Hogyan használjunk echo technológiát a tárgyalások sikeréhez
Vegyes Cikkek / / May 25, 2023
Ezzel az eszközzel jobban megértheti a beszélgetőpartnert, strukturálhatja az információkat stb.
BAN BEN palindrom Megbízható és hosszú távú kapcsolatokat építünk ki ügyfeleinkkel. Alapelvünk, hogy vérrel, elemzésekkel és lelkiismerettel feleljünk az eredményért. Ahhoz, hogy ennek megfeleljen, őszintének kell lenni egymással és az ügyfelekkel. Annak érdekében, hogy ilyen átláthatóságot és nyitottságot teremtsek a cégben, az elmúlt öt évben a tárgyalásokat gyakoroltam, és megtanultam megérteni a beszélgetőpartnereket.
Mi az echo technológia és miért jó?
A kommunikáció minden munka elengedhetetlen része. Nem számít, kivel tárgyal: ügyféllel, csapattal vagy vállalkozókkal. A kommunikáció kialakításának módja a végeredménytől függ.
Ha a kommunikáció rosszul hibamentes, félreértések és konfliktusok keletkeznek. Ugyanakkor az emberek gyakran megért Ugyanazok a dolgok fejezik ki az érzéseket, és elhallgatják az igényeket és elvárásokat. Ez kihat a munka minőségére, minden fél érzelmi hátterére, projekt kudarcokhoz, ügyfelek, bizalom, pénz és alkalmazottak elvesztéséhez vezethet.
Az Echo technika egy nagyszerű eszköz, amely lehetővé teszi a kommunikáció hibakeresését. Lényege a beszélő utolsó vagy legfontosabb szavainak megismétlésében rejlik. Segíti a beszélgetőpartnerre való ráhangolódást, csökkenti a bizonytalanság szintjét és tisztázza a fontos körülményeket, feltételeket. És azt is, hogy demonstrálja részvételét a beszélgetésben, és helyesen értelmezze az információkat.
Amikor először hallottam a visszhangtechnikáról, óvakodtam tőle. Nekem úgy tűnt, hogy idiótának fogok nézni az állandó ismétlés miatt. De a gyakorlatban úgy látom, hogy az emberek szeretik ezt a megközelítést. Jelen pillanatban fontosnak érzik, hogy együttműködjek velük, hogy alaposan meg akarom érteni az elvárásaikat, ill. igényekmegérteni a feltételeket és a körülményeket.
Hogyan segíthet az echo technológia a tárgyalásokon
Az eszköz sokféle cél elérésében segíthet – itt vannak a főbbek.
Hangsúlyozza a beszélgetőpartner szavainak fontosságát
A kulcsfontosságú gondolatok ismétlése megmutatja a beszélgetőpartnernek a szavaihoz való pozitív hozzáállását és a beszélgetés iránti érdeklődését.
— Az üzletnek köszönhetően nem csak megtartottuk a csapatot, de sikerült 35%-kal növelni a forgalmat.
– 35%-ot nőttél!
Bátorítsa a beszédet
A beszélgetőpartner különféle okokból nehézségeket tapasztalhat a beszélgetés során. Azzal, hogy frázisokat ismételget utána, a tárgyaló mintegy támogatja beszédét, bátorítja folytatni.
— Fájdalmas kísérletünk volt a válságmenedzser felvételével. Az elemzéseket felületesen végezték, így minden döntés inkább ízlésből fakadt.
- Kóstolni?
— Igen, a vezető az előző cég egyértelmű tapasztalatait adaptálta, sajátosságaink figyelembevétele nélkül.
Szerkezeti információk
A tárgyalások során minden elhangzott három kategóriába sorolható: tények, értelmezések és érzelmek. Ha pedig minőségileg elkülönítjük őket egymástól, akkor világosabbá válik, hogy az ellenfél mit akar elérni, mik az igényei, céljai, célkitűzései. Újra kérdezve tisztázzuk, hogy jól értettük-e, milyen entitás van előttünk.
Ennek a terméknek olcsóbbnak kell lennie.
- Jól értem, hogy azt szeretné, hogy a termék olcsóbb legyen?
- Jobb. A versenytársak adatait elemezve megállapítottam, hogy 17%-kal drágábbak vagyunk. Ki kell találnunk, hogy melyik szakaszban becsüljük túl a költségeket.
— Tehát meg kell találnunk a módját, hogyan csökkentsük a termék árát anélkül, hogy a minőség sérülne?
- Jobb. Ellenőrizze a csomagolást, a logisztikát, az elosztást.
Tehát a beszélgetésben ellenőrizzük, mi az árcsökkentés. Az első megjegyzésre úgy tűnhet, hogy ez egy indokolatlan személyes vágy, vagyis érzelem. Egy tisztázó kérdés segítségével tisztázzuk, hogy az igény mögött elemzés áll. Vagyis a replika tényen alapul.
