Fenyegetés és zsarolás: piszkos trükkök, amelyeket beszélgetőpartnerei használhatnak a tárgyalások során
Vegyes Cikkek / / April 06, 2023
Megtanuljuk felismerni a manipulációt, és nem veszélyeztetjük saját érdekeinket.
A "MIF" kiadó kiadta a "The Harvard Method of Negotiation" című könyvet. Hogyan érd el mindig az akaratod. Ebben a Harvard Egyetem szakemberei az elvi tárgyalási módszerről beszélnek, ami segít elkerülni manipulációk a beszélgetőpartnerek részéről, gyorsan eligazodnak nem szabványos viselkedésük esetén, és mindig elérik kívánatos.
Ez a módszer univerzális, alkalmas baráti konfliktusok megoldására, családi tervek megbeszélésére, vagy a felettesekkel való fizetésemelésről való beszélgetésre.
A harmadik fejezetből kivonatot adunk közre arról, hogy mi a teendő, ha a tárgyalások során a beszélgetőtárs szándékos megtévesztéshez, pszichológiai hadviseléshez és pozíciós nyomásgyakorláshoz folyamodik. Megtanulja, hogyan kell elvi tárgyalási taktikát alkalmazni az ilyen trükkök leküzdésére.
Szándékos megtévesztés
A piszkos trükkök legelterjedtebb formája a tények vagy szándékok hamis bemutatása, vagy hamis benyomás keltése saját tekintélyéről.
Hamis tények. A tárgyalási trükk legrégebbi formája a szándékos hamis nyilatkozatok: „Ez az autó mindössze ötezer mérföldet utazott. Egy pasadenai idős hölgyé volt, aki soha nem ment óránként harmincöt mérföldnél gyorsabban. Nagyon nagy a veszélye annak, hogy elfogadunk ilyen hamis kijelentéseket a hitről. Mit lehet tenni? Válaszd el a személyt a problémától.
Amíg nincs jó okod megbízni valakiben, addig ne bízz senkiben.
Ez nem jelenti azt, hogy az ellenfelet hazugnak kell neveznie. Csak próbálja meg más irányba terelni a tárgyalásokat, nem a bizalmi kérdésekhez. Ne hagyja, hogy az ellenfelek személyesen ellenük irányuló támadásnak tekintsék kétségeit. Egyetlen eladó sem ad neked órát vagy autót csak azért cserébe, hogy azt mondja, van pénzed a bankban. Ugyanúgy, ahogy az eladó ellenőrzi az Ön fizetési képességét („mivel olyan sokan elváltak megtéveszti, hogy senkiben sem lehet megbízni"), ugyanezt megteheti mások kijelentései esetén is oldalain. A tényszerű állítások ellenőrzésének gyakorlata csökkenti a valószínűséget csalás.
Elmosódott erők. Az ellenfelek elhitethetik veled, hogy hozzád hasonlóan ők is jogosultak bizonyos dolgok megtételére, holott a valóságban ez egyáltalán nem így van. Miután erőteljesen nyomást gyakoroltak rád, és közösen kidolgoztátok azt, ami számotokra szilárd megegyezésnek tűnik, azt mondják, hogy meg kell szerezniük valaki más jóváhagyását. Ez a technika lehetővé teszi számukra, hogy "harapjanak egy második falatot az almából".
Az ilyen helyzet nagyon kellemetlen. Ha csak neked van hatalmad engedményeket tenni, akkor csak te fogod megtenni azokat.
Ne feltételezze, hogy az ellenfél teljes hatalommal rendelkezik, csak azért, mert tárgyal veled. biztosítási ellenőr, ügyvéd vagy az eladó azt a benyomást keltheti, hogy engedményeket tehet az Ön részéről nyújtott rugalmasságra válaszul. Később pedig rájössz, hogy az általad hozott döntés végleges, a másik oldal a további tárgyalások alapja.
Mielőtt folytatná a kölcsönös engedményeket, meg kell találnia a másik oldal hatáskörét.
És a vágya teljesen törvényes lesz. – Mondja, milyen jogosítványai vannak a tárgyalásaink keretében? Ha a válasz kétértelmű vagy kitérő, érdemes beszélned vele valódi felhatalmazással rendelkező személyt, vagy egyértelművé tegye ellenfelei számára, hogy ugyanazt a jogot fenntartja bármely kitétel felülvizsgálatára megállapodások.
