Mini MBA: Értékesítés - tanfolyam 190 000 dörzsölje. az Orosz Menedzsment Iskolából, 250 órás képzés, 2023. november 29.

MBA tanár az Orosz Menedzsment Iskolában. Digitális transzformációs programok fejlesztője, komplex társadalmi rendszerek tervezője. Szervezettervező, rendszermérnök.

Ph.D., szakértő a marketing és stratégia területén, okleveles üzleti coach. A Moszkvai Állami Egyetem Graduate School of Business School Menedzsment Tanszékének docense.

Értékesítési és marketingstratégia
• Piacelemzés: kapacitás, növekedési ütem, szereplők száma, vásárlók száma.
• A vállalat erősségei és gyengeségei. Szükséges erőforrások és lehetséges kockázatok (SWOT elemzés).
• Vállalati fejlesztési stratégia kiválasztása.
• Az értékesítési stratégia alapelemei: területek, értékesítési csatornák, vásárlók.
• Minőségi vagy mennyiségi növekedés. Az értékesítés fejlesztésének fő mozgatórugói.
• Eset: „A vállalat SWOT-elemzése”.
• Eset: „Határozza meg az eladások növekedésének leghatékonyabb mozgatórugóit, írjon 5 ötletet a javításukra.”
• Vállalati értékesítési terv. Az értékesítés történetének elemzése.
• Az értékesítési terv bontása minden szinten: részlegek, értékesítési csatornák, régiók, menedzserek, ügyfelek.
• A mutatók kiszámítása az értékesítési csatorna szakaszai szerint.
• „Értékesítési célok kiszámítása, dekompozíció minden szinten” eset.
• Összehasonlító elemzés. Gyakorlati utasítások: hogyan tudhatja meg versenytársai összes zsetonját.
• Versenystratégia kiválasztása.
• Pozicionálás: miért érdemes az ügyfélnek tőlünk vásárolnia.
• A vállalat USP-jének (unique selling proposition) fejlesztése. 15 előny meghatározása.
• Portré készítése a célcsoportokról: ki az a megrendelőnk, aki gyakran és sokat vásárol.
• Szortiment, árképzési stratégia. Promóciós stratégia.
• „Versenyelemzés, kiemelve a vállalat legfontosabb egyedi előnyeit” eset.
• „Az ügyfelek célcsoportjainak leírása” eset.
• Elosztási stratégia. Modellválasztás: közvetlenül, partnereken vagy kizárólagos forgalmazókon keresztül értékesítünk.
• Az értékesítési csatornák típusai, előnyei és hátrányaik.
• Az értékesítési csatornák kiválasztásának kritériumai.
• Értékesítési csatornák hatékonyságának felmérése.
• „Kiemelt értékesítési csatornák kiválasztása” eset.

