6 tényező, amely meghatározza egy személy csalási hajlamát

Egy alkalmazott egy köteg papírt vesz el a munkahelyéről. Az orvos meggyőzi a pácienst, hogy drága beavatkozásra van szüksége, mert nemrég vásárolt egy gépet, amivel elvégezhető. Az ügyvéd az órabérrel eltúlozza a probléma megoldására fordított időt. A golfozó kissé megtolja a labdát az ütővel jobb pozícióba.

A tisztességtelen viselkedés ilyen példái mindenütt jelen vannak a hétköznapi életben, és ezeket a cselekményeket nem tolvajok vagy kemény hazugok követik el, hanem a legtöbb ember. hétköznapi emberek. Ugyanaz, mint te és én.

Dan Ariely pszichológia és viselkedésgazdaságtan professzora az ő könyv „A teljes igazság a hazugságról. Miért és hogyan csalunk” elemezte ennek okait.

Íme hat fontos tényező, amelyek miatt bármely személy nem egészen őszintén vagy nem egészen őszintén cselekszik.

1. Lehetőség önigazolásra

Úgy tűnik, hogy a megtévesztés egyetlen oka az előnyök megszerzése és a szankciók elkerülésének lehetősége. Más szóval, az egyetlen dolog, ami visszatart minket a csalástól a mindennapi életben

félelem büntetés.

Ha valaki biztos abban, hogy a megtévesztés nem derül ki, és nem lesz rossz következménye, akkor biztosan hazudik. És minél nagyobb a haszon, annál nagyobb a hazugság.

Logikusan hangzik, de az élet más. Annak tesztelésére, hogy mi készteti az embereket csalásra, Ariely kísérletsorozatot végzett. Toborzott egy csoport diákot, és mátrixokat tartalmazó lapokat adott nekik, amelyeken mindegyikben találni kellett egy olyan számpárt, amelyek összege 10.

Öt perc állt rendelkezésre a megoldásra, és minden helyesen megoldott feladatért 50 centet kapott a résztvevő.

Először is a tudósok azt találták, hogy a megadott idő alatt egy hétköznapi ember átlagosan csak körülbelül négy mátrixot tud elsajátítani. Ezután elkezdték módosítani a kísérleti feltételeket, hogy kiderítsék, mi okozhatja a diákokat a csalásra, hogy növeljék jutalmukat.

A tudósok megvizsgálták, hogyan fog megváltozni az emberek viselkedése, ha megszűnik a félelem, hogy elkapják őket. A teszt kitöltése után a kísérletvezető arra kérte a résztvevőket, hogy semmisítsék meg az aprítógépben lévő formát anélkül, hogy megmutatták volna neki, és egyszerűen mondják meg, hány feladatot oldott meg a tanuló.

Az átlag azonnal hatra ugrott!

Nyilvánvalóan a diákok egy kicsit eltúlozták az eredményeiket, hogy több pénzt kapjanak.

Ekkor Ariely úgy döntött, hogy ellenőrzi, hogy ez csak a profithoz kapcsolódik-e, és megemelte a javadalmazás összegét. Kisebb-nagyobb összegeket rendelt különböző diákcsoportokhoz, mátrixonként 25 centtől 10 dollárig terjedt.

Úgy tűnik, hogy a legmagasabb díjazású csoportban a szint hazugságok az egekbe kellett volna szöknie, főleg, hogy senki sem ellenőrizte az eredményeket. De ez nem történt meg.

Az ígért összegtől függetlenül a hallgatók ugyanazt a két plusz mátrixot adták hozzá eredményeikhez. Ráadásul a legjobban fizetett csoportban a csalások szintje még alacsonyabb volt, mint a többiben.

Ariely arra a következtetésre jutott, hogy nem a jutalom nagysága készteti az embereket a csalásra. A professzor azt javasolta, hogy mindenekelőtt fontos, hogy az ember megőrizze saját "integritásának" érzését - igazolja tetteit önmagának, és továbbra is őszintének és becsületesnek tartja magát. jó.

És ezt megtenni 10 dollárral olyasmiért, amit valójában nem csinált meg, sokkal nehezebb, mint mindössze 25 vagy 50 centes jutalommal.

Egyszerűen fogalmazva: fontos, hogy az emberek jól érezzék magukat. Ha a hazugság nem sérti ezt az érzést, az ember megtéveszti. Ha véleményt magadról fenyegetés alatt – tartózkodjon a hazudozástól.

2. Lehetőség a megtévesztés elkerülésére

Sokkal könnyebb hazudni, ha van némi távolság a személy és a jogellenes cselekmény között.

Például az emberek könnyen felvehetnek a munkahelyükről egy 500 rubel értékű papírcsomagot, de soha nem fognak ellopni egy ilyen számlát, amely valaki más asztalán vagy más helyen hever.

A pénz elvétele lopás. És a papír… nos, ez csak papír, a cégnek sok van belőle.