A tisztázás lehetővé teszi a beszélgetőpartner szükségleteinek megértését és feladattá történő lefordítását. A sorrend helyes értelmezése növeli a sikeres kimenetel esélyét.
elmélyíteni a megértést
A hallgató kérdő hanglejtéssel ismétli a mondat végét. Az opponens visszatér beszédében erre a pontra, újra átgondolja, tisztázza a részleteket és újrafogalmazza e pont magyarázatát. Segít feltárni a fontos tényeket.
Tanácstalanok voltunk, úgy tűnt számunkra, hogy zsákutcába jutottunk.
- Zsákutcába jutottál?
- Igen, az általunk kidolgozott összes forgatókönyv a részvények értékének csökkenéséhez vezetett a tőzsdén.
Szánjon időt
A visszhangos kifejezések megtelnek szüneteket tart. Amíg a másik oldal magyarázza a tézist, van ideje gondolkodni a következő soron.
- Az átütemezéskor részletes magyarázatot szeretnénk kapni, hogy miért történik ez, nem pedig négysoros választ.
- Kibővített magyarázat?
- Igen. A projektben bekövetkezett változtatásokat indokolni kell, a döntéshozókat meg kell nevezni. Indoklást várunk a felelős okok megjelölésével, a lehetséges kockázatok felsorolásával és a projekt új határidőivel.
Hogyan építsünk visszhangkérdéseket
A visszhangkérdések két részből állnak: egy udvarias felvezetésből és a beszélgetőpartner szavainak tényleges idézéséből. Az alábbiakban példákat mutatunk be bevezető kifejezésekre, amelyek különféle helyzetekre alkalmasak.
1. A másik fél érdekeinek, szükségleteinek és céljainak tisztázása:
- Szóval, szeretnél???
- Jól értem, hogy fontos neked???
- Jól mondom, hogy neked kell???
2. Beszédre ösztönzés:
- A fő nehézségeid, ha jól értem, a következők...
- Mesélje el, mi történt a döntés előtt?
3. A tények elkülönítése az értelmezésektől:
- Ha jól értem, a feltételeid a következők…
- Jól értettem, hogy a következtetéseid ilyen-olyan tényeken alapulnak?
- Egyezzünk meg abban, hogy itt a tény lesz...
- Vagyis a következőképpen értetted meg az információt...
4. Segítség a következtetésekhez:
- Az általad elmondottak alapján...
- Azt hiszed, valószínűleg azért, mert...
5. Segítség az érzelmek kifejezésében:
- Szerintem ez nagyon elszomorít.
- Zavar valami az ajánlatomban?
- Boldognak tűnsz.
Amikor az echo technológia mindent tönkretehet
Rossz kezekben még egy menő hangszer is mindent tönkretehet, ezért fanatizmus nélkül használja az echo technikát. A következő helyzetek hozzáadódnak bizalmatlanság és a gyanakvás.
Ha nem adagol ismétléseket
Ha a beszélgetőpartner túl gyakran ismétel egy mondatot a beszélő után, ez bosszantó lehet. Ezért csak azokon a helyeken kérdezzen újra, amelyeket nem ért, ahol ellentmondások, célzások vagy bizonytalanságok vannak. Jobb, ha a közvetlen idézetet olyan szavakkal helyettesítjük, amelyek jelentésükben közel állnak.
Ha az ismétlés után fejleszti a gondolatát
Ha nemcsak megismételte a mondatot a beszélő után, hanem úgy döntött, hogy kiegészíti saját gondolatával, akkor a beszélgetőpartner úgy érezheti, hogy megzavarja őt. Beszéde közben csak a téziseit és a hangpozíciókat emelje ki.
Ha csalásra használod
Sok tárgyaláson vettem részt, és biztos vagyok benne, hogy azok mindig a gyenge helyeken esnek szét, ahol van manipuláció és nem igaz. Ha az ismétlés módszere mögött nincs őszinte érdeklődés a beszélgetőpartner iránt, hanem csak a nézőpont meggyőzésének vágya, akkor ez mindent tönkretesz. Próbáld megérteni, ne hajlongj.
Mit lehet olvasni a tárgyalásokról
Olyan könyveket gyűjtöttem össze, amelyek segítenek beszélni, hallani és hallani. A könyvtáramban őrzöm, és odaadom szeretteimnek.
- «Először mondj nemet» Jim Camp - arról, hogyan ne függjünk a tárgyalások eredményétől, és hogyan vezesse az ellenfelet a megfelelő kérdésekkel.
- «Közvetlenül rajtad keresztül hallom» Mark Goulston – a hallás készségének fejlesztéséről. Szerzője gyakorló pszichiáter és FBI-tárgyaló tréner.
- «A befolyásolás pszichológiája» Robert Cialdini arról, hogyan lehet kitalálni, hogy milyen elvek teszik meggyőzővé az embereket és ismerik fel a pszichológiai manipulációt.
- Tanácsot tárgyalástanár, tárgyalási kurzus szerzője, a Superpedestrian Ilya Sinelnikov termékalelnöke.
Olvassa el is🧐
- Fenyegetés és zsarolás: piszkos trükkök, amelyeket beszélgetőpartnerei használhatnak a tárgyalások során
- 3 puha készség, amelyek jobbá tesznek a munkában és azon túl
- 2 szó a sikeres tárgyalások megkezdéséhez