Hogyan lépjünk be a piacterekre, és ne égjünk ki az első évben - egy tapasztalt eladó tanácsa

Hol kezdje, ha nincs tapasztalata a piactéri értékesítésben

A piactereken bárki kereskedhet. Sok inspiráló példa van arra, amikor a vállalkozók 10 ezer rubelből indultak, és most milliókért árulnak. De úgy tűnik számomra, hogy hasznosabb az ellenkező tapasztalatokra gondolni. Mert a piacterekre bárki bejuthat, de nem mindenkinek sikerül ott maradnia.

El kell képzelni, hogy a kezdők mit vágnak le, milyen buktatók vannak. Végül is egy hiba nagyon költséges lehet. Ismerek egy eladót, aki megpróbált elmenni a Wildberries-hez, és úgy döntött, hogy minden tanács, amit a tapasztalt eladók adtak neki a konzultációk során, banális. Úgy gondolta, hogy intuitív módon cselekedhet, kihagyhat néhány lépést, és megteheti a maga módján. Ennek eredményeként hárommillió rubelt veszítettem, és visszamentem tanácsért, mert most kész vagyok meghallgatni.

1. Döntse el a terméket

Tehát nincs értékesítési tapasztalata, de vágyik arra, hogy belépjen a piacra. A kezdéshez válassza ki azokat a termékeket, amelyeket fő foglalkozása vagy hobbija révén ért. Például, aki szeret horgászni, elkezdhet horgászbotot, úszót, horgot árulni, mert ebben jártas. És ha egy lány köt vagy makramé-t készít, akkor egy kézimunkát kínáló bolt megfelelő neki.

Lehet, hogy te magad nem vagy szakértő a témában, de a közvetlen környezetedben igen. Nálunk is így történt. A feleségem sminkes, nagyon jártas kozmetikumok és smink kiegészítők, meg tudja mondani, mi az igazán jó minőségű és mi nem. Szakértőként dolgozott a termékminták, sminkecsetek értékelésében.

De ez önmagában nem elég. A terméknek különböznie kell a versenytárstól. Ha egy résben nagy a verseny, mint például a ruházat esetében, akkor nagy eséllyel a tapasztaltabb eladók túltesznek rajtad. Ezért az egyetlen lehetőség itt a másság: jobb minőség, jobb promóció, jobb interakció az ügyfelekkel.

Visszaváltható és vissza nem térítendő áruk

Tudja meg, hogy a termék jogosult-e visszaküldésre. Által törvény „A fogyasztói jogok védelméről” a jó minőségű terméket 14 napon belül visszaküldheti. De vannak vissza nem váltható tárgyak. Ez például az első ruharéteg (fehérnemű), kozmetikumok, fürdőruha, sminkecsetek.

Ha a termék visszaváltható, akkor számítania kell arra, hogy annak egy része a visszaváltás után is visszakerülhet Önhöz. És ezek a költségek, a raktárakkal kapcsolatos problémák, a termékkártya minősítésének csökkenése.

Komplett áruk

Ha a termék több elemből áll, például egy felsőből és egy rövidnadrágból vagy nadrágból, akkor ez egy teljes termék. Fennáll annak a veszélye, hogy a megrendelés kibocsátásakor vagy a raktárban valaki ellophatja annak egy részét, és a készlet már nem lesz egész. Ilyenkor egy egész áruegységet veszítesz, mert már nem lehet felülről eladni egy készletet és szoknyákamikor nincs ott semmi.

Ezt különböző csomagolási lehetőségek befolyásolhatják. De jobb, ha olyan árukat adunk el, amelyek egy egészben jönnek létre.

Szezonális cikkek

A szezonban nagyon jó eladásokat lehet elérni. De nem ajánlom kezdőknek, hogy ilyen árukat adjanak meg, mert fennáll annak a veszélye, hogy nem lesz ideje eladni a teljes tételt.

Ha ez megtörténik, akkor az áruegyenlegek a következő szezonig meg fognak feküdni. Ez rossz, mert a pénz sokáig be lesz fagyasztva. Vagy nullán kell eladnia, sőt néha veszteséggel is, hogy egyáltalán ne maradjon pénz nélkül. Végül is vannak olyan termékek, amelyek elveszítik relevanciájukat a következő szezonban. Ilyenek például az év szimbólumaival ellátott újévi játékok.