Ha ellenfelei váratlanul kijelentik, hogy a megkötött megállapodást, amelyet Ön véglegesnek fogad el, a továbblépés alapjának tekintik tárgyalásokat, ragaszkodnak a kölcsönösséghez. "Bírság. Ezt a dokumentumot közös tervezetnek fogjuk tekinteni, amely nem kötelez senkit semmire. Konzultál a vezetőségeddel, és újra mérlegelek mindent. Ha módosítani szeretnék, holnap értesítem.” Mondhat valami ilyesmit is: „Ha a vezetősége holnap elfogadja ezt a tervezetet, aláírom. Ellenkező esetben mindegyikünknek joga lesz saját változtatásokat javasolni.”
Megkérdőjelezhető szándékok. Ha a másik fél egy elfogadott megállapodásnak való megfelelési szándékának esetleges félreértelmezéséről van szó, Önnek jogában áll különleges feltételeket belefoglalni magába a megállapodásba.
Tegyük fel, hogy Ön ügyvéd, aki a feleségét képviseli egy válóperben. Ügyfele nem hiszi, hogy a férje fizetni fog feleségtartási díj a gyereken, bár ő beleegyezik. A perre fordított idő és erőfeszítés arra készteti a nőt, hogy abbahagyja hiábavaló erőfeszítéseit. Mit lehet tenni ilyen helyzetben? Tedd nyilvánvalóvá a problémát, és élj azzal a joggal, hogy megtámadd a döntést a garancia megszerzése érdekében. Mondhatja a férj ügyvédjének: „Nézd, az ügyfelem attól tart, hogy az ügyfele egyszerűen nem fizet gyerektartást. A havi kifizetések megvitatása helyett talán értelmesebb lenne beszélni részesedésének felosztása ház formájában? A férj ügyvédje így válaszolhat: „Az ügyfelem teljesen megbízható. Kössünk írásbeli megállapodást arról, hogy rendszeresen fizeti a gyerektartást." Ami ellen viszont kifogásolhatod: „Ez nem a bizalomról szól. Biztos benne, hogy az ügyfele fizetni fog? "Természetesen!" - "Száz százalék?" – Igen, 100%-ig biztos vagyok benne. „Akkor nem fogsz kifogást emelni a feltételes megállapodás ellen. Tegyük fel, hogy ha valamilyen előre nem látható okból, amelyet nulla valószínűséggel becsül, az ügyfele két fizetést elmulaszt, az ügyfelem megkapja részesedés ház formájában (természetesen levonva azt az összeget, amelyet ügyfele tartásdíj formájában már kifizetett), és ügyfele teljesen mentesül a fizetési kötelezettség alól feleségtartási díj". A férj ügyvédje nehezen fog kifogást emelni egy ilyen javaslat ellen.
A hiányos őszinteség nem tekinthető megtévesztésnek. A tények vagy szándékok szándékos megtévesztése nagyon különbözik a tárgyaló felek őszinteségének hiányától. A tárgyalások ritkán követelnek meg teljes őszinteséget a résztvevőktől. Arra a kérdésre, hogy "Mi a maximális ár, amit fizethetsz?" a legjobb válasz a következő lenne: „Ne tegyük ki egymást a megtévesztés kísértésének. Ha úgy gondolja, hogy a megállapodás nem lehetséges, és az időnket vesztegetjük, érdemes felvenni a kapcsolatot harmadik félméltó a bizalmunkra. Úgy gondolom, hogy így sikerül megtalálnunk a kölcsönös megegyezés módját.” Így Önnek nem kell nyilvánosságra hoznia azokat az információkat, amelyeket bizalmasnak tart, és amelyek nem esnek nyilvánosságra.
pszichológiai hadviselés
Az ilyen taktikák arra irányulnak, hogy kényelmetlenül érezze magát, és tudat alatti vágyat érezzen a tárgyalások gyors befejezésére.
