Viselkedésgazdaságtan: miért költünk el oktalanul pénzt, és mit tegyünk ellene
Vegyes Cikkek / / April 17, 2023
A pénzügyi döntéseket számos tényező befolyásolja. De ennek lehet ellenállni.
1989-ben Oroszországban megjelent az MMM cég, amely irodai berendezések értékesítésével foglalkozott. Később a szervezet nem egyszer változtatta tevékenységi irányát, és 1993-ban megkezdte részvényeinek értékesítését - összesen 991 ezret bocsátottak ki. A befektetőknek nagy nyereséget ígértek, a részvények árfolyama emelkedett. Mindezt egy széles reklámkampány táplálta, amelynek arca Lenya Golubkov volt, egy olyan karakter, aki vagy csizmát vásárolt feleségének, vagy a hozzájárulásából az Államokba ment.
Az MMM új köteg értékpapír kibocsátását tervezte, de a Pénzügyminisztérium elutasította a kérést. Aztán a cég kiosztotta az úgynevezett jegyeket, amelyek részvényeket utánoztak, de nem. Ennek ellenére sikerült befektetőket vonzaniuk, rohamosan vásárolták fel ezeket az "eszközöket". Később a jegyből emléktárgy lett azok számára, akik „önkéntes adományokat” tettek az MMM alapítójának, Szergej Mavrodinak. Feltételezték, hogy amikor valaki úgy dönt, hogy kiveszi a pénzét, azt Mavroditól adomány formájában is megkapja.
Nincs itt semmi intrika, az "MMM" az egyik legnagyobb lett pénzügyi piramisok Oroszország történetében. Ról ről 10 millió ember, miután elvesztette 70–80 milliárd dollár.
Úgy tűnik, hogy az oroszoknak tömeges védőoltást kellett volna kapniuk hasonló rendszerek ellen. De 2011-ben Mavrodi bejelentette egy új MMM létrehozását, és nem titkolta a projekt lényegét. Blogjában ezt írta: "Ez egy piramis, ha annyira szereted ezt a szót." És voltak követői is.
Hogy hogy? Ez logikátlannak tűnik: pénzügyekben a legkönnyebb racionális döntéseket hozni, mert mindent ki lehet számítani. De sajnos még ott is, ahol az emberek profitra törekednek, irracionálisan cselekszenek. És a tudomány még azt is tudja, miért.
Mi a viselkedési közgazdaságtan és mi köze hozzá
Sokáig azt hitték, hogy bármely gazdasági szereplő – a cégtől a háztartásig és az egyedülálló személyig – Döntéshozatal racionális érveken alapul és meghatározott célokat követ. Ezt sugallja a klasszikus közgazdaságtan.
Ez azonban nem nagyon fért bele a gyakorlatba, mert az emberi tényező beavatkozott a dologba. Azokban a helyzetekben, amikor a nyereséges döntés nyilvánvaló és kiszámított volt, bizonyos emberek egészen másként jártak el. Aztán a tudósok számára világossá vált, hogy a pszichológiát nem lehet kizárni az egyenletből. Ennek előfeltételei már a 18. században megjelentek, amikor Adam Smith közgazdász. írt a később veszteségkerülés néven ismertté vált jelenségről (kicsit később részletesen kitérünk rá). Más elméletek is megjelentek.
A 20. század második felében azonban komolyan vették a pénzügyi döntések meghozatala és a pszichológia közötti kapcsolatok keresését. Az izraeli pszichológusok, Amos Tversky és Daniel Kahneman (utóbbi 2002-ben még közgazdasági Nobel-díjat is kapott ezért). Megvizsgálták, hogy a racionális viselkedés közgazdasági modelljei hogyan kapcsolódnak össze a kockázatos és bizonytalan cselekvésekkel. És ahogy sejtheti, a racionalitás elveszett ebben a csatában.
Kiderült, hogy az emberek pénzzel való bánásmódját számos különböző tényező befolyásolja – kognitív, kulturális, érzelmi, szociális. Az ezt vizsgáló tudományt viselkedési közgazdaságtannak nevezik.
Mi késztet minket irracionális döntésekre
Nem vagyunk tökéletesek, és nem mindig cselekszünk racionálisan – ez nem húzza az évszázad nyitányát, igaz? De miért vagyunk annyira meglepődve, hogy még néhány évvel a Mavrodi leleplezése után is az emberek pénzt adott neki? A helyzet az, hogy az eseményt a kontextuson kívül figyeljük meg, és teljesen más inputokat használunk. A helyzeten belül az ember is meghozza a helyes, jövedelmező döntést – senki sem tervezi, hogy kiég, vagy mínuszban marad. A másik dolog az, hogy az eredmény eltérhet a várttól.