Ráadásul a szezonális áruk terén nagyon nagy a verseny, a kezdőknek nehéz felvenni a versenyt a tapasztalt játékosokkal.

2. Számolja ki a költségvetését

A termék kiválasztása után döntenie kell költségvetés indítás alatt. A többség hibája az, hogy egy áruszállítmány vásárlásakor csak az összegeket számolja. Például egy áruegység ára 1000 rubel. Havi 100 darab eladását tervezzük. Kiderül, hogy 100 ezer rubel - és úgy tűnik, hogy ez a kezdő költségvetés. De ezek nem mind olyan költségek, amelyeket számolni kell.

Pénzre lesz szükségünk a termékkártya kezdeti kialakításához, a kártyák SEO-leírásának elkészítéséhez és a termék promóciójának egyéb elemeihez. Tehát a teljes költségvetésből megesszük az első darabot.

A második darab még nagyobb: egy tételt veszünk az értékesítés megkezdéséhez, de egyszerre hármat fizetünk.

Például most 100 egységnyi árut adunk el. További 100 darab olyan áru, amely logisztikai folyamatban van. A következő 100 egységnyi árutételt az első eladásakor kell előállítani, hogy a raktárban lévő áru ne fogyjon ki.

De ez még nem minden. További 100 ezret kellene félretenni néhány előre nem látható kiadásra. Kiderült, hogy az eredeti költségvetést több mint négyszeresére emelték.

3. Válassza ki a beszállítókat

A beszállítók leggyakrabban oroszok vagy kínaiak. Utóbbiak ára gyakran alacsonyabb. De a különbség nem csak ebben rejlik. A logisztikai váll is eltérő lesz - a gyártási és szállítási idő. És ezt figyelembe kell venni. Minél hosszabbak, annál több pénzre lesz szüksége az első tételhez. Mert a piactereken való kereskedésben az a lényeg, hogy ne fogyjon ki az áru. Ellenkező esetben a kártya elveszíti pozícióit az általános kiadásban.

Már a próbatétel rendelésénél is gondolni kell a következő kiszállításokra, hogy ne repüljön ki a készletből, vagyis ne kerüljön olyan helyzetbe, hogy vége az árunak.

4. Határozza meg, melyik piac a megfelelő az Ön számára

Minden piactér nem csak a dizájnban, hanem a közönségben is különbözik. Ha a ruházati kategóriában szeretne belépni, akkor érdemes közelebbről megnéznie a Wildberries vagy a Lamoda oldalát. Itt főleg női közönség van, aki az interneten szokott ruhát vásárolni.

Ha eladást tervez technika, majd a Yandex. Market" vagy Ózon - itt elsősorban a férfiközönség vásárol, a műszaki cikkek pedig inkább a férfiak érdeklődési körébe tartoznak.

Természetesen ez egy nagyon feltételes felosztás. A nők felszerelést is vásárolnak, a férfiak pedig a Wildberry vásárlóivá válnak. De ha összességében nézzük, akkor a piactereket továbbra is fel lehet osztani a túlnyomórészt női közönséggel és a férfi közönséggel rendelkezőkre.

5. Tedd rendbe a kártyáidat

A jó eladásokhoz nem elég szép termékfotókat készíteni. Mert kevesen fogják látni őket. A kártya kulcskérdésekkel való kitöltése befolyásolja azt a helyet a kiadásban, ahol a terméke állni fog. Ezt nevezik SEO optimalizálásnak. A szöveg és a belevarrt kulcsok fontosak - a főbb kifejezések, amelyek alapján az emberek egy bizonyos terméket keresnek: sárga nyári szoknya, nagy kerámia bögre.

A képek csak arra ösztönöznek, hogy rád figyelj. A szöveg pedig eldönti, hogy az Ön terméke felkelti-e a vásárló figyelmét.

Az értékesítés kezdetén értetlenül álltunk a kártyák tartalmától. Felvettük a kapcsolatot egy céggel, aki készen állt arra, hogy a termékkártyákhoz képeket készítsen nekünk. Olyan árat kínáltak, amelyet túlzottnak tartottunk: 10 képért leírással - majdnem 100 ezer rubelt. Megtagadtuk, és amennyire tudtuk, magunk gondoskodtunk a tartalomról. De hat hónappal később még mindig eljöttek ahhoz a céghez, és megrendeltek tőle.