Értékesítési osztály vezetése: célok, célkitűzések, működési ellenőrzés
• Irányítási rendszer és alapelvek: célok, célkitűzések, hatékonysági tényezők, szisztematikus megközelítés.
• A menedzsment sajátosságai az értékesítési stratégiától függően. Következetesség az értékesítés irányításában, menedzsment ciklusban.
• Értékesítési részleg auditálása: lehetőség az eredmények rövid időn belüli növelésére befektetés nélkül.
• Kulcsfontosságú szabályok az értékesítési osztály hatékony szervezeti struktúrájának kialakításához.
• A hatalom megszerzésének módszerei. Adminisztratív és szakértői jogkör. Különböző alkalmazotti vezetési stílusok használata.
• Algoritmusok és előírások a munkavállalók munkájához. Szabályozás végrehajtása, fejlesztése.
• Találkozók típusai: egyéni és csoportos. Az ülések megtartásának elvei. Értekezletrendszer felállítása az értékesítési osztályon.
• Értékesítési osztály jelentési rendszere.
• A jelentések típusai és típusai. Értékesítési jelentési rendszer felállítása.
• Jelentés a hírnökökben.
• „KPI mátrix fejlesztése a vezetők funkcionalitásától függően” eset.
• „Jelentéskészítési rendszer létrehozása az értékesítési osztály számára” eset.
• Minőségirányítási rendszer az értékesítési osztályon.
• Mi az értékesítési minőség és hogyan mérhető?
• Az alacsony minőségű értékesítés fő jelei.
• Az értékesítési minőségirányítási rendszer alapelemei: szabványok, alkalmazottak képzése és minősítése.
• Értékesítési szabványok tartalma. Modern „rugalmas” megközelítés az értékesítési szabványok kialakításához.
• Digitális értékesítési esetek és felhasználásuk a munkatársak képzésében.
• Az értékesítési szabványok kidolgozásának módszertana belső vállalati erőforrások felhasználásával.
Értékesítés átalakítása: üzleti folyamatok optimalizálása, CRM rendszerek bevezetése
• Keressen belső tartalékokat az árbevétel növekedéséhez.
• A Deming Cycle (PDCA) használata az értékesítési csapat fejlesztésére.
• A vezetők munkanapjáról készült fényképes beszámoló elemzése. Az értékesítési üzleti folyamatok szűk keresztmetszetek korrekciója az elemzés eredményei alapján.
• A kliens adatbázisok gyűjtési folyamatának automatizálása.
• Eszközök a hívások számának kétszeresére növeléséhez a minőség csökkenése nélkül.
• A válaszidő és a nem fogadott hívások miatti ügyfélveszteség csökkentése.
• A „prioritás” bevezetése az ügyfelekkel való munka során.
• Értékesítési csatorna kialakítása. Tölcsér szakaszai. Értékesítési tölcsér szeletek.
• Hibák az értékesítési tölcsér felépítése és használata során.
• Az értékesítési csatorna mennyiségi és minőségi mutatói.
• Az értékesítési csatorna konverziójának kiszámítása. A konverzió növelésének módszerei.
• Csővezeték-kezelőkkel való együttműködés.
• „Értékesítési csatornák létrehozása új és jelenlegi ügyfelek számára, mennyiségi és minőségi mutatók meghatározása” eset.
• A vezetők termelékenységének növelése az operatív munka automatizálásával.
• Szakosodás és funkciók elosztása az értékesítési osztályon.
• Tipikus üzleti folyamatok az értékesítési osztályokon és a hatékonyságnövekedés kiemelt pontjai.
• Munkavégzési szabályzat a munkavállalókra. A szabályzat felépítése. A rendeletek végrehajtása.
• Ügyfélfejlesztési eszközök. Eszközök az átlagos csekk és az ügyfélenkénti átlagos bevétel növelésére.
• CRM rendszer: siker- és kudarctényezők a megvalósítás során, a jelenlegi CRM rendszer auditálása.
• CRM kiválasztási kritériumok.
• A CRM kulcsfontosságú funkciói az értékesítésben.
• Helytelenül konfigurált CRM-rendszer jelzései.
• IP telefonálás és szükséges integrációk.
• Az ügyfélbázissal végzett munka automatizálása a CRM-ben.
• A vezetők ellenőrzésének megszervezése CRM segítségével.
• Értékesítési jelentések típusai a CRM-ben.
• Az eredmények megjelenítése Dash Board segítségével.
• „CRM-rendszer megvalósításának auditálása” eset.
• „Jelentések listájának létrehozása a műszerfalon való megjelenítéshez” eset.