Stresszes helyzet. A tárgyalások fizikai feltételeiről már sokat írtak. Ésszerűnek kell lennie az olyan kérdésekben, mint a tárgyalások helyszíne, mivel a terület a tiéd, az ellenfeleid vagy semleges. Paradox módon néha jövedelmezőbb megegyezni a másik fél területén történő tárgyalásról. Ott ellenfelei megnyugszanak, és nyitottabbak lesznek a javaslataidra. Ha szükséges, könnyebben kilép a tárgyalásokból. Ha azonban szabadságot ad a másik félnek, hogy megválassza, hol tárgyaljon, vegye ezt a választást nagyon komolyan. Ne becsülje alá ennek a fontos tényezőnek a befolyásának mértékét.
Elemezze, hogy stressz alatt van-e, és ha igen, miért. Ha a szobában túl zajos, túl meleg vagy túl hideg van, ha nincs helye a kollégákkal való bizalmas beszélgetésnek, arra következtethetünk, hogy szándékosan úgy szervezték meg a helyzetet, hogy a lehető leggyorsabban le akarta zárni a tárgyalásokat, sőt bizonyos engedményeket tenni, nehogy elhúzódjon. folyamat.
Ha a tárgyalás fizikai környezete negatívan hat rád, nyugodtan mondd el.
Székcsere felajánlása, intézkedik szünet vagy átteszi a tárgyalásokat egy másik helyre és más időpontra. Az Ön feladata a probléma azonosítása, megbeszélése a másik féllel, majd közös döntés meghozatala az elfogadhatóbb fizikai körülményekről. Ezt a vitát objektív és elvi alapon kell lefolytatni.
Személyes támadások. A fizikai környezet befolyása mellett figyelembe kell vennie a verbális és non-verbális kommunikációt, amely kényelmetlenül érzi magát. Az ellenfél megjegyzést tehet a megjelenésére vagy a ruházatára. – Úgy tűnik, egész éjjel nem aludtál. Nem mindegy, hogy mennek a dolgok?" Támadások történhetnek a státusza ellen – ha az ellenség megvárja a tárgyalások kezdetét, majd megszakítja azokat néhány egyéb probléma megoldása érdekében. Lehet, hogy tudatlannak mutatják be. Lehet, hogy megtagadják a meghallgatást, és arra kényszerítenek, hogy ismételje önmagát. Lehet, hogy az ellenfél tudatosan nem találkozz a szemeddel. (A diákokkal végzett egyszerű kísérletek megmutatták, milyen erős ez a technika. Ráadásul az alanyok nem értették érzéseik természetét.)
Mindenesetre a taktikák korai felismerése segít csökkenteni, ha nem semmissé tenni hatásukat. Tedd nyilvánvalóvá, és nem kell foglalkoznod a következményekkel.
Jó fiú rossz fiú játék. Ez a megtévesztésen alapuló pszichológiai nyomás egy másik formája. Gyakran látjuk ezt a technikát a régi rendőröknél. filmeket. Az első rendőr szörnyű büntetésekkel fenyegeti a gyanúsítottat, erős lámpát irányít rá, és minden lehetséges módon megfélemlíti. Aztán szünetet tart, és kimegy a szobából. És akkor bejön a „jó” srác. Cigarettával kedveskedik a gyanúsítottnak, lekapcsolja a lámpát, és elnézést kér az első rendőrtől. Azt mondja, szeretné megfékezni a goromba férfit, de ezt a gyanúsított segítsége nélkül nem tudja megtenni. Ennek eredményeként a gyanúsított mindent elmond a második rendőrnek, amit tud.
A tárgyalások hasonló helyzethez vezethetnek. Ugyanazon párt két képviselője intézkedik veszekedés. Az egyik szilárdan áll: "Ezek a könyvek nyolcezer dollárba kerülnek, és egy centtel sem kevesebbet!" Társa zavarban van, és megpróbál okoskodni kollégájával: „Nézd, Frank, ön ésszerűtlen. Hiszen ezek a könyvek két évesek, még ha jó állapotban is.” A másik oldal képviselőjéhez fordulva ez a személy azt kérdezi: Tudsz fizetni hét és fél ezret? Az engedmény kicsi, de rögtön személyes szívességnek tűnik.
Tipikus példával találkoztál pszichológiai nyomás. Ha időben felismeri a helyzetet, nem fog megtéveszteni. Amikor a „jó” fiú kérvényt kér neked, tedd fel neki ugyanazt a kérdést, mint a „rossznak”: „Nagyra értékelem hogy próbál reális lenni, de szeretném megérteni, miért tartja ezt az árat becsületes. Mi az elve? Készen állok nyolcezret fizetni, ha meggyőz arról, hogy ez az ár méltányos.