Emiatt időt veszítettünk, ami kifizetődő lehetett volna, ha jó minőségű a tartalom, és azt a pénzt, amit a leírás megírására fordítottunk.

De mehetsz másfelé is. A közelmúltban megjelent egy módja annak, hogy pénzt takarítson meg a tartalom és a képek létrehozásával. Most sok eladó kezdte használni neurális hálózatok termékkártya képének és leírásának elkészítéséhez. Az AI segítségével mindent generálhat és gyorsan tesztelhet, és nem költ extra pénzt a szövegírók és a tervezők munkájára. Használhatja például a Midjorney-t képek készítéséhez, a ChatGPT-t pedig SEO-leírásokhoz.

6. Vegyen részt a termék promóciójában

Sok kezdő hallotta már a tanácsot: a kártyája legyen a kérdés tetején, csak akkor lesznek jó eladások. Ez részben igaz. A tetején lévő kártyák jobban fogynak, mint a lap hátulján lévők.

A kártyát belső reklám segítségével emelheti fel, amikor a piactéren fizet a jövedelmező helyért. Ez egy jó eszköz kezdőknek, mert termékük ugyanolyan pozícióba kerülhet, mint a tapasztalt eladók termékei. További plusz, hogy a Wildberries eltávolította a „Reklám” jelölést a belső promóciós programban résztvevő kártyákról. Igaz, a kocka csak az asztali verzióban tűnt el.

De nem minden eladó engedheti meg magának ezt a promóciós módszert.

Egyes kategóriákban az ezer megjelenítés helyenkénti aránya elérheti a több ezer rubelt óránként vagy naponta.

Minden attól a kulcskérdés népszerűségétől függ, amelyre az eladó meg akarja mutatni a termékét.

Általánosságban elmondható, hogy minél népszerűbb a kérés, annál gyorsabban fogy ki a költségvetés. És az áruk 100 rubelért nem fogják tudni fedezni ezeket a költségeket.

Külső segítségével reklámozhatja a kártyát hirdető bloggerekkel, közösségi hálózatokkal és általában a forgalommal dolgozik, vagyis minden olyan külső forrással, ahonnan az ügyfelek piacterekre juthatnak, mint például a Yandex Direct webhely. Ugyanakkor szem előtt kell tartani, hogy még a milliomos blogger reklámozása sem működhet, vagyis sok pénzt fektet be, és a termék iránti kereslet nem fog növekedni.

Van egy másik promóciós módszer, amelyet az eladók használnak. Ez egy önálló vásárlás, amikor az eladók maguktól vásárolnak árut, pozitív visszajelzést hagynak, és ezáltal növelik a termék és az üzlet értékelését.

A promóció ezen elemét a piacterek nem hagyják jóvá. A Wildberriesben még megbírságolni is kezdték azokat az eladókat, akik elkapták az önvásárláson. Büntetésként letilthatják a termékkártyát vagy akár az eladó személyes fiókját is.

Az önvásárlás nemcsak kockázatos üzlet, hanem kilátástalan is. Tegyük fel, hogy ezzel a módszerrel feljutsz a csúcsra, de ott is kell maradnod. De nem minden újonc, aki felugrott, készen áll a forgalom és a vásárlások nagyságára.

A második veszély az, hogy a tartalmilag nem kidolgozott kártyák nem érdeklik a vásárlókat, még akkor sem, ha azok a téma éléről szólnak. Az emberek csak átlapoznak és vásárolnak valaki mástól.

7. Ügyfélbázis kialakítása

Ne felejtsen el dolgozni a törzsvásárlókkal, tegyen számukra különleges ajánlatokat. Ha valaki vásárolt Öntől egy terméket, akkor visszatérhet és vásárolhat egy másikat.

Például a termékünkkel együtt a vásárló megkapja garancia QR-kóddal ellátott kupon, amellyel kapcsolatba léphet ügyfélszolgálati fiókjával a házassági probléma megoldása érdekében, vagy éppen ellenkezőleg, pozitív visszajelzést hagyhat. Ennek megfelelően Ön megtartja az ügyfélkapcsolatokat, és ezekből ügyfélbázist képezhet a további postázáshoz.

Ugyanakkor feltétlenül ellenőrizze, hogy az ügyfelek nem tiltják-e, hogy elmondja nekik promócióit és különleges ajánlatait.

