Hogyan lehet gyorsan megszerezni a szükséges információkat bármely személytől
Vegyes Cikkek / / March 02, 2022
Tippek egy igazi cserkésztől.
Minden kém számára az információ kinyerésének képessége az egyik legfontosabb. Beleértve Jason Hansont, a CIA egykori különleges ügynökét. Titkait az "Agent of Influence" című könyvben osztja meg, amelyet oroszul ad ki a MIF kiadó. Ezek a technikák az üzleti életben is hasznosak.
A harmadik fejezetben Hanson a "homokóra" módszerről beszél, amely segít bárkiből kiszedni a szükséges információkat. Az író ezt a Ryan kém és célpontja – Ted, a részecskefizika szakértője – közötti beszélgetés példáján teszi. A Lifehacker a kiadó engedélyével közzéteszi ezt a részletet.
Valahányszor Thadnek volt valami fontos mondanivalója, Ryan azonnal témát váltott. Bár ez első pillantásra ellentmondónak tűnik, valójában szükséges része az általánostól a specifikusig terjedő vagy homokóra technikának, amelyet cserkészek.
Beszélgetés indítása egy tág általános témával, majd fokozatosan leszűkítve egy konkrét témára, majd visszahozva egy általánosra síkban gyorsan kinyerhet értékes információkat egy személyből anélkül, hogy szükségtelenül gyanút keltene kíváncsiság. Először a gyerekekről kezdesz beszélgetést, majd átállsz a munkára (vagy az érdeklődésed valódi céljára), majd megkérdezed, hogy az illető hol szeret pihenni, mi a kedvenc étele.
Az emberek általában emlékeznek a beszélgetés elejére és végére, de a közepére nem. Éppen ezért a felderítők mintha mellesleg fürkésznék a talajt. Ez lehetővé teszi számukra, hogy kitalálják, hogy az objektum rendelkezik-e a szükséges információkkal. Az üzleti világban ezzel a módszerrel megtudhatja a termék iránti érdeklődés mértékét, a potenciális ügyfelek igényeit és elvárásait. ügyfelek és még versenytárshoz költözési terveik is.
Ne feledje (és ezt minden titkosszolgálati tiszt megerősíti), hogy ha pusztán személyes haszonszerzésre törekszik, a művelet kudarcát kockáztatja. Ahhoz, hogy információkat csaljon ki a kollégáktól, készítsen cserébe valami hasonló értéket. Gyakorlással elsajátítja a homokóra módszert, és sok időt takarít meg új ügyfelek keresésekor.
Ryannek meg kellett állapítania, hogy Ted valóban rendelkezik-e olyan szintű kompetenciával a szakterületén, amelyet neki tulajdonítottak. Ehhez nem kellett alaposan megérteni a munkáját, elég volt ellenőrizni a kritériumoknak való megfelelést. Ryannek azt is tudnia kellett, mi számára Ted a legértékesebb, és hogy megbízhat-e benne. Ryan nem tudott egyszerűen kimenni és azt mondani: „Meséljen a munkájáról. Valóban megváltoztatja a világot, és nemzetközi felháborodást fog okozni a biztonság kérdésében? És mit szeretnél jobban - pénzt vagy fegyvert?
Végül is nem fogsz azonnal utána ismerős egy rendezvényen megkérdezni: „Amíg nem fektettem sok időt és pénzt a kapcsolatunkba, mondja meg őszintén, hogy mennyi termékkel rendelkezik Tervez tőlem vásárolni? A megközelítés természetesen eredeti, de sajnos társadalmilag elfogadhatatlan (elveszít egy ügyfelet és leleplezi magát bolond). De ugyanúgy, ahogy Ryan megkapta az információt Tedtől, megtudhatja, hogy egy potenciális ügyfél üzletet köt-e.