A klasszikus közgazdaságtan szempontjából az emberek minden rendelkezésre álló információ alapján cselekszenek. És ami a legfontosabb, korlátlan idejük van a gondolkodásra és a lehetőségek kiszámítására. A valóság más: sokszor nincs idő gondolkodni, a bizonytalanság nyomást gyakorol az emberre, kockára teszi a pénzét vagy az esetleges profitot. És számos úgynevezett heurisztika is befolyásolja – mentális technika, amely hibákhoz vezethet. A lista hosszú, de íme néhány közülük.
Veszteségkerülés
Emlékszel, erről már beszéltünk fent? Ez a viselkedési elv általában jellemző az emberekre. Jól szemlélteti a kézben tartott madárról szóló közmondás, amely jobb, mint a daru az égen.
Tehát Kahneman és Tversky költött kísérlet. A diákoknak 10 dollárt ajánlottak fel, hogy pénzt nyerjenek. Csak akkor állapodtak meg a kockáztatásban, ha a nyeremény kétszer akkora, mint az eredetileg megtétek. Ez annak köszönhető, hogy veszteségek és vereségek élesebben észlelünk, mint a beszerzések.
Vagyis az emberek általában készek kockázatot vállalni, ha ennek eredményeként legalább kétszer annyit kaphatnak.
Ez az elv megmagyarázza, hogy valaki miért tölt éveket olyan munkahelyen, amelyet utál a stabil fizetés érdekében. Hiszen ez a pénz rendszeresen jön, de ki tudja, mi lesz ezután. Ez is szemlélteti egyesek azon vágyát, hogy újra és újra befektessenek egy pénzügyi piramisba. Ott magas jövedelmezőséget ígérnek - mi van, ha kiég? (Spoiler: nem valószínű.)
mentális számvitel
Paradox módon a nehezen megkeresett pénzt többre értékeljük, mint a könnyű pénzt. És különféle módokon költjük el őket. Amit a szemöldök verejtékével kapunk, azt kár „hülyeséggé” leengedni. Nem valószínű, hogy egy étteremben velük akar majd fizetni az egész társaságért, vagy sorsjegyet vásárolni nekik. De az elnyert vagy adományozott összeg egyik napról a másikra elkölthető.
Kívülről furcsának tűnik. Hiszen ezer rubel az ezer rubel. Ha pedig egy pénzszűkében lévő ember talál egy számlát az úton, akkor ésszerűbb, ha a boltba viszi, nem a bárba. De a gyakorlatban kevesen hoznak ilyen döntést.
A mentális számvitel egy másik szinten zavarja a költekezésünket. Tegyük fel, hogy valaki keveset keres, és ezért vezet otthoni könyvelés. Nehezen megkeresett pénzét borítékokba teszi: egy részét ételre, részét nyaralásra, részben szórakozásra. Előfordulhat azonban, hogy ezeket a kategóriákat eltérően kezeli. Például egy szupermarketben korlátozd magad mindenben, nyaralásra foglald le a legolcsóbb hostelt, de születésnapodra hívj meg 40 embert egy étterembe. Úgy tűnik, hogy hívjon meg 30 vendéget, és telepedjen le egy háromcsillagos szállodában. Ezek nem monolitikus összegek, a bankjegyek átvihetők egyik borítékból a másikba. Ám a kiadási tételektől függően eltérő pénzérték nem teszi lehetővé, hogy másként tegyünk.
Egyébként egy másik Nobel-díjas Richard Thaler is részt vesz a mentális számvitel felfedezésében – már közgazdász, nem pszichológus.
Elérhetőség Heurisztikus
Lehetetlen mindent tudni, de emlékezni sem lehet. Ezért a döntések meghozatalakor a rendelkezésünkre álló adatokra támaszkodunk, amelyeket az agy óvatosan dob ránk. És ez még azokra az emberekre is vonatkozik, akik "tudatosak". Például a befektetők vásárolhatnak és adhatnak el részvényeket alapján friss hírek, és más tényeket is kidobnak a napirendről.
Akció elfogultsága
Még csak elképzelni sem kell semmit, hogy megértsük, hogyan működik. Elég csak felidézni, hogyan szinte mindenben válsághelyzet sor van az ATM-eknél. Amikor baj történik, emberek felmerül késztetést tenni, tenni valamit. Ez segít abban, hogy átélje az uralmat a helyzet felett, és elhiggye, hogy valamilyen módon megoldja a problémát.
Elfogadni, hogy nincs befolyásod semmire, és a kivárás sokkal nehezebb lehet. Ez a feladat szinte lehetetlenné válik, ha úgy tűnik, hogy a társadalom valamilyen testmozgást vár el tőled. Ugyanakkor nem feltétlenül lesznek racionálisak, fontos, hogy legalább valamit tegyünk.