Értékesítés menedzselése a digitális korban
• Új technológia bevezetése és kezelése az aktív B2B értékesítéshez.
• Milyen esetekben érdemes aktív értékesítési stratégiát alkalmazni a B2B piacokon: a sikeres megvalósítás eseteinek áttekintése.
• Hogyan változik napjainkban a B2B ügyfelekkel való munkavégzés technológiája, és mit kell tenniük az értékesítési vezetőknek az aktív értékesítés megszervezésének korszerűbb és hatékonyabb elveinek kidolgozása és megvalósítása érdekében.
• Hogyan vonjuk be a jelenlegi munkatársakat az aktív értékesítésbe, miközben minimalizáljuk a kockázatokat: kulcsfontosságú menedzsment technikák.
• Hogyan változtatja meg az ügyféllel folytatott kommunikációs csatornák digitalizálása az értékesítés klasszikus szakaszait, és mit kell tudni az embereknek? mit kell tennie a menedzsernek az üzleti folyamatok optimalizálása érdekében az ügyfelekkel való együttműködéshez a B2B megváltozott valóságában piacokon.
• Új ügyfelek fejlesztésének és vonzásának tervezése: az ügyféllel való munka kulcsfontosságú szakaszai (aktív értékesítés fejlesztése és tervezése, a potenciális ügyfél kapcsolatainak és motivációinak fejlesztése, tapasztalatszerzés, kulcsfontosságú ügyféljellemzők kutatása és még sok más elemek).
• Miért válik a múlté az agresszív stílusú aktív értékesítés és a manipuláció, mint az otthoni telefonok? Hogyan építsünk fel egy modern aktív értékesítési módszertant, és hogyan alakítsuk ki a mai valóságnak megfelelően.
• Egy új szakma körvonalai: aktív digitális értékesítés menedzsere. Az aktív B2B eladók kompetenciái: hogyan tervezzék meg tevékenységeiket és állítsanak be konverziós paramétereket tevékenységeikhez.
• Aktív B2B értékesítésirányítási rendszer: az aktív értékesítési osztály vezetőjének funkcióinak változása adminisztrátorból teljesítménymenedzserré az aktív értékesítési vezetőknél.

Értékesítő személyzet: felvétel, adaptáció, motivációs rendszer
• Értékesítési vezetői pozíció profiljának kialakítása (kompetenciák, készségek, képességek).
• Olcsóbb találni valakit, aki már rendelkezik tapasztalattal, vagy „a nulláról” felnevelni? Mi a jobb?
• Értékesítési vezetői pozíció létrehozása.
• Értékesítők felvételének és toborzásának sajátosságai: hogyan lehet elkerülni, hogy „rocksztár” helyett „lebukott pilóta” legyen?
• Toborzó tölcsér.
• Egyéni interjú.
• Versenyek lebonyolítása értékesítési menedzserek számára.
• Ellenőrző listák az interjúk lefolytatásához.
• „Profil kialakítása értékesítési vezetői pozícióhoz” eset.
• „Értékesítési üresedési sablon létrehozása” eset.
• Különböző alkalmazotti vezetési stílusok alkalmazása. Vezérlő négyzetek.
• A megbeszélések és tájékoztatók típusai. Az értekezletek és tájékoztatók lebonyolításának elvei. Értekezletek és tájékoztatók rendszerének kialakítása az értékesítési osztályon.
• Nem akarod vagy nem tudod? Hogyan állapítható meg, hogy a „komfortzónában” van-e, és hogyan lehet az alkalmazottakat kivonni onnan.
• Milyen esetekben szükséges söprést végezni a személyzet körében, és hogyan kell ezt megtenni anélkül, hogy az egész egység működési zavarát okozná.
• Eszközök az értékesítési munkatársak személyes munkájának hatékonyságának növelésére: adjon felhatalmazást nekik!
• Versenyrendszer szervezése. Versenytípusok értékesítési feladatoktól függően.
• A folyamatban lévő versenyek hatékonyságának értékelése.
• A nem anyagi ösztönzők típusai.
• Verseny.
• „Nem anyagi motiváció komplexumának létrehozása” eset.
• „Eligazítás lebonyolítása” eset.
• Gyors átmenet megszervezése az alkalmazkodási időszakon keresztül. Alkalmazkodási feltételek: hogyan ne veszítsünk el egy katonát „nem harci” körülmények között?
• A képzési rendszer felépítése.
• Tankönyv készítése a vállalat termékeiről és szolgáltatásairól.
• Értékesítéstechnológiai képzés.
• Karriertervezési rendszer a vállalatban (vertikális, horizontális karriernövekedés).
• „A vállalat termékeiről és szolgáltatásairól szóló tankönyv szerkezetének kidolgozása” eset.
• „Karriernövekedési rendszer létrehozása egy vállalatban” eset.