Hogyan használjuk a homokóra módszert
1. lépés. világos cél
A módszer nem segít, ha nem tudja, milyen információt keres. A cserkészek előre felkészülnek arra, hogy a lehető legtöbb információt összegyűjtsék egy személyről. Nem véletlenül cselekszenek. A legjobb eredmény elérése érdekében fegyverezze fel magát a lehető legtöbb adattal, mielőtt továbblép. Ryan a következőket találta ki:
- Ez az ember elég kompetens?
- Mi motiválhatja, és képes lesz-e ezt biztosítani számára?
- Mik a személyiségjegyei? Működni fog vele?
2. lépés Dobj egy feltűnésmentes kihívást
Amikor Ryan lehetőséget kapott arra, hogy egyedül beszéljen Thaddal, finoman kihívta őt. Egyszerűen fogalmazva, ez egy világi tete-a-tete beszélgetés annak érdekében, hogy megtudjunk valamit a beszélgetőpartnertől.
Nagyon fontos, hogy kerülje az olyan kényes témákat, amelyek komoly szenvedélyeket szíthatnak, megkérdőjelezhetik a mélyen gyökerező véleményeket vagy sérthetnek. A politikába és a hírekbe jobb nem belemenni. A célod az, hogy megtaláld közös témák, amit később lehet szondázni. Ryan a család témáját választotta, és ezt a kihívást adta: „Nagyon szép itt. És mindenki nagyon vendégszerető. A feleségemmel és a gyerekeimmel kellett mennem.”
A feltűnés nélküli kihívás ártalmatlan állítás. A beszélgetés ezen részének kötetlennek és élvezetesnek kell lennie.
Íme további példák az ilyen kijelentésekre:
- "Először vagyok ezen a konferencián (esemény, találkozó)."
- „Általában nem szeretem az üzleti utakat, de ez a hely fantasztikus!”
- "Sokkal hidegebb (vagy melegebb) van itt, mint amire számítottam."
- "Minden jelentés nagyon informatív."
- "Úgy tűnik, ez egy nagyon pozitív szervezet."
- „A lányom nemrég tanult meg lovagolni kerékpár».
- „Számomra úgy tűnik, hogy vannak kiváló sípályák.”
- – Ilyenkor általában kutyát sétálok.
Elemezni és megfigyelni
Amikor Ryan azt mondta, hogy szeretné megmutatni ezt a helyet a feleségének, Thad pedig azt válaszolta, hogy a feleségének is tetszene itt, a felderítő fontos információt szúrt ki: Thad házas. A következő ártalmatlan kérdésre adott válaszból kiderült, hogy gyerekei vannak. A család általános téma lett. Ryan figyelmesen figyelte. testbeszéd.
A családról szólva Ted pozitív jeleket mutatott, ami azt jelenti, hogy kényelmesen és örömmel vitatja meg ezt a témát. Ez a beszélgetés felbátorította – Ryan felé fordította a lábát, ellazította a mellkasát és elmosolyodott. A megszerzett információk később hasznosak lesznek Ryan számára, amikor konkrétabb dolgokat kezd megtudni.
Négy jelzővel: hol kezdjem
Természetesen az olyan felderítők, mint Ryan, évek óta fejlődnek intuíció. Ezek a készségek idővel és gyakorlással fejlődnek. De tapasztalat nélkül nem mindig világos, hogyan kell alkalmazni őket az üzleti életben. Hol kezdjem? Honnan tudod, hogy mit keress?
A feladat egyszerűsítése érdekében mindenekelőtt azt javaslom, hogy derítse ki az ember valódi vágyait. Általában annyira elfoglaltak vagyunk a termékek vagy szolgáltatások reklámozásával, hogy nincs időnk megállni és elgondolkodni azon, mit is szeretnének és keresnek a potenciális vásárlók. Négy dologra koncentrálj:
- Ár. Meg tudod termelni olcsóbban, amit vesznek? Vagy kínáljon kedvezményt szolgáltatásaiból?
- Sebesség. Tud gyorsabb szolgáltatást nyújtani? Gyártási mennyisége megelőzi versenytársait?
