Értékesítési rendszer: a stratégiától a folyamatokig - ingyenes tanfolyam a Russian School of Management-től, képzés, Időpont: 2023. december 3.

Üzleti coach, tanácsadó. Szakértő szakember az átfogó üzletfejlesztés, az árbevétel és a nyereség növelése területén. Előadó ipari konferenciákon.

PhD, üzleti tanácsadó az értékesítés menedzsment területén. Gyakorlati tapasztalattal rendelkezik a kereskedelmi szektor újratervezésében és ágazatfejlesztésben.

Értékesítési és marketingstratégia
• Piacelemzés: kapacitás, növekedési ütem, szereplők száma, vásárlók száma.
• A vállalat erősségei és gyengeségei. Szükséges erőforrások és lehetséges kockázatok (SWOT elemzés).
• Vállalati fejlesztési stratégia kiválasztása.
• Az értékesítési stratégia alapelemei: területek, értékesítési csatornák, vásárlók.
• Minőségi vagy mennyiségi növekedés. Az értékesítés fejlesztésének fő mozgatórugói.
• Eset: „A vállalat SWOT-elemzése”.
• Eset: „Határozza meg az eladások növekedésének leghatékonyabb mozgatórugóit, írjon 5 ötletet a javításukra.”
• Vállalati értékesítési terv. Az értékesítés történetének elemzése.
• Az értékesítési terv bontása minden szinten: részlegek, értékesítési csatornák, régiók, menedzserek, ügyfelek.
• A mutatók kiszámítása az értékesítési csatorna szakaszai szerint.
• „Értékesítési célok kiszámítása, dekompozíció minden szinten” eset.
• Összehasonlító elemzés. Gyakorlati utasítások: hogyan tudhatja meg versenytársai összes zsetonját.
• Versenystratégia kiválasztása.
• Pozicionálás: miért érdemes az ügyfélnek tőlünk vásárolnia.
• A vállalat USP-jének (unique selling proposition) fejlesztése. 15 előny meghatározása.
• Portré készítése a célcsoportokról: ki az a megrendelőnk, aki gyakran és sokat vásárol.
• Szortiment, árképzési stratégia. Promóciós stratégia.
• „Versenyelemzés, kiemelve a vállalat legfontosabb egyedi előnyeit” eset.
• „Az ügyfelek célcsoportjainak leírása” eset.
• Elosztási stratégia. Modellválasztás: közvetlenül, partnereken vagy kizárólagos forgalmazókon keresztül értékesítünk.
• Az értékesítési csatornák típusai, előnyei és hátrányaik.
• Az értékesítési csatornák kiválasztásának kritériumai.
• Értékesítési csatornák hatékonyságának felmérése.
• „Kiemelt értékesítési csatornák kiválasztása” eset.

Értékesítési osztály vezetése: célok, célkitűzések, működési ellenőrzés
• Irányítási rendszer és alapelvek: célok, célkitűzések, hatékonysági tényezők, szisztematikus megközelítés.
• A menedzsment sajátosságai az értékesítési stratégiától függően. Következetesség az értékesítés irányításában, menedzsment ciklusban.
• Értékesítési részleg auditálása: lehetőség az eredmények rövid időn belüli növelésére befektetés nélkül.
• Kulcsfontosságú szabályok az értékesítési osztály hatékony szervezeti struktúrájának kialakításához.
• A hatalom megszerzésének módszerei. Adminisztratív és szakértői jogkör. Különböző alkalmazotti vezetési stílusok használata.
• Algoritmusok és előírások a munkavállalók munkájához. Szabályozás végrehajtása, fejlesztése.
• Találkozók típusai: egyéni és csoportos. Az ülések megtartásának elvei. Értekezletrendszer felállítása az értékesítési osztályon.
• Értékesítési osztály jelentési rendszere.
• A jelentések típusai és típusai. Értékesítési jelentési rendszer felállítása.
• Jelentés a hírnökökben.
• „KPI mátrix fejlesztése a vezetők funkcionalitásától függően” eset.
• „Jelentéskészítési rendszer létrehozása az értékesítési osztály számára” eset.
• Minőségirányítási rendszer az értékesítési osztályon.
• Mi az értékesítési minőség és hogyan mérhető?
• Az alacsony minőségű értékesítés fő jelei.
• Az értékesítési minőségirányítási rendszer alapelemei: szabványok, alkalmazottak képzése és minősítése.
• Értékesítési szabványok tartalma. Modern „rugalmas” megközelítés az értékesítési szabványok kialakításához.
• Digitális értékesítési esetek és felhasználásuk a munkatársak képzésében.
• Az értékesítési szabványok kidolgozásának módszertana belső vállalati erőforrások felhasználásával.

Értékesítés átalakítása: üzleti folyamatok optimalizálása, CRM rendszerek bevezetése
• Keressen belső tartalékokat az árbevétel növekedéséhez.
• A Deming Cycle (PDCA) használata az értékesítési csapat fejlesztésére.
• A vezetők munkanapjáról készült fényképes beszámoló elemzése. Az értékesítési üzleti folyamatok szűk keresztmetszetek korrekciója az elemzés eredményei alapján.
• A kliens adatbázisok gyűjtési folyamatának automatizálása.
• Eszközök a hívások számának kétszeresére növeléséhez a minőség csökkenése nélkül.
• A válaszidő és a nem fogadott hívások miatti ügyfélveszteség csökkentése.
• A „prioritás” bevezetése az ügyfelekkel való munka során.
• Értékesítési csatorna kialakítása. Tölcsér szakaszai. Értékesítési tölcsér szeletek.
• Hibák az értékesítési tölcsér felépítése és használata során.
• Az értékesítési csatorna mennyiségi és minőségi mutatói.
• Az értékesítési csatorna konverziójának kiszámítása. A konverzió növelésének módszerei.
• Csővezeték-kezelőkkel való együttműködés.
• „Értékesítési csatornák létrehozása új és jelenlegi ügyfelek számára, mennyiségi és minőségi mutatók meghatározása” eset.
• A vezetők termelékenységének növelése az operatív munka automatizálásával.
• Szakosodás és funkciók elosztása az értékesítési osztályon.
• Tipikus üzleti folyamatok az értékesítési osztályokon és a hatékonyságnövekedés kiemelt pontjai.
• Munkavégzési szabályzat a munkavállalókra. A szabályzat felépítése. A rendeletek végrehajtása.
• Ügyfélfejlesztési eszközök. Eszközök az átlagos csekk és az ügyfélenkénti átlagos bevétel növelésére.
• CRM rendszer: siker- és kudarctényezők a megvalósítás során, a jelenlegi CRM rendszer auditálása.
• CRM kiválasztási kritériumok.
• A CRM kulcsfontosságú funkciói az értékesítésben.
• Helytelenül konfigurált CRM-rendszer jelzései.
• IP telefonálás és szükséges integrációk.
• Az ügyfélbázissal végzett munka automatizálása a CRM-ben.
• A vezetők ellenőrzésének megszervezése CRM segítségével.
• Értékesítési jelentések típusai a CRM-ben.
• Az eredmények megjelenítése Dash Board segítségével.
• „CRM-rendszer megvalósításának auditálása” eset.
• „Jelentések listájának létrehozása a műszerfalon való megjelenítéshez” eset.