Vezető és csapat
• Mit jelent a vezetés?
• A vezető útja.
• Hogyan fejlesszük a vezetői tulajdonságokat.
• A vezető ereje és befolyása.
• A vezető személyes hatékonysága.
• Hogyan maradjunk a pályán.
• Vezető és csapat.
• A csapat szisztematikus szemlélete.
• Csapatvezetési stílusok.
• A csapatok hatékonyságának javítása.
• Alkalmazottak és csapatok motiválása.

Vezető és alkalmazottak
• Mire van szüksége a vezetőnek a hatékony menedzsmenthez?
• Céltudatosság és eredményorientáltság.
• Előrejelzés és tervezés.
• Irányítás és önuralom.
• Döntéshozatal.
• Problémamegoldás.
• Delegáció.
• Kommunikáció az alkalmazottakkal.
• A munkavállalói potenciál fejlesztése.

Üzleti rendszer
• Figyelemkezelés.
• Szellemi tőke menedzsment.
• Erőforrás egyensúly.
• Stratégia.
• Modern cégkialakítás.
• VUCA világ és követelmények a vállalatok számára.
• Rendszerek és struktúrák.
• Erőforrás-cél modellezés.
• Menedzsment.
• Intelligens menedzsment a digitális világban.
• Bizonytalanság és hatása a menedzsmentre.

Rendszertervezés
• Komplexitásmenedzsment eszközök.
• 3 hasznos elemző eszköz.
• Problémamegoldások tudományos keresésének módszere.
• Eszközök mátrixa vezérlőrendszerek tervezéséhez.
• Értékajánlat kidolgozása.
• Az üzlet digitális átalakítása.
• Digitális transzformációs csapat.
• Digitális érettségi skála.
• A felsővezetők kompetenciái.
• Digitális transzformációs technológiák.

Marketing rendszer és lehetőség keresés
• Marketing funkciók. A marketinggondolat fejlődése. Értékképzés.
• Modern marketing: stratégia, taktika, trendek.
• Marketing menedzsment.
• Marketing információkkal való munka. Piaci kapacitás számítása.
• Koncentrációs index. Szakértői módszerek. Alacsony költségvetésű módszerek a piac elemzésére.
• Marketing kutatás. A feladat céljai. A megvalósítás sajátosságai.
• WEB elemzés. Végpontok közötti elemzés.
• Marketingkutatási forgatókönyv. CJM építése.
• Új termék fejlesztésének algoritmusa. Ötletek generálása. Tervezési gondolkodás.
• Kék óceán stratégia. Értékes innováció. Innovatív üzleti modellek.

Értékteremtés és értékteremtés
• Pozícionálás. A megkülönböztetési pontok. Helymeghatározási fülkék.
• Pozícionálás: algoritmus térkép generálására és felépítésére.
• Branding: fejlesztési algoritmus és identitás.
• Elnevezés. Névfejlődés. Védjegyek bejegyzése az Orosz Föderációban.
• Márkatervezés. A csomagolás a márka megkülönböztetésének stratégiája. Márka KPI-k.
• Márkastratégia. A saját márka (private label) értékének növekedése. Márka portfólió optimalizálás.
• Az árak megállapításának módjai. Az ár pszichológiája. Dinamikus árképzés.
• Stratégia és taktika a kommunikációban. Algoritmus kreatív és médiastratégia kidolgozásához.
• Integrált internetes marketing. Internetes marketing eszközök.

Emberi Erőforrás Menedzsment Stratégia
• A vállalat humán tőkéje. HR funkció audit.
• HR stratégia.
• HR-analitika.
• Személyi költséggazdálkodás: költségvetés kialakítása.
• Személyi költségmenedzsment: költségoptimalizálási módszerek.
• A vállalat vállalati kultúrája.
• Szervezeti változásmenedzsment: fejlesztés / előkészítés a megvalósításra.
• Szervezeti változásmenedzsment: ellenállás kezelése/változás fenntartása.
• Személyzeti marketing. Munkáltatói értékajánlat.
• A HR márka népszerűsítése különböző generációs alkalmazottakkal való munka során.