- Szolgáltatás. Ügyfelek elégedetlen szolgáltatásokat, amelyeket most nyújt nekik? Tud gyorsabb és jobb szolgáltatást nyújtani?
- Garanciák. Elég magabiztos a munkájában ahhoz, hogy soha nem látott garanciát adjon? Mi lesz az?
Ha ezekre a fontos dolgokra összpontosít, tudni fogja, hol kezdje. Ha az operatív alelnök megosztja Önnel, hogy a gyártósor miben van lemaradva grafikát, próbáljon meg több információt szerezni, és nézze meg, segíthet-e neki eldönteni probléma. Ha azt hallja, hogy valaki a rossz kiszolgálás miatt veszít ügyfeleket, lépjen közbe, és mondja el, mit tenne a helyében.
Mint a még mindig hírszerzésben dolgozó kollégáim, akik folyamatosan új, megbízható forrásokat keresnek, én is mindig feltűnés nélkül próbálja kideríteni egy üzletember valódi vágyait és szükségleteit, és megérteni, hogyan tehetném kielégíteni. BAN BEN ilyen beszélgetések figyelj és figyelj. Figyelje a beszélgetőpartner testbeszédét, hogy időben lökdös vagy visszavonuljon.
A testbeszéd akkor tekinthető pozitívnak, ha egy személy:
- kényelmes, nyugodt helyzetben ül;
- az egész testtel feléd fordulva, a lábad az irányodba irányítva;
- kissé feléd hajolva;
- leengedte a kezét, és tenyérrel felfelé fordította a kezét;
- beszéd közben gesztikulál;
- fenntartja a szemkontaktust;
- igenlően bólint;
- nevet;
- erősen megrázza a kezét, de nem túl erősen.
3. lépés A priváthoz – szűkítjük a témát
Ryan talált egy érdekes témát, ami közös volt Teddel, és elkezdte a megfelelő irányba terelni a beszélgetést. Ideje volt egy közvetlenebb kérdést feltenni. Ryan megkérdezte Thadtől, hogy miért nem utazik gyakran, és lazán megjegyezte, hogy biztos nagyon fontos munkája van. Rányomta Thad-et, hogy mondja el neki, hol dolgozik, és miért nem engedik el.
Senki nem fog ilyen személyes dolgokról beszélni, ez legalább furcsa, és ha a szabadságkorlátozás oka államtitok birtokában van, akkor az is veszélyes. A módszer lényege, hogy véletlenül érintünk egy bizonyos kérdést, és megnézzük a reakciót beszélgetőtárs.
Elemezni és megfigyelni
Amikor Ryan rámutatott az utazás lehetetlenségére, Ted testbeszéddel válaszolt. A nyitottságot és az örömöt a kényelmetlenség megnyilvánulásai váltották fel – hajolt meg. Bár Ryan soha nem tudta meg, hogy pontosan mi akadályozta meg a gyakori utazást, nyilvánvaló volt, hogy van egy akadály.
A testbeszéd negatívnak tekinthető, ha egy személy:
- elkerüli a szemkontaktust;
- lenéz;
- természetellenes, erőltetett mosoly;
- elfordította a lábát a beszélgetőpartnertől a kijárat felé;
- tapossa a lábát;
- az órájára néz;
- túl gyakran villog;
- keresztbe fonta a karját a mellkasán.
4. lépés vissza az általánoshoz
Amint Ryan észrevette, hogy Ted nem érzi magát teljesen az utazás témájában, azonnal visszatért az általános témához. A beszélgetés a bárban zajlott, így könnyen át lehetett terelni a figyelmet valami egyszerűbbre - például arra a kérdésre, hogy milyen italt rendeljünk. Röviden megbeszélték a helyi italokat, Ryan mindkettőt fizette, ugyanúgy kezet fogott Teddel, mint előző este, majd elmentek, otthagyva őt a diákok társaságában.