Fenyegetések. A fenyegetés a tárgyalások során alkalmazott egyik legcsúnyább taktika. A fenyegetőzés nagyon egyszerűnek tűnik, sokkal könnyebbnek tűnik, mint ajánlatokat tenni. Csak néhány szó kell hozzá. Ha ez a taktika beválik, nem kell többé harcolnia. De a fenyegetés szinte mindig megtorló fenyegetésekhez vezet. A feszültség ekkora növekedése tönkreteheti a tárgyalásokat, és végül elronthatja a résztvevők közötti kapcsolatot.
A fenyegetés a nyomásgyakorlás egy formája. A nyomás gyakran visszaüt: nem születik megállapodás, a feszültség fokozódik. Ahelyett, hogy megkönnyítené a másik fél dolgát Döntéshozatalfenyegetések új kihívásokat jelentenek. Külső nyomásra válaszul egy szakszervezet, bizottság, vállalat vagy kormány dönthet úgy, hogy egyáltalán nem tárgyal. A mérsékeltek és a sólymok egyesülnek egy közös fenyegetés, vagyis bizonyos cselekvések kikényszerítésére irányuló törvénytelen kísérlet előtt. Ahelyett, hogy azt kérdeznénk: „Meg kell hoznunk egy ilyen döntést?” A résztvevők elkezdik eldönteni a kérdést: „Külső nyomásnak kell alávetnünk magunkat?”
A tapasztalt tárgyalópartnerek ritkán folyamodnak hozzá fenyegetések. Nincs rá szükségük. Mindig vannak más módok arra, hogy bármilyen információt átadjunk ellenfelünknek. Hangsúlyozhatja a másik fél cselekedeteinek következményeit, vállalhatja, mi fog történni akaratától függetlenül.
A figyelmeztetések mindig hatékonyabbak, mint a fenyegetés. Ráadásul nem generálnak megtorló fenyegetéseket.
„Ha nem jutunk egyezségre, úgy tűnik számomra, hogy a média egyszerűen darabokra tép minket. Ilyen nagy közérdeklődés mellett nem látok módot arra, hogy ezeket az információkat jogilag elrejtse. És te?"
Ahhoz, hogy a fenyegetés hatékony legyen, világosan megfogalmazottnak és hitelesnek kell lennie. Néha beavatkozhat a folyamatba tárgyalásokat. Figyelmen kívül hagyhatja a fenyegetéseket, ezeket a szavakat a pillanat hevében, megfelelő felhatalmazás nélkül, vagy csak véletlenül kimondottnak tekintheti. Még egy bizonyos kockázatot is vállalhat, és elismerheti azokat. Ennek a könyvnek az egyik szerzője közvetítő volt egy szénvállalat és a munkásai közötti tárgyalásokban. A cég számos fenyegetést és bombajelentést kapott. Az ilyen hívások száma meredeken csökkent, amikor a titkár válaszolni kezdett a hívóknak: „A hívását rögzítjük. Milyen számról hívsz?
Néha a fenyegetéseket a maga javára fordíthatja. A szakszervezet azt mondhatja a sajtónak: "A cég vezetése annyira gyenge, hogy már fenyegetőznek." De úgy gondoljuk, hogy a fenyegetésekre a legjobb válasz az elvek nyugodt ragaszkodása. „Számos válaszlépést előkészítettünk, amelyek lehetővé teszik számunkra, hogy szembeszálljunk a cégvezetés fenyegetésével. A választ azonban elhalasztottuk, remélve egy konstruktívabb megközelítést és kölcsönös megértést.” „Egy konkrét kérdésről tárgyalok. A hírnevem nem engedi meg, hogy válaszoljak a fenyegetésekre."
Pozíciós nyomás
Ez a fajta nyomás olyan helyzet kialakítására irányul, amelyben csak az egyik fél tesz engedményeket.
