Hogyan lehet visszaadni egy startup hangulatát egy nagyvállalatnak, és mit érdemes megtanulnia a Microsofttól
Vegyes Cikkek / / January 17, 2022
A vállalat alkalmazottai emlékeztek az újításokra.
Ahhoz, hogy lépést tarthassanak a versennyel, az IT-cégeknek folyamatosan valami újat kell kitalálniuk. De minél nagyobb a szervezet, annál több akadály jelenik meg az eredeti ötletek útjában. Alex Kantrowitz újságíró és író több mint 130 interjút készített technológiai cégek alkalmazottaival, és kiderítette, hogyan sikerül az Amazonnak, a Google-nak és másoknak folyamatosan újra feltalálnia termékeiket.
Munkájának eredménye a „Startup energiatakarékosság. Hogyan találják fel a technológiai óriások nap mint nap a jövőt és maradnak a csúcson. Az Alpina PRO kiadó engedélyével a Lifehacker egy részletet közöl az ötödik fejezetből. Elmondja, hogy a Microsoft új vezetője hogyan frissítette a vállalat vállalati kultúráját.
Amikor Satya Nadella átvette az irányítást a Microsoft felett, többé nem volt kétséges, hogy milyen stratégiát fog követni. Egy frissen vert vezérigazgató múltja, aki olyan régóta dolgozik az Azure-ban és a Bingben, mindenhonnan egyértelművé tette, hogy a céget elsősorban a mobilra és a felhőre fogja összpontosítani technológiákat.
Az első munkanapon az alkalmazottaknak küldött e-mailben megismételteD'Onfro, Jillian. Íme egy emlékeztető, hogy milyen hatalmas az Amazon webszolgáltatási üzletága / Business Insider ezt a nézőpontot mindenkinek és mindenkinek. „Az iparág, amelyben dolgozunk, nem tiszteli a hagyományokat, csak tiszteli innováció– mondta Nadella. "A mi feladatunk annak biztosítása, hogy a Microsoft virágozzon a mobil és felhő világában, és mindig az élvonalban maradjon."
A stratégia Nadella számára nyilvánvaló, mondhatni egyértelmű része volt tevékenységének, de a vállalati kultúra területén még ő is könnyen eltévedhetett. A Satya által örökölt Microsoftot jobban érdekelte a Windows és az Office finomítása, mintsem új termékek létrehozása, és ez rendkívül barátságtalan környezetté tette. alkalmazottak nagyszerű új ötletekkel.
A felső vezetés számos tagja, akik hozzászoktak a vállalat monopolhelyzetéhez, rendszerint folytatták abból a tényből, hogy a felhasználók egyszerűen azért vásárolnak Microsoft termékeket, mert azok termékek Microsoft. Az ilyen nézetek egyszerűen nem tették lehetővé számukra, hogy felismerjék a vásárlók valódi igényeit, és abban a pillanatban, amikor A Microsoft a felhőszolgáltatások új, rendkívül versenyképes piacára lépett be, amely mentalitás halálos volt.
„Általában a Microsoftnál senki sem gondolt igazán a felhasználók igényeire” – mondta nekem egy korábbi termékmenedzser. - A termékek kiadásával foglalkozó munkacsoportokban úgy gondolták, hogy ezután már csak fejleszteni kell valamit, és az emberek azonnal megveszik. Mitől volt miért aggódni?"
Újra meggyullad Vállalatában, a találmány szikrájában Nadella mindenekelőtt hivatalosan is megadta az alkalmazottaknak a jogot, hogy kifejtsék saját elképzeléseiket, mindenekelőtt természetesen a legfontosabbakat. Már az első levélben megadta a megfelelő hangot. „Néha alábecsüljük azt a tényt, hogy mindannyian képesek vagyunk valami mást tenni, hogy befolyásoljuk a történéseket” – írta. "Nem szabad elhanyagolnunk az ilyen lehetőségeket."
