Mi az értékesítési tölcsér és hogyan segíti a vállalkozást
Vegyes Cikkek / / April 02, 2023
Ha minden szakaszban elemzi a mutatókat, könnyebben megértheti, hogy pontosan mi riasztja el a potenciális ügyfeleket.
Mi az értékesítési tölcsér és miből áll
Az értékesítési tölcsér az az út, amelyet a vevő megtesz a márkával való első interakciótól a termék vagy szolgáltatás megvásárlásáig. A klasszikus változatban négy szakaszból áll:
- Figyelem. Ez az első érintkezési pont a vevő és a márka között. Előfordulhat, hogy hirdetést lát az interneten vagy óriásplakátokon, hívást kap, vagy más módon tájékozódhat a cég ajánlatairól.
- Érdeklődés. A személy figyelmet fordít az ajánlatra. Például rákattint egy linkre, felhív vagy ír - valahogy elkezdi tanulmányozni.
- Szeretnék. Az ügyfél érdeklődik az ajánlat iránt, szükségét érzi egy termék, szolgáltatás vásárlásának.
- Akció. Az ember alkut köt.
A "tölcsér" elnevezés itt nem véletlen. Feltételezzük, hogy ha grafikusan ábrázolja az egyes következő szakaszokban végzett emberek számát, akkor egy fordított piramist kap. Mondjuk hirdető 1000 ember látta, 500-an követték a linket, 100-an érdeklődtek egy termék vagy szolgáltatás iránt, és 10-en fizettek érte. A számok eltérőek lehetnek, de maga a tendencia meglehetősen várható: minél tovább, annál kevésbé.
Attól függően, hogy a folyamat minden szakaszában mennyire hatékonyan épül fel, a tölcsér zsákutcába érhet, vagy alul kitágulhat, és gyakorlatilag értékesítési csővé alakulhat.
Miért érdemes értékesítési tölcsérrel dolgozni?
Úgy tűnhet, hogy az értékesítési csatorna ismerete nem kötelező. Az üzlet mindenesetre ezen az úton vezeti az ügyfeleket, ez intuitív. De a mechanizmus megértése lehetővé teszi:
- megérteni, hogy a hiba melyik szakaszában következik be, és kijavítani a hibákat;
- új hipotézisek tesztelése;
- a marketingkampányok hatékonyabbá tétele.
Ezért fontos az egyes szakaszok konverziójának kiszámítása. Ez a következő képlet segítségével történik:
Jelenlegi szakasz jelzője / előző szakasz jelzője * 100.
Tegyük fel, hogy egy hirdetést 10 000 ember látott és 100-an kattintottak rá. Az átváltás 1%-os lesz. Sok vagy kevés? Ez sok tényezőtől függ, ezért minden márkának önállóan kell döntenie.
Hogy jobban megértsük, hogyan működik ez, nézzünk példákat. Tegyük fel, hogy két üzlet van. Az egyik marketingkampányt rendelt 10 ezer rubelért, a második százezerért. Az első hirdetést 10 ezren nézték meg, 2000-en keresték fel az oldalt, 700 vásárló vásárolt. A második bejelentését 5 ezren látták, de csak 20-an érkeztek a boltba, öten vásárolták meg az árut. Úgy tűnik, hogy egyértelműen a második a vesztes. Ő és a reklám többe kerül, és a vásárlások sokkal kevesebbek. Ha az összes szakaszt értékeljük, akkor a konverziója csak 0,1%, míg az elsőnek 7%. De a helyzet másképp fog kinézni, ha kiderül, hogy az egyik cég ezer rubelért árul nyomtatott pólókat, a másik pedig drágákat. autók. Mert a 700 ezres bevétel jóval kevesebb, mint a több milliós haszon.
Inkább arról van szó, hogy megtalálja a gyenge pontokat a saját folyamataiban, és javítsa a teljesítményt önmagához képest. Képzeld el: a potenciális ügyfelek jól reagáltak a hirdetésekre, és sokan felkeresték az oldalt. De kevesen vásároltak. Ez azt jelenti, hogy valami nincs rendben abban a szakaszban, amikor az embernek vágynia kell arra, hogy fizessen az árukért. Az elemzés segít megérteni, hogy pontosan mi.
Hogyan kell dolgozni az értékesítési tölcsérrel
Sok múlik az adott vállalkozáson. De van néhány univerzális tipp, amelyet különböző szakaszokban lehet alkalmazni.
Figyelem → Érdeklődés
Előfordul, hogy úgy tűnik, van reklám, de nincs különösebb érdeklődés a vásárlók körében. Ez ok a kampány újragondolására.