A tárgyalás megtagadása. Amikor 1979 novemberében Teheránban bevitték őket túszokat diplomaták és az amerikai nagykövetség alkalmazottai, az iráni kormány kifejtette követeléseit, és megtagadta a tárgyalást. Az ügyvédek gyakran ezt teszik, amikor azt mondják ellenfeleiknek: "Találkozunk a bíróságon." Mit lehet tenni, ha a másik fél nem hajlandó tárgyalni? Először is fontolja meg ezt a taktikát lehetséges trükknek. Lehet, hogy a másik fél egyszerűen megpróbálja a tárgyalásokon való részvételét bizonyos anyagi engedmények biztosításának eszközeként felhasználni. E trükk egyik változata a tárgyalásokon való részvétel bizonyos előfeltételeinek meghatározása.
Másodszor, meg kell beszélnie a másik fél tárgyalási visszautasítását. Közvetlenül vagy harmadik feleken keresztül kommunikáljon. Ne támadja meg az ellenséget, próbálja felfedni a tárgyalások befejezéséhez fűződő érdekének lényegét. Lehet, hogy aggódik amiatt, hogy csökkenti státuszát az Önnel folytatott tárgyalásokkal kapcsolatban? Talán fél attól, hogy valakinek túl „puhának” tűnik? Talán úgy tűnik neki, hogy a tárgyalások valamiféle belső szövetséget rombolnak le? Vagy talán csak nem hiszi el, hogy lehetséges közöttetek megállapodás?
Fontolja meg a különféle lehetőségeket, például harmadik felekkel folytatott tárgyalásokat, levélváltást vagy magánfelek bevonását, mint pl. újságírók, hogy megvitassák a tárgyalások témáját […].
Végül ragaszkodjon az objektív elvek alkalmazásához. Nem ezt akarják az ellenfeleid azzal, hogy megtagadják a tárgyalásokat? Lehet, hogy nekik is előfeltételeket kell szabniuk? Talán azt akarják, hogy Ön is elutasítsa a tárgyalásokat? Milyen elveket követnek ebben a helyzetben?
Túlzott követelmények. A tárgyalók gyakran túlzottan magas vagy alacsony követelményekkel kezdenek. Például a 200 ezer dollárba kerülő házadért csak 75 ezret tudnak ajánlani. Ennek a taktikának az a célja, hogy alábecsülje saját magát elvárások. Az ellenfél extrém kiindulási helyzetet vár el a kedvezőbb végeredmény eléréséhez, hiszen a felek mindig igyekeznek elsimítani a köztük fennálló ellentéteket. Ennek a megközelítésnek megvan a maga árnyoldala is.
A szélsőséges követelmény, amely minden résztvevő számára teljesen lehetetlennek tűnik, csökkenti a felek közötti bizalmat.
És ez megölheti az üzletet. Ha túl keveset kínálnak Önnek, azt fogja gondolni, hogy jobb, ha egyáltalán nem veszi fel a kapcsolatot az ilyen emberekkel.
Ebben az esetben érdemes felhívni az ellenség figyelmét az általa alkalmazott taktikára. Kérje az általa elfoglalt álláspont igazságos értékelését, mielőtt annak következményei katasztrofálisakká válnának.
A követelmények eszkalációja. A tárgyaló fél a neki tett engedmények ellenére jelentősen túlbecsülheti igényeit. Ismét felvethet olyan problémákat, amelyekről azt gondolta, hogy már megoldódott. Az ilyen taktikák előnyei a tett engedmények jelentőségének lekicsinyítésében és az ellenségre nehezedő pszichológiai nyomásban rejlenek, hogy a tárgyalások mielőbbi lezárására kényszerítsék.
Málta miniszterelnöke ezt a taktikát alkalmazta a tárgyalásokon Nagy-Britannia 1971-ben. Arról volt szó, hogy a szigeten haditengerészeti és légi támaszpontok telepítését kifizették. Valahányszor a britek azt hitték, hogy már megszületett a megállapodás, azt mondta: "Igen, megegyeztünk, de volt még egy apró probléma." A kis probléma pedig további 10 millió fontot eredményezett, garantált munkahelyeket a kikötői dolgozóknak és más munkásoknak a szerződés időtartama alatt.
Miután felismerte ezt a taktikát, hívja fel ellenfele figyelmét, majd tartson egy kis szünetet, hogy megbizonyosodjon arról, készen áll-e a tárgyalások folytatására ebben a szellemben. Ez lehetővé teszi, hogy megőrizze hideg fejét, és felismerje a másik fél cselekedeteinek komolyságát. Mindenesetre ragaszkodjon az objektív elvek alkalmazásához. Amikor visszatérsz, az ellenség, aki érdekelt a megegyezésben, komolyabban veszi.