Hogyan ne maradjon pénz nélkül, amikor árut rendel a szállítótól

Ha vásárol egy terméket, és nem saját maga állítja elő, akkor minimálisra kell csökkentenie a lehetséges kockázatokat a szállítóval való együttműködés során.

1. Ellenőrizze a terméket a gyártás alatt

Mindig ellenőrizze a terméket, mielőtt hozzád kerül – még akkor is, ha Kínában vásárol. Jó lenne, ha ott lenne egy képviselő.

A lehetséges hibák százalékos arányának csökkentése érdekében gyártásellenőrzésre van szükség. Ismerek olyan eseteket, amikor Kínából hoztak az eladóknak egy 70%-ban hibás tételt. Fényvédők voltak. szemüveg, melynek több mint fele karcos, a festék alatt homokkal tarkítva.

Ez a termék nem alkalmas eladásra.

2. Rakomány biztosítása

A biztosítás a rakomány értékének néhány százaléka. De ez az összeg megóv attól, hogy elveszítse az összes befektetett pénzt.

Valami történhet azzal a szállítmányozással, amelyen az áru utazik. Valami magával a rakománnyal: ha egy szállítmányt tengeren szállítanak ki, akkor a viharban néhány konténer egyszerűen áteshet a fedélzeten.

Ha az áru biztosítva van, akkor az áru költségét megtérítjük. Ha nem, akkor egyszerűen elveszíti a pénzét.

3. Vásárolja meg az első tételt kis mennyiségért

Nem kell azonnal befektetni a termékben lévő összes pénz, még akkor is, ha úgy gondolta, hogy klassz. Tesztelje kis tételekben.

Példaként felhozom az általam ismert srácokat, akik ruhákat árultak. Megnéztük az árut, mintákat rendeltünk, minimálisan ellenőriztük.

Minden tetszett, és a vállalkozók úgy döntöttek, hogy azonnal rendelnek egy nagyon nagy tételt.

De amikor a terméket már feltöltötték a piactérre, és elkezdték árusítani, a vásárlók elkezdtek nagyon kapni sok negatív vélemény: a varratok rosszul készültek, a ruhák nem ültek jól, voltak gyári hibákat. Ennek eredményeként az eladó több tízezer használhatatlan áruval maradt, és sajnálja, hogy sietett a vásárlással.

Tehát, hogy megbizonyosodjon az áruk minőségéről, dolgozzon egy ideig a szállítóval, ne vásároljon egyszerre nagy mennyiségben, tesztelje az árut kis tételekben.

Hogyan kezeljük a rossz vásárlói véleményeket

Itt minden nyilvánvalónak tűnik: minél jobb a termék minősége, annál jobbak a vélemények. De fontos figyelembe venni az „elvárás/valóság” pillanatát.

Ha nagyon szép fotói vannak egy grafikával ellátott termékről, de valójában egy hétköznapi dolgot kap az ügyfél, akkor csalódott.

Ezért kezdetben azokat a fényképeket tegye a kártyára, amelyek tükrözik az áru tényleges megjelenését.

A mérethibák is ronthatják a benyomást. Egy ismerős eladó teljesítést rendelt - az áruk csomagolásával és logisztikájával kapcsolatos szolgáltatást. De a kivitelező összekeverte a méreteket, ezért a blúzok méretválasztéka nem felelt meg a termékkártyákon szereplő leírásnak. Az emberek visszautasították, a minősítés esett. Az eladónak pedig sok pénzt kellett befektetnie, hogy ezt a helyzetet kijavítsa: az árut kivették a raktárból, a negatív véleményeket letiltották, hogy a kártya továbbra is létezhessen.

Ezért azt tanácsolom, hogy ellenőrizze és ellenőrizze újra a termék méreteit és egyéb paramétereit, és ha negatív vélemények jelennek meg, dolgozzon velük. A csapatban legyen egy ember, aki válaszol az ügyfelek üzeneteire, megkérdezi, mi tetszik, mi nem, mit szeretnének látni. Ez egy jó eszköz a negatív vélemények kezelésére.

És még valami: ha negatív kritikákat írnak a versenytársak, csak fogadd el. Az ilyen megjegyzések csak akkor veszélyesek, ha valóban rossz minőségű terméke van. Ha jó, akkor a versenytárs nem tudja örökké megvenni és szidni a termékét, mert egyszerűen drága.

Miért eshetnek tönkre a részvények szerelmesei?

