Értékesítési menedzser - ingyenes tanfolyam az Orosz Menedzsment Iskolából, képzés, dátum: 2023. december 7.

Gyártórendszerek fejlesztési tanácsadója, TPS tanúsítás, a VOIR tagja. Kompetenciák: projektmenedzsment a lean gyártás területén.

Ügyfelek keresése. Hideg hívások
• Keresés. Hogyan lehet pár nap alatt olyan ügyfélkört összegyűjteni, amelynek fejlesztése legalább pár hónapot vesz igénybe?
• Bejövő vezetékek és hívások feldolgozása.
• A lead generáló csatornák elemzése, optimalizálás és újak bevezetése.
• Ügyfélbázisok aktív keresése, kialakítása és kezdeti fejlesztése.
• Célzott tevékenységek.
• Hideg hívások. Hogyan lehet átjutni a titkárnőn tíz hívásból hétben, és megbeszélni a találkozót a döntéshozóval?
• Felkészülés hideg hívásokra – önhangolás. Ügyfél mint üzlet, ügyfél mint ember.
• Cold calling script koncepció. Névjegykártya eszköz.
• A döntéshozók alapvető igényei.
• A titkárnő átadásának technikái és trükkjei.
• Hogyan kezdjünk beszélgetést egy döntéshozóval anélkül, hogy letennénk.
• Tippek a hideghívások során felmerülő kifogások kezelésére ("Vannak beszállítók", "Nincs szükség", "Küldj ajánlatot" stb.).
• A döntéshozókkal való találkozó megszervezésének módszerei.

Igények azonosítása, prezentáció, kereskedelmi javaslat
• Az igények azonosítása. Hogyan segíthetünk az ügyfélnek megérteni, mit akar, még akkor is, ha ő maga nem tud róla?
• Klasszikus módszer – tizenöt alapkérdés.
• Számunkra jelentős és érdekes ügyféligényekre vonatkozó hipotézisek kidolgozása.
• A beszállító kiválasztási kritériumok azonosítása.
• Prezentáció készítése. Hogyan mesélj a termékedről úgy, hogy mindenki szeretné?
• Az előnyképzés háromszintű modellje.
• Bármely előadás öt C-je.
• A meggyőzés törvényei.
• A beszállítói kiválasztási kritériumok figyelembevétele az ajánlat megvitatása során.
• Érvelési térkép.
• CP kialakulása. Hogyan készítsünk eladható CP-t?
• KP cél és stratégia.
• Az ideális CP szabályai.
• Szabványos módszerek a CP elkészítéséhez.

Kifogások kezelése, tárgyalás, alkudozás, nyomásgyakorlás
• Dolgozzon kifogásokkal. Hogyan lehet elkerülni a vásárlói kifogásokat, és ha vannak, akkor azokat további érvekké alakítani a vásárlás mellett?
• A kifogások típusai és okai.
• Algoritmus a kifogások leküzdésére.
• A kifogások leküzdésének módszerei.
• Tipikus kifogások, leküzdésük módjai és technikái.
• Tárgyalás. Hogyan lehet elérni céljait és hatékonyan lebonyolítani a találkozót a döntéshozókkal?
• Ellenőrző lista a találkozóra való felkészüléshez.
• Találkozó indítása – kapcsolatfelvétel.
• Tárgyalási stratégiák.
• Kereskedelem. Hogyan lehet nyereséggel eladni?
• Kereskedési szabályok.
• Zsetonok és trükkök a licitálás során.
• Boost. Hogyan lehet az ügyfelek kéréseit és kéréseit szállított termékekké és kapott pénzekké alakítani?
• A préselés elve és módszerei.
• A tranzakció lebonyolításának általános technikái.

Munka a kintlévőségekkel
• Milyen információforrásokat kell felhasználni az ügyfél fizetőképességének értékeléséhez?
• Hogyan lehet az egyik kiemelt beszállító – aki mindig időben kap pénzt?
• Interakció a „kockázati csoporttal” – potenciális nemteljesítőkkel.
• Az ügyfélközpontútól a pénzvisszatérítési fókuszig: a tárgyalások szigorítása az adóssághátralék minden egyes szakaszával.
• A késedelmes fizetési emlékeztetők jellemzői.
• Hogyan lehet kötelezettséget vállalni az ügyféltől az adósság visszafizetésének ütemezésére vonatkozóan.
• Forgatókönyvek az adósság-visszafizetésről szóló tárgyalásokhoz.
• Hogyan lehet visszafizetni a pénzt, és nem „elborítani” az ügyfelet.
• Végső követelés az adóssal szemben.
• Áttérés más követelésbehajtási módokra.

Munkavégzés kulcsfontosságú ügyfelekkel. Hogyan lehet azonosítani, tárgyalni és fejleszteni kulcsfontosságú ügyfeleit?
• Kulcskliens: jellemzők és főbb jellemzők.
• A kulcsfontosságú ügyféllel végzett munka eredményét befolyásoló tényezők.
• A sikeres ember munkájának szabályai.
• Kulcs ügyfél, ki ő?
• A kiemelt ügyfél jellemzői.
• Különbség a kulcsfontosságú ügyfél és a rendszeres ügyfél között.
• ABC elemzési algoritmus és stratégia kulcsfontosságú ügyfelekkel való együttműködéshez.
• Az ügyfél ABC elemzése.
• Stratégiák a kulcsfontosságú ügyfelekkel való együttműködéshez.
• Kulcsfontosságú ügyfél azonosítása. Személyes interakció kulcsfontosságú ügyfelekkel.
• A kulcsfontosságú ügyfél döntéshozatali folyamatának jellemzői. Tárgyalási szabályok.
• Döntéshozatali mechanizmus kulcsfontosságú ügyfél számára.
• Kulcsfontosságú ügyfél-döntési ciklus.
• Kulcs ügyfélkártya.
• Tárgyalási szabályok.