt fogja mondani, hogy ő a jó hangulat, a viselkedése ennek megfelelően fog változni. Ahogy a ravaszt objektumot egy ilyen állítás? Sokkal egyszerűbb, mint gondolnád. Amikor találkozott valakivel, általában az első dolog, amit a kérdést: „Hogy vagy?”, És 99 esetben 100 készenléti kérdésre adott válasz „Jó” vagy „OK.” Ez lett a társadalmi norma, amelyhez mind használják. Még ha valaki éli a legrosszabb nap az életében, akkor valószínűleg még mindig ad egy szabványos válasz erre a kérdésre.
A férfi, aki azt mondta, hogy „minden rendben van”, a legtöbb válaszadó támogatta a kérést.
Beszél a standard válasz, úgy érezzük, köteles viselkedjen következetesen, azaz végre a lekérdezést.
Tudom, mire gondol most. Gondolod, hogy használják így választ „jó” vagy „kiváló”, ezek a szavak automatikusan, és semmi jelenti azt, hogy már nem érvényes, és már nem befolyásolják az állami, különösen a viselkedést és a tendencia, hogy végre kérelmeket.
Hiszed vagy sem, tanulmányok szerint egyébként. A kísérlet során a szentelt ugyanezen vétel (Howard, 1990), a tudós felhívta a lakosok és Texas Megkérdeztem, hogy egyetért, hogy jöjjön hozzájuk képviselője a szervezet harci éhezés és eladta őket némileg cukrászsütemény.
Amikor megkérdezték tőle, csak ezt a kérdést, beleegyezett, hogy válaszoljon csak 18% -a. De azok között, akik először megkérdezte: „Hogy érzi magát ma?” És ki pozitívan reagált ( „jó” vagy „kiváló”), százalékos volt majdnem kétszer olyan magas (32%). Ebben az esetben a válaszadók gyakran válaszolt hozzájárulásával, mert úgy érezte, hogy meg kell erősíteni a ténylegesen pozitív nyilatkozatot.
Következtetés: A következő alkalommal, amikor megállították a rendőrök egy igazoltatás, kérdezze meg: „Hogy van?”.
Ha azt szeretnénk, hogy egy bizonyos arányban a kialakított objektum van, hogy neki a viselkedést, amely megfelel ennek kapcsán. Ha sikerül kiváltani a kívánt viselkedést, az objektum fogja tapasztalni kognitív disszonancia, és azt akarja, hogy a belső állapotát összhangban a viselkedését.
A fenti technikák segíthetnek ebben. Másrészt pszichológiai manőverek és jellemzői az emberi viselkedés lehet tanulni a könyvből Nick Kolenda „hitrendszer: Hogyan befolyásolják az emberek segítségével a pszichológia.”
Vásárolja meg a könyvet