Aztán Nadella, amennyire lehetett, bemutatkozottFoley, Mary Jo. Ismerje meg a Microsoft új szerver- és eszközfőnökét: Satya Nadella / ZDNet vezetői csapat az induló cégekben elfogadott gondolkodási elvekkel. Az éves vezetői értekezletre elhozta a Microsoft által korábban felvásárolt cégek vezetőit, és emellett elkezdte meghívni néhány más induló vállalkozás képviselői közvetlenül a Microsoft redmondi (Washington) irodájába oktatják magas rangú kollégák a piaci környezetbe való belépés stádiumában lévő vállalatokra jellemző gondolkodásmód.
„Mindenféle start-up jött hozzánk, és beszélt a vállalkozásukról, a kultúrájukról, arról, hogyan vezetnek cégeket, hogy oktasson minket, dinoszauruszok eltérő üzleti nézetekkel és új ötletekkel” – Julie Larson-Greene, egy másik 24 éves Microsoft-veterán, aki pillanat gondoskodás a cégtől 2017-ben tapasztalat-végrehajtási osztályvezetői posztot töltött be.
Emellett Nadella kibővítette az úgynevezett Microsoft Garage fizikai és virtuális terét A cég célja, hogy termékekkel kísérletezzen egy olyan webhely létrehozásával, ahol a Microsoft tehet közzéWarren, Tom. A Microsoft 7,6 milliárdot ír le a Nokia-ügyletből, és 7800 álláscsökkentést jelent be / Verge különféle kísérleti alkalmazások. Manapság ezeket a webhelyeket az Amazon utánzatának tekintik. "A mottónk nem beszélni, hanem alkotni, és ez még mindig kifejezi annak lényegét, amit akarunk és amit csinálunk" A Microsoft Garage webhely Rólunk oldala még egyértelműbb rábólintást tartalmazott az Amazon vezetési elveire. „Természetünkből adódóan alkotók vagyunk” (A garázsnak elfogultsága van a cselekvésre) – mondta az oldal 2019 szeptemberében. Szinte azonnal azután, hogy ezt jelentettem a Microsoftnak úgy, hogy felhívtam őket egy tényellenőrzésre, a mondat eltűnt az oldalról. A Microsoft PR-képviselője véletlennek nevezte. — A szerző megjegyzése. az oldal kezdőlapján.
A „Csodálatos kutatás” elnevezésű, minden pénteken tartott munkatársi értekezleten Nadella felszólította a vállalat összes alkalmazottját, aki innovatív programokat dolgozott ki, hogy jöjjön el és jöjjön el Mutasd meg nekik.
Ahhoz, hogy ezt az új Microsoft ötletes energiát jó hasznára tegye, Nadellának arra kellett terelnie, hogy azt fejlessze, amit az emberek igazán akarnak. Így a termékfejlesztési osztályokat bízta meg azzal, hogy derítsék ki, milyen szakértelemmel ügyfeleik által a való életben felhalmozott, a felhasználók igényeire összpontosítva, nem pedig a szűk érdekekre Microsoft.
„Empatizáljanak és alkossanak” – intette őket.
„Nem csak arra kell gondolni, hogy az ügyfél mit akar, hanem igazán bele kell jönnie a helyébe” – mondja a Microsoft egyik termékmenedzsere. marketing. „A filozófia változása az volt, hogy a termékről és annak képességeiről beszélünk, hanem arról beszélünk, hogy pontosan ki fogja használni, miért és hogyan. ezt figyelembe fogjuk venni és támogatni fogjuk” – teszi hozzá Preeta Willemann, a Microsoft korábbi termékmenedzsere, aki egy prezentációs szoftveren dolgozott. Inog, befolyás.
Willemann a beszélgetés során megemlítette, hogy körülbelül egy évvel Nadella belépése után az egész csapata - „termékmenedzserek, tervezők, mérnökök, gyakorlatilag minden” – két hétre felfüggesztették a munkát kollektív ötletelés és a lehető legpontosabban megtudja, hogy milyen típusú ügyfelek és felhasználók szeretnék használni szoftvereiket. Ezután interjúsorozatot készítettek ilyen emberekkel, hogy lássák, milyen az életük és a munkájuk.