Bizonytalanság-averzió
Az emberek nagyobb valószínűséggel választják az ismertet az ismeretlennel szemben, beleértve bizonyos kockázatokat a bizonytalanokkal szemben. Ezt kísérletek igazolják. Igen, ember előtt tegye két zacskó 100 fekete és vörös golyóval. Ismeretes, hogy az egyik táskában 50 piros tárgy van. A másodikról nincs információ. Felajánlják az embernek, hogy húzzon ki egy labdát bármelyik zacskóból, és jutalmat ígérnek, ha az pirosnak bizonyul. És az emberek általában az elsőt választják. Bár ki tudja (kivéve a kutatókat), hogy mekkora a golyók aránya a másodikban - talán szinte mindegyik piros.
Miért kell tudni a viselkedési közgazdaságtanról?
Tekintettel arra, hogy egy személy pénzügyi döntéseit nagyon sok tényező befolyásolja, feltételezhető, hogy valaki döntéseinek előrejelzése irreális. A nagy véletlenszerűség lép életbe, túl sok lehetőség van az eredményre. De nem volt ott.
Kahnemannak és Tverskynek sikerült bebizonyítania, hogy az emberek nem csak irracionálisan cselekszenek. Körülbelül órakor 70% esetekben ugyanazt választják.
Fontos megérteni, hogy egy irracionális döntés nem feltétlenül jelent rosszat.
Tegyük fel, hogy a 90-es években rokonai hallgatták egy barátjuk szavait, miszerint egy erőforrás-cég utalványai megbízhatóbbnak tűntek, mint az MMM. Ez a választás nem nevezhető megfontoltnak, valaki más véleményén alapszik, nem pedig tények széles körén. De nem valószínű, hogy a család megbánta ezt a döntést. Vagy tegyük fel, hogy azért vásárolt egy terméket, mert tegnap látta a reklámbanés tényleg jó.
A viselkedési közgazdaságtan megértése azonban nem csak abban segít megérteni, hogy mi készteti az embereket (és talán néha egy kicsit kevésbé ítéli meg őket). Ez lehetővé teszi, hogy megalapozottabb, racionálisabb döntéseket hozzon. Mert ha nem érdekel a viselkedési közgazdaságtan, akkor is érdekel. Illetve, hogyan lehet rákényszeríteni egyik vagy másik választásra.
Ezzel a témával foglalkozott a Nobel-díjas Richard Thaler, akiről már beszéltünk. Véleménye szerint mivel az emberek kiszámítható hibákat követnek el, ez az Ön javára fordítható. Ezt a megközelítést a választott architektúrának nevezik. Lényege, hogy olyan lehetőségeket kínáljon az embernek, és úgy, hogy a megfelelőt válassza.
Nyilvánvaló, hogy ez megnyílik a marketingesek előtt fényes kilátások hogy elvegye a pénzét. Például az egyik heurisztika az, hogy gyakran nem a jövedelmezőt választjuk, hanem azt, amelyik kevesebb erőfeszítést igényel. Az előfizetési szolgáltatások ezt kihasználják: egyszerűen bekapcsolják az automatikus megújítást. Pénz megtakarításához időt és energiát kell találnia, és le kell iratkoznia. Ha nem nagy összegről beszélünk, sokan egyszerűen elfelejtik ezt hónapról hónapra megcsinálni.
De az előre figyelmeztetett fegyveres. Így könnyen ellenállhat az "építészeknek", és megalapozottabb döntéseket hozhat.
Hogyan használhatja a viselkedési közgazdaságtanról szerzett ismereteit előnyére
Először is érdemes emlékezni arra, hogy egy irracionális lépés nem mindig rossz. És néha nem sok múlik a döntés eredményén. Mondjuk, ha leveszed a polcról a tésztát, engedve a marketingesek trükkjének, semmi rossz nem történik. Ezért érdemes megengedni magának, hogy impulzív módon válasszon, ha nem valami komoly dologról beszélünk.
Ha fontos dolgokról van szó (és nem csak a pénzügyi kérdésekről, a viselkedési közgazdaságtan elvei minden választásra érvényesek), a siker kulcsa az önfegyelem. A racionálisabb döntések meghozatalához lassítani kell, és nem kell elsietni. Ez csökkenti az érzelmek és egyéb zavaró tényezők hatását.
Olvassa el is🤑🤑🤑
- Hogyan fog megváltozni az életed, ha havi 3 ezer rubelt takarítasz meg
- 18 dolog, amire túl sok pénzt költesz
- Hogyan tanuljunk meg 7 nap alatt spórolni és megszilárdítani a szokásunkat
- Hogyan csalnak meg minket a szupermarketek: 10 trükk, amiről tudnod kell
- TESZT: Tud különbséget tenni a haszon és a megtévesztés között?