A promóciók és az eladások nagyszerű eszközök az eladások növelésére. De fontos, hogy tudjunk vele dolgozni. A tűzhöz hasonlítható. Egyrészt főzhet ételt a tűzön, másrészt - égesse fel a házat.

A promóciók fő előnye, hogy segítik az újoncokat, hogy a tapasztalt eladók mellé álljanak a keresési eredmények között, és növeljék az eladásokat. Még akkor is jó profitot érhet el, ha figyelembe vesszük azt a tényt, hogy az értékesítési volumen miatt csökkentette az akciós termék árát. Ráadásul néha a piacterek jutalékkedvezményt adnak az akciókban részt vevő eladóknak.

A promóciók segítenek javítani üzlete státuszát, mert minél több terméket ad el, annál magasabb az értékelése.

De a részvényeknek vannak árnyoldalai is. Ha egy termékkel vesz részt promóciókban, akkor át kell gondolnia, hogyan akadályozza meg más termékek eladásainak csökkenését.

Az értékesítésben nem részt vevő termék promóciója korlátozott, maga a piactér kihagyja a keresési eredmények közül.

Ezért további forgalmi forrásokat kell beállítania, amelyek támogatják kártyáját olyan időszakban, amikor Ön nem vesz részt semmilyen promócióban.

Egy másik veszély: lehet, hogy nem lesz elég az áru. Ha raktárkészletet ad meg, akkor elegendő maradványnak kell lennie a termékből, hogy fedezze a keresletet, és ne fogyjon ki a készletből.

A harmadik veszély: a részvények gyakran egymásba folynak, és nem fog sikerülni az önkéntes-kötelezőkből kikerülni.

A készletről a készletre való folyamatos átállással az ára csökkenni fog. Mert az új részvény árfolyamát mindig az előző időszak árából számolják. Ismerek olyan eladókat, akik folyamatosan raktáron voltak, és olyan alacsony szintre csökkentették az árat, hogy egyszerűen veszteségessé vált a továbbadás. Már csak a részvényből való kilépés és az árfolyam emelése volt hátra. Ez pedig a vásárlói forgalom csökkenéséhez vezet, mert már nem lehet olyan mennyiségben értékesíteni, mint akciókkal. Ennek eredményeként csökken a kereslet az áruk iránt, és a kártya visszagurul a kiadásban.

Promóciókban nem vehetsz részt. Ehhez azonban az eladónak képesnek kell lennie külső forgalommal, bloggerekkel dolgozni, külső reklámozást készíteni, belső promóciós módszereket alkalmazni a piacon. A legjobb a technikákat kombinálni.

Miért nem működik a „mindent önmagában” elve?

A legtöbb eladó kezdetben abban bízik, hogy maga is megbirkózik minden feladattal, és mindenki másnál jobban meg fogja csinálni. De ez egy nagy tévhit.

A „minden önmagában” elve nem működik, ha akarod növekedés. Hiszen a növekedés skálázást jelent. Eleinte egyedül vagy párban dolgozhat valakivel. De hát annyi feladat van, hogy egy-két ember fizikailag sem tudja mindet megoldani.

Ellenőriznie kell a terméket, meg kell rendelnie, ellenőriznie kell a hibákat, új termékeket kell keresnie az értékesítési vonal bővítéséhez, dolgoznia kell a közönséggel - fiók, támogatás, csevegés ...

Fontos a különböző szakemberekből álló csapat, hogy mindenki profi legyen a saját területén. Mondok egy példát az amerikai Amazonon történő árueladás tapasztalataiból. Egyszer pénzátutaláskor a ponttal és a vesszővel volt gondunk. Oroszországban a számok egész és tört részeit vessző választja el (például 9,99). Az USA-ban - egy pont (9,99). A fizetési rendszerben pedig, ha pont helyett vesszőt tesz, 99,99 dollárból 9990,00 dollár lesz.

Egy nap 69,90 dollár helyett 6990 dollárt utaltunk át egy olyan személynek, akit egyáltalán nem ismertünk. Egy új vállalkozó volt, aki kis kulcsrakész munkát végzett.

Az mentett meg minket, hogy a csapatnak volt egy tapasztalt ügyvédje. A bank támogatásával ezt a tranzakciót törölhette. Aztán kiderült, hogy nagy kockázatot vállaltunk, mert az illető csaló volt.

Tehát gyűjts össze egy csapatot, és sikerülni fog.