Kulcsfontosságú technológiák az emberi erőforrás menedzsment területén
• Kompetencia modell.
• Személyi értékelés.
• Toborzás.
• Személyzeti alkalmazkodás. Mentorálás.
• Személyzeti képzés és fejlesztés.
• A motiváció elméletei.
• Anyagi motiváció rendszere.
• A javadalmazás fix része. Osztályozás.
• A javadalmazás változó része. Célok szerinti irányítás.
• Az emberi erőforrások állapotának belső kutatása.

Pénzügyi eszközök a hatékonyság növelésére
• A költségvetés-tervezés mint hatékony technológia a vállalatirányításban.
• Az egységgazdaságtan, mint a pénzügyi modellezés alapja.
• A profitzóna meghatározása egy vállalkozás méretezésekor.
• Az üzletfejlesztési modell infrastrukturális korlátainak azonosítása.
• Az üzleti teljesítmény előrejelzése a bevételek és kiadások költségvetése alapján.
• Kiegyensúlyozott üzletfejlesztési terv kialakítása a pénzforgalmi költségvetés alapján.
• CFS-mutatókon alapuló befektetési politika kialakítása.
• A forrásigény és a lehetséges vállalkozásfinanszírozási források előrejelzése az előrejelzett egyenleg alapján.
• Belső üzleti értékelés három kulcsfontosságú módszer alapján. A végérték alkalmazása az üzleti érték növelésére.
• A gazdasági hozzáadott értéken alapuló üzleti értékelés.

Pénzügyi irányítási rendszer kiépítése. Beruházási projektek elemzése és kockázatkezelés
• Meglévő beszámolási rendszerek gyakorlati alkalmazása cégvezetési feladatokra.
• A vállalat fundamentális elemzése. A vállalat működési elemzésének irányítópultja.
• A vállalkozás pénzügyi helyzetének diagnosztizálásának kulcsfontosságú módszerei: történeti, vertikális, terv-tény.
• Hatékonyság növelése az immobilizált eszközök azonosítása révén. Eszköz forgalma.
• Menedzsment döntések meghozatalának módszertana a készpénzciklus modell mutatóinak elemzése alapján.
• Teljesítményelemzés a pénzügyi eredménykimutatás alapján.
• A működési tevékenység hatékonyságát befolyásoló tényezők átfogó elemzésének módszertana.
• Kulcsfontosságú sikertényezők a belső és külső beruházási projektek elemzésekor.
• A kockázatkezelés, mint az üzletirányítási rendszer alapja. Kockázati mátrix létrehozása. Kockázatkezelési módszerek.
• A beruházási projektek érzékenységének elemzése kockázatkezelésen és projektmegvalósítási forgatókönyvek kidolgozásán.

Rugalmas projektmenedzsment az üzleti életben
• A rugalmas tervezési megközelítések helye az üzleti életben. Termékfejlesztés, Ügyfélfejlesztés és Lean Startup.
• A projekt és az üzlet üzleti modellje.
• MVP. Minimálisan működő termék a megoldáshoz.
• Pivot: mikor és hogyan kell megváltoztatni egy döntést vagy stratégiát.
• Agilis projektmenedzsmentben. A különböző Agilis megközelítések népszerűsége.
• Scrum. A Sprint fogalma. Szerepek a Scrumban.
• Csapattagok. Funkciók és szükséges készségek.
• Dokumentumok a projektben: Termékhátralék. Sprint lemaradás. Leégési diagram.
• Folyamatok: Sprint tervezés, áttekintés és retrospektív. Scrum találkozó.
• A Scrum megvalósítása. Problémák és megoldások.

Klasszikus vagy „tervezett” megközelítés a projektekhez
• 5 fázisú projekt életciklus. A résztvevők és szerepeik a PMBoK szerint.
• Hatékony projektindítás. Az érintettek követelményei és a Charta.
• Projekt tartalma. Hierarchikus munkastruktúra (WBS).
• A feladatok időtartamának és a projekt ütemezésének kiszámítása.
• A munka költségének és a projekt költségvetésének kiszámítása.
• Kockázatok azonosítása és csökkentése.
• Projekt végrehajtás menedzsment.
• A projekt határidejének, költségvetésének és tartalmának ellenőrzése.
• Változásmenedzsment rendszer.
• Projektjelentés. A projekt lezárása és a tanulságok.