Az embert nem vonzza a reklám, ha nem üti meg. Ezért tanulmányozni kell a célközönséget és annak igényeit. Ez lehetővé teszi a hirdetések pontosabb célzását. Gyakran célszerű szegmentálni a potenciális ügyfeleket a hatékonyabb működés érdekében.
Tegyük fel, hogy egy cég botokat ad el nordic walking. Ez a sport minden korosztály és edzettségi szint számára elérhető. Eladhatja időseknek, és ennek megfelelően a hozzá való felszerelést, hangsúlyt fektetve a természetes mozgásra, az ízületek alacsony igénybevételére és a biztonságra. Fiatalabb és egészségesebb embereket azonban nehezebb lesz megnyerni ugyanazzal az ajánlattal. De a történet az égés lehetőségéről több kalóriát más kardió gyakorlatokhoz képest.
Minél jobban tudja, kinek szeretné eladni termékét vagy szolgáltatását, annál könnyebb lesz felkelteni az érdeklődését egy jó egyedi eladási ajánlat (USP) révén.
Ez motiválja az ügyfelet, hogy kapcsolatba lépjen Önnel, ez különbözteti meg a versenytársaktól, írja le a vevő előnyeit. Egy jó minőségű USP azt mondja neki: kielégítem a szükségletét, megszüntetem a fájdalmát. Ha egy hirdetés nem működik, annak ellenére, hogy a megfelelő közönséget célozza meg, előfordulhat, hogy nincsenek benne az ígéretek, vagy nincsenek egyértelműen megfogalmazva.
Például a „Ez a fejhallgató egy hétig bírja újratöltés nélkül” kifejezés valószínűleg hatékonyabb, mint a „Megfelelő fejhallgató a megfelelő zenéhez”. A második tézis nem ad konkrétumot, csupán sznobizmus gyanúját vonja maga után a szövegíró. De az első lezárja a sokak számára érthető fájdalmat: nincs erő folyamatosan tölteni a kütyüket.
Érdeklődés → Vágy
Ebben a szakaszban még több lehetőség van a lépésekre, mivel minden vállalkozásnak számos árnyalata van. De itt talán az a legfontosabb, hogy egyszerű interakciót biztosítsunk a vevőnek Önnel, és ügyeljünk arra, hogy elvárásai és valósága egybeessen.
Például egy személy egy hirdetésre kattintott, és felkeresett egy webhelyet. Ha nem találja ott azt, amit a banner vagy a videó ígért neki, akkor elmegy. Itt a helyzet értékesítéssel: a vevőt a „minden 99 rubeltől” hirdetés vonzza. A boltban pedig azt tapasztalja, hogy csak egy zsebkendő kerül ennyibe, a többi jóval drágább, és becsapva érzi magát. Ezért fontos, hogy a reklámüzenet igaz legyen.
Ami az interakció egyszerűségét illeti, ezt a folyamatot tanulmányoznia kell a hibák megtalálásához. Lehet, hogy a webhely nem intuitív, és az ember egyszerűen nem talál semmit. Vagy a vezetők nem dolgozzák ki a visszahívási kéréseket. Vagy valami más történik, ami csak belülről észrevehető. Mindenesetre ez egy fontos szakasz, hiszen a kliens már bemelegedve érkezett, így érdemes nagyon odafigyelni a kudarcokra.
Desire → Vásárlás
Úgy tűnik, hogy ha egy ügyfél terméket vagy szolgáltatást akar vásárolni, akkor mi akadályozhatja meg? Valójában sokat. Például egy személynek vannak kifogásai, de a menedzser nem tudja, hogyan kezelje ezeket. Vagy ismét egy kényelmetlen webhely ellened dolgozik. Vagy nincsenek előírva az áru visszaküldésének feltételei, és a vevő fél. Végül is berakhatja az árut a kosárba, és elterelheti a figyelmét, és nincs funkciója emlékeztetni őt arra, hogy egy lépésre van az üzlettől.
Ezért fontos megbizonyosodni arról, hogy a vágytól a vásárlásig vezető út egyszerű és világos.
Olvassa el is🧐
- Mi az adaptív gondolkodás, és miért érdemes ezt a vállalkozóknak fejleszteni
- Hogyan segíti a háttérzene a vállalkozások profitjának növelését
- „Közvetlenül válaszolunk”: miért nem teszik közzé a vállalkozók az árakat, és ez hatékony?
- Mi a teendő, ha úgy dönt, hogy saját vállalkozásba kezd anélkül, hogy felmondana a munkahelyén
- Miért és hogyan teszteljük az üzleti ötleteket