Ugyanebben a mátrixkísérletben megerősítettük a távolság értékét is. Amikor minden mátrixért a résztvevők nem dollárt és centet kaptak, hanem tokeneket, amelyeket aztán beválthattak pénz, a hazugság szintje megduplázódott.

Csak egy plusz lépés megkönnyítette az emberek számára a kísérletezők megtévesztését.

Egy másik jó példa a golfozás közbeni csalás. Egy sor kísérlet során Ariely rájött, hogy kevesen állnak készen arra, hogy a labdát a kezükbe vegyék és új, előnyösebb helyzetbe mozdítsák.

De sokkal több játékos képes csendesen megrúgni egy csizmával. Ha egy klub érintett - egy tárgy, amely egyáltalán nem tartozik a testhez (bár az irányítja), akkor a csaló golfozók aránya egyszerűen szárnyal.

A távolság lehetővé teszi az ember számára, hogy elszigetelje magát a hazugságtól, és elvileg úgy érezzen, becsületes.

Bürokrácia, online banki ügyintézés, internethasználat – mindez növeli a hazudozás és lopás esélyét, ugyanakkor jónak és helyesnek tartja magát.

3. Fáradtság

A modern embernek nap mint nap sok feladattal és problémával kell szembenéznie, a kognitív terhelés pedig nem legjobban befolyásolja erkölcsi jellemünket és a racionális és helyes elfogadási képességünket megoldásokat. És ez minden cselekvésre vonatkozik, az ételválasztástól a erkölcsi dilemmák.

Például egyben kísérlet A tudósok úgy döntöttek, hogy megvizsgálják, hogyan befolyásolja a mentális stressz az emberek azon képességét, hogy helyesen döntsenek.

A résztvevőket két csoportra osztották. Egyeseket arra kértek, hogy jegyezzenek meg egy kétjegyű számot, másokat egy hétjegyű számot. A fizetéshez az alanyoknak át kellett menniük egy másik szobába, és közölniük kellett a kísérletvezetővel a helyes számokat.

Útközben egy kocsira bukkantak csokoládétorta és gyümölcsök. A kísérő elmondta, hogy az ember ízlése szerint választhat finomságot, és miután felhívta a megfelelő számokat a szomszéd szobában, megkapja.

A legtöbben, akik emlékeztek egy hétjegyű számra, inkább a tortát, míg azok, akik csak két számjegyre emlékeztek, a gyümölcsöt választották.

A kognitív fáradtság hatására engedünk az impulzív impulzusoknak. És a hazugság sem kivétel.

Ariely ezt az ismerős mátrixteszt során ellenőrizte. Egy kihívást jelentő kognitív feladat után az emberek több megoldott mátrixról számoltak be. Más szóval, nem volt elegük akaraterőhogy ellenálljon a kísértésnek.

Tehát, ha a „hazudni vagy nem hazudni” dilemma szembesül az emberrel egy nehéz nap végén, nagyobb valószínűséggel enged a kísértésnek.

4. A társadalmi normák követése

Mivel az ember nagyon szociális faj, a társadalmi normák nagymértékben befolyásolják, hogy egy személy csal-e vagy sem.

Ariely egyik mátrixkísérletében egy csalit is hozzáadtak azon résztvevők csoportjához, akik ténylegesen megoldották a problémákat. Ez egy olyan diák volt, aki szemtelenül hazudta, hogy megbirkózott mind a 20 mátrixszal, majd felvette az erre járó összes pénzt, és büntetlenül távozott az irodából.

Ezt követően a többi diák, akik emberi adottságokból kifolyólag nem győztek le 7 mátrixnál többet, 15-öt tulajdonítottak maguknak! Átlagosan 8-cal több, mint azok, akik őszintén döntöttek.

Persze az is kiderülhet, hogy egy nyilvánvaló hazudozó egyszerűen bebizonyította a hallgatóknak egy ilyen cselekmény büntetlenségét, és egyáltalán nem vált a társadalmi norma példájává.

Ennek tesztelésére Ariely beállított egy másik kísérletet. Most, a teszt megkezdése előtt, a próbabab résztvevő egyszerűen hangosan megkérdezte a kísérletvezetőt: „Kiderült, hogy hazudhatom, hogy több mátrixot döntött, mint valójában, és elveszi az összes pénzt? Mire azt a választ kapta: „Bármit megtehetsz, amit gondolsz szükséges."

Ez a párbeszéd a többiek számára bebizonyította, hogy nincs szankció megtévesztés nem fog, ami azt jelenti, hogy nyugodtan hazudhat meggondolatlanul. Ennek eredményeként azonban a résztvevők csak három plusz mátrixot tulajdonítottak maguknak, és egyáltalán nem 8-at, mint a szemtelen hazudozó esetében.

Így a többi ember példája nagyban befolyásolja, hogy valaki végül megcsal-e vagy sem. Tudatosan vagy sem, a gondolat, hogy „mindenki ezt csinálja, ez normális” még a természetesen őszinte embereket is ráveheti a hazugságra.