Zsarolás. Ezt a taktikát Thomas Schelling írta le két dinamittal megrakott teherautó példáján, amelyek egyirányú úton közeledtek egymáshoz. A kérdés az, hogy kinek kell elsőbbséget adnia, hogy ne legyen ütközés. A teherautók közeledtével az egyik sofőr letépi a kormányt és kidobja az ablakon. A másik választás előtt áll: arc és felrobban, vagy lehajt az útról az árokba. Ez egy példa az extrém taktikákra, amelyek az engedmények ellehetetlenítését célozzák. Paradox módon a helyzet feletti kontroll gyengítésével saját pozícióját erősíti meg.
A munkaügyi megállapodásokról szóló tárgyalások és a nemzetközi tárgyalások során az ilyen taktika rendkívül elterjedt. A szakszervezet elnöke indulatos beszédet mond választóinak, és azt állítja, soha nem fog beleegyezni a 15 százalék alatti béremelésbe. Mivel azt kockáztatja, hogy elveszíti az arcát és a választói bizalmat, ha megelégszik kevesebbel, kiinduló helyzetében kivételesen kitartó lesz.
Ez a taktika azonban nem mindig hoz eredményt. felismerheted blöff a másik oldalt, és engedményekre kényszeríti az ellenséget, amit aztán meg kell magyaráznia a vezetőségének vagy a szavazóinak.
A fenyegetésekhez hasonlóan ezek a taktikák is nagymértékben támaszkodnak a kommunikációra. Ha egy másik teherautó vezetője nem látja, hogy a kormánykerék kirepül az ablakon, vagy úgy gondolja, hogy egy másik van az autóban vezérlőmechanizmus, a kormány eldobása teljesen értelmetlen cselekedetnek bizonyul, mivel nem teszi meg akciók. Az ütközés elkerülésének feladata mindkét vezető vállára esik.
Az ilyen taktikára válaszul fel kell készülnie a tárgyalások megszakítására.
A maga módján értelmezheti, hogy gyengítse a másik oldal álláspontját. „Rendben, megértelek. Azt mondja az újságoknak, hogy az a cél, hogy 200 000 dollárt szerezzen a házért. Nos, mindannyiunknak megvan a saját nézőpontja. Akarod tudni az enyémet?" Megközelítheted másképp is: csinálj mindent tréfává, és ne érzékelj Komolyan.
Egy objektív elv alapján is ellenállhat az ilyen taktikának: „Rendben, Bob, megértem, hogy ezt nyilvánosan tette. De az az elvem, hogy soha ne engedjek a nyomásnak. Csak a józan észre hallgatok. Beszéljünk a probléma lényegéről." Bármit csinálsz, soha ne tedd zsarolás a tárgyalások központi kérdése. Változtassa a fókuszt, hogy a másik oldal könnyebben meghátráljon.
Kemény partner. A tárgyalásokon talán a leggyakoribb taktika a másik fél kérésének figyelmen kívül hagyására a résztvevő nyilatkozata, miszerint neki személyesen nincs ellene, de van egy kemény partnere, aki nem engedi elmenni engedményeket. „A kérése teljesen ésszerű, és tökéletesen megértelek. De a feleségem soha nem egyezne bele.
Az ilyen taktikákat időben fel kell tudni ismerni. Ahelyett, hogy kérdéseket vitatna meg ezzel a résztvevővel, próbálja elérni, hogy megegyezzenek egy céllal elve (lehetőleg írásban), majd ha lehetséges, közvetlenül beszéljen a keményekkel partner."
Tudatos késések. Nagyon gyakran az egyik fél igyekszik elodázni a döntést a számára legelőnyösebb pillanatig. Tárgyalások tovább munkaszerződések gyakran késik, mielőtt a sztrájk kezdete már csak néhány óra múlva kezdődik. A szakszervezeti vezetők arra számítanak, hogy a határidő közeledtével járó pszichológiai nyomás alkalmazkodóbbá teszi a vállalkozás vezetését. Sajnos az ilyen számítások nem mindig indokoltak, és a sztrájk a megbeszélt időpontban kezdődik. És ezt követően a vállalkozás vezetése elkezd várni egy kedvezőbb pillanatra - például amikor a szakszervezet elfogy. Kivárni a megfelelő időt nagyon költséges játék.