Szándékosan történt éles változás a beszélgetés témájában, és ez az oka: általában az emberek emlékeznek a beszélgetőpartnerrel folytatott beszélgetés első témájára és az utolsóra, és minden, ami a közepén történt, elfelejtődik. Így Ted nagy valószínűséggel emlékezni fog a családról szóló meleg beszélgetésre, és a Ryannel folytatott kommunikációt ehhez társítja pozitív érzelmek. A mozgáskorlátozás és az ezzel kapcsolatos kellemetlen érzések kérdése pedig kirepülne a fejéből. Ryan addig ismételhette ezt a ciklust, amíg minden szükséges információval nem rendelkezik Tedről. […]
Cserkésztechnikák működés közben: Hogyan szereztem milliárdos ügyfelet homokóra módszerrel
Néhány évvel ezelőtt részt vettem egy zártkörű rendezvényen, ahol egy nagyon gazdag üzletembernek kellett részt vennie. Tudtam, hogy megfenyegetik (a gazdagok nagyobb valószínűséggel teszik ezt, mint gondolná), és tökéletes testőrjelöltnek tartottam magam. Ha felbérelt őrzésre vagy kiképzésre önvédelem, akkor bérletet kaptam volna a gazdag ügyfelek világába.
De nem mehetsz csak oda hozzá, és azt mondod, hogy én vagyok a legjobb, és fel kellene vennie. Ráadásul nem én voltam az egyetlen, aki felajánlotta a szolgáltatásaimat.
Szóval beszéltem a barátnőjével, aki alapvetően hozzáférési ügynök volt. Általános témákkal kezdtem: megbeszéltük az ételeket és azt, hogy miként kerültünk a rendezvényre. Egy kedves üdvözlet után, amikor rájöttem, hogy nem bánja, ha folytatja a beszélgetést, leszűkítettem a témát egy biztonsági kérdésre. Elmondtam neki, hogy van egy biztonsági cégem, és meglepődtem, milyen gyakran tehetős emberek fenyegetéseket kapni. Az üzletember barátnője bevallotta nekem, hogy nagyon aggódik érte. Úgy gondolta, hogy a férfi nem vette komolyan a fenyegetéseket, ezért úgy döntött, hogy felvesz valakit, mivel nem fogja.
Miután ilyen örömteli híreket kaptam, ismét visszatértem az általános témákhoz. Megbeszéltük a hobbijainkat, majd elmondtam, hogy nagyon örülök a találkozásnak, és elköszöntem a munkára hivatkozva. Megbeszéltük, hogy telefonálunk. Két nappal később felhívtam. Emlékezett rám, nagyon örült, és végül felvett. Önvédelmet tanítottam a milliárdos barátjának és az egész igazgatótanácsnak.
A homokóra módszer remekül bevált. Egy milliárdos barátnőm azért vett fel, mert biztonságérzetet adtam neki egy olyan témával kapcsolatban, ami zavarta. Nem erőltettem és nem követeltem, mert tudtam, hogy mindig mindenki akar adni neki valamit, vagy előléptetni befektetés céljából. És együtt éreztek vele, és megosztották szorongás. Egy másik további következtetés: soha nem tudhatod, hogy pontosan ki hoz döntéseket az együttműködésről, és kinek van szavazati joga az üzletkötéskor.
Az "Agent of Influence" egy teljes kézikönyv, amely segít átadni a speciális szolgáltatások módszereit az üzleti világnak. Jason Hanson nemcsak azt magyarázza el, hogyan lehet gyorsan elsajátítani az információkat, hanem azt is, hogyan állítson össze egy csapatot becsületes emberekből, vagy például hogyan vegyen részt stratégiai tervezés.
Könyvet venniOlvassa el is🧐
- 4 kérdés, hogy segítsen elindítani egy érdekes beszélgetést
- Hogyan folytathat beszélgetést, ha fogalma sincs, miről beszél
- Hogyan legyünk érdekes beszélgetőpartnerek