5. Kreativitás

Egyben kutatás A tudósok 12 olyan embert gyűjtöttek össze, akik folyamatosan hazudtak, és ellenőrizték, hogy van-e ilyen agyi jellemzők.

Kiderült, hogy a hazudozóknak kevesebb szürkeállománya (idegsejttestje) van a prefrontális kéregben, amely területen többek között az erkölcsi ítéletekért is felelősek. Ugyanakkor lényegesen több fehérállományuk volt, az agysejtek közötti kommunikációt biztosító neuronok mielinnel bevont "farka".

A tudósok felvetették, hogy a hazugok több kapcsolatot képesek kiépíteni a különböző emlékek és ötleteket, ami azt jelenti, hogy könnyebben értelmezik az eseményeket kedvező színben, és racionalizálják a becstelenséget akciók.

Ennek az elméletnek a tesztelésére Ariely új kísérletet végzett. Először is értékelte kreatív a résztvevők képességét több szempont alapján, majd megkérte az alanyokat, hogy számítógépen hajtsák végre a feladatot.

A képernyőn egy négyzet jelent meg, amelyet egy átlós vonal két háromszögre oszt. Ezen az ábrán belül 20 pont világított véletlenszerűen. Aztán eltűntek, és a kijelzőn megjelent két gomb a válaszhoz: "Tovább a jobb oldalon" és a "Tovább a bal oldalon".

A résztvevőknek jelezniük kellett, hogy melyik oldalról láttak több pontot. Néha nyilvánvaló volt: az elemek a képernyő egy részén csoportosultak. De néha a pontok meglehetősen egyenletesen oszlottak el, így nem volt könnyű megállapítani, melyik opció a helyes.

Ugyanakkor a résztvevők azt mondták, hogy minden válaszért "többet jobbra" 5 centet kapnak, a "többet balra" pedig csak 0,5 centet. És bármennyire is lesz helyes a döntés, a pénzt mindenképpen adják.

A feladat azt találta, hogy a legmagasabb kreativitási pontszámmal rendelkező emberek nagyobb valószínűséggel csalnak, különösen akkor, ha bizonytalanság - amikor nem lehetett biztosan megmondani, hány pont van a jobb és a bal oldalon.

Természetesen ez nem jelenti azt, hogy minden kreatív ember szükségszerűen becstelen. Ám amikor a kreativitás bizonytalansággal szembesül – az események tág értelmezésének képességével, akkor sokkal könnyebb igazolni az illetlen viselkedést.

6. A megfigyelés hiánya

Nem meglepő, hogy a megfigyelés megakadályozza az embereket a hazudozástól. Érdekes, hogy nem szükséges élő személy vagy videokamera egy ilyen benyomás keltéséhez - elég egy egyszerű érzés.

Az egyik kísérletben a Newcastle Egyetem pszichológiai tanszékének konyhájában hirdetményt tettek ki. Jelezte, hogy a tanárok és a dolgozók mérsékelt díj ellenében tölthetnek maguknak teát, kávét és tejet. Javasolták, hogy a pénzt a teáskanna melletti dobozba tegyék.

A hirdetést képekkel egészítették ki, ezek időszakosan változtak. Az idő felében virág volt, a többi időben... szem képekközvetlenül a látogatóra nézve.

Azokban az időszakokban, amikor szemet vetettek a hirdetésre, háromszor annyi pénzt találtak a dobozban. Még egy egyszerű érzés is elég volt ahhoz, hogy az emberek őszintén cselekedjenek.

Kísérleteiben Ariely azt találta, hogy a többi ember felügyelete nullára csökkenti a hazugság mértékét.

Amikor a tanulók párban dolgoztak mátrixokkal, ahol az egyik megfigyelte a másikat a munka során, egyáltalán nem volt megtévesztés. Annak ellenére, hogy a nyomtatványokat ugyanúgy megsemmisítették, mint a kísérletek korábbi verzióiban, és az emberek eltúlozhatták eredményeiket, és több pénzt kaptak, a lehető legőszintébbek voltak.

Sajnos ez csak idegenekkel működik. Amikor a kísérletezők megadták a hallgatóknak познакомиться a teszt előtt a résztvevők ismét csalni kezdtek. Az újonnan szerzett "barátok" bátran hozzáadtak magukhoz egy plusz mátrixot, anélkül, hogy egyúttal beleegyeztek volna.

Sőt, amikor mindkét résztvevő jutalma a teszteredményektől függött, az emberek bosszúállóan hazudtak. Ariely úgy hívta"önzetlen csalás" - könnyebb megtéveszteni és jól érezni magát, ha ebből nemcsak a hazug, hanem valaki más is profitál.

Ily módon mások segíthetnek nekünk őszintének maradni, és tisztességtelen cselekvésre ösztönözhetnek bennünket.