Nyilvánvalóvá kell tennie a késleltetési taktikát, és meg kell beszélnie azokat.
Fontolja meg azt is, hogy hamis lehetőséget teremt a másik oldal számára. Ha Ön egy másik céggel egyesülésről tárgyaló vállalat képviselője, kezdjen tárgyalásokat egy harmadik céggel, és azt a benyomást keltve, hogy egynél több ajánlatot fontolgat. Keressen objektív feltételeket, amelyek felhasználhatók az időzítés meghatározásához – például a fizetés dátumát adókat, a részvényesek éves közgyűlése, a szerződés lejárta, vagy a törvényhozási ülés vége.
– Fogadd el, vagy menj el. Az ellenséggel való konfrontációban nincs semmi elítélendő és abszolút elfogadhatatlan. Valójában a legtöbb amerikai üzletember így működik. Amikor belépsz egy boltba, és látod, hogy egy babkonzerv 75 centbe kerül, nem próbálsz meg tárgyalni a szupermarket vezetőjével. Ez az üzletelés hatékony módja, de nem tárgyalásra való. Nem tartalmazza az interaktív döntéshozatalt.
Hosszas tárgyalások után nyugodtan azt mondhatod a másik félnek: "Egyetértek vagy menj el", csak ezt egy rövidebb idő alatt kell megtenned. udvarias forma.
E taktika felismerésének és megvitatásának alternatívájaként felajánlhatjuk kezdeti tudatlanságát. Folytassa a beszélgetést úgy, mintha nem hallana semmit, vagy váltson témát, például kínáljon más megoldásokat. Ha úgy dönt, hogy tudatosan alkalmazza ezt a taktikát, hagyja, hogy az ellenség megértse, mit veszít, ha a megegyezés lehetetlensége, majd próbáljon meg úgy változtatni a helyzeten, hogy az ellenség anélkül tudjon kilábalni. arc elvesztése. Miután az üzem vezetése megtette végső ajánlatát, a szakszervezet ezt mondhatja: „169 dolláros emelés ez volt az utolsó javaslata, mielőtt még megvitattuk volna általános termelékenységi erőfeszítéseinket vállalkozások".
Ne légy áldozat
Gyakran nagyon nehéz eldönteni, hogyan tárgyaljunk. Az emberek nagyon eltérően határozzák meg a taktikát. Kérdezd meg magadtól, hogy így tárgyalnál-e egy családtagoddal vagy közeli barátoddal? Nem szégyellnéd, ha az újságokban teljes leírás jelenne meg arról, amit mondott vagy tett? Melyik irodalmi hős alkalmasabb az Ön cselekedeteire - egy hős vagy gazember? Ezek a kérdések segítenek abban, hogy jobban megismerje saját belső értékeit.
Ön eldöntheti, hogy alkalmaz-e olyan taktikát, amely ha ellened alkalmazzák, gonosznak és intoleránsnak tűnik.
A tárgyalás elején érdemes azt mondani: „Nézd, tudom, hogy ez egy kicsit furcsán fog hangzani, de szeretném tudni, hogy milyen szabályok szerint fogunk játszani. Szeretnénk a lehető leggyorsabban és minden erőfeszítés nélkül ésszerű megállapodásra jutni? Vagy a végsőkig védjük eredetileg elfoglalt pozícióinkat, amíg a legmakacsabb nyer? Bármit is tesz, fel kell készülnie a piszkos játékra. Olyan kemény lehetsz, mint az ellenfeled, még keményebb is. Sokkal könnyebb elveket betartani, mint törvénytelen és etikátlan taktikát. Ne légy áldozat.
A Harvard Method of Negotiation egy könyv azoknak, akik szeretnék megtanulni, hogyan irányítsák a beszélgetést a helyes irány, ne dőljön be a tisztességtelen beszélgetőpartnerek trükkjének, és mindig tárgyalásokból érjen el kívánatos.
Vegyél egy könyvetOlvassa el is📌
- Hogyan tárgyaljunk egy agresszorral
- Hogyan lehetsz mester tárgyaló az életben
- Miért jó hallgatni a tárgyalásokon? De nem több 9 másodpercnél