„Megpróbáltuk azzal kezdeni, hogy megértjük, kik a vásárlóink, milyen lehetőségeik és igényeik lehetnek a mindennapi életben, majd áttérünk a termékekre való gondolkodásra” – mondja. „Miután felismertük, melyek ezek az igények és lehetőségek, elkezdtünk elmélyülni a részletekben, hogy megnézzük, megfelel-e a szoftverünk a konkrét céloknak és kívánságoknak. ügyfelek».
Számos ilyen találkozó után a munkacsoport rájött, hogy a cég sokkal többre értékel bizonyos termékjellemzőket, mint a vásárlóik. A Microsoft például számos figyelemfelkeltő funkcióval, például 3D-s vizualizációval rendelkező termékeket készített, de a megcélzott ügyfelek, különösen a kisvállalkozások valami egyszerűbbet akartak.
„Ezért, mint kiderült, nem különösebben érdekelték az általunk eddig kifejlesztett termékek” – mondta Willemann. Az áttörést jelentő kutatás után a munka sokat változott.
„Az új megközelítés sokat segített abban, hogy tisztázzuk a jelenlegi helyzetet” – összegzi.
Az Együttérzés és a teremtés különösen hasznos volt a Microsoft felhőalapú ajánlatának elindításakor, amely most már elérhető Azure néven, amit Nadellának kellett eladnia azoknak a vásárlóknak, akik azt mondták, hogy nem engedhetik meg maguknak. szükség lesz. Nadella, aki maga is felhőkliens volt, miközben a Bingen dolgozott, nagyon meglökte a fejlesztőcsapatot Az Azure ügyfelei – számos vállalat informatikai igazgatója és informatikai részlegvezető – szemével tekint a termékekre.
Ezeknek a felhasználóknak, különösen a bankoknak és más nagy, néha nagyon lomha cégeknek a „felhőkbe költözés” sok évig tart. Ezért a Microsoft kifejezetten az ő esetükre fejlesztette ki „hibrid” szolgáltatásokat, amelyek egyszerre ötvözik a felhő és az asztali számítógépek támogatását; ez az ügyfél felé tett lépés lehetővé tette az informatikai vezetők számára, hogy megtartsák pozíciójukat, nem feledkezve meg a vállalatuk irányába történő elmozdulásáról sem jövő.
A Microsoft belső kutatása szerint ez a modell jelentette a fő különbséget a Microsoft megközelítése és az Amazon szolgáltatásai között. Webszolgáltatások: az utóbbiak csak olyan cégeknek adták el termékeiket, amelyek már teljes szoftvert fejlesztettek felhők.
„A Microsoft már régóta szállít szoftvereket a vállalatoknak, így informatikai igazgatóik kezdetben megbíztak a Microsoftban, és továbbra is bizalom” – mondja Sid Parah, a Becker Capital Management portfóliómenedzsere, ahol nagy téteket kötöttek a Microsoftra. „Amikor a Microsoft egy igazán jó új terméket tudott kínálni nekünk, az ügyfelek készen álltak arra, hogy a kezükkel letépjék azt.”
A következő szakaszban Nadellának sok időt és erőfeszítést kellett fektetnie arra, hogy a vállalati alkalmazottak szabadon előállhassanak ötletekkel, és átadhassák azokat a megfelelő embereknek.
Ehhez a rendszerek segítségét vette igénybe mesterséges intelligencia.
A Microsoft értékesítési osztályán, mint manapság a legtöbb értékesítési osztályon, a vállalat értékesítési képviselői idejük nagy részét tanulással töltötték. ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) eszközök, amelyek megpróbálják kitalálni, kit hívjunk, mit mondjak kinek, és melyik hívást helyezzük előtérbe sorban.
Ez a munka nem jár nagy intellektuális megterheléssel, így minimálisra csökkenthető olyan gépi tanulási technológiák használatával, amelyek kiválóan alkalmasak az értékesítési adatok elemzésére. és megjósolni, hogy mely ügyletek zárulnak le a legnagyobb valószínűséggel a múltbeli teljesítmény alapján, vagyis hogy mi működött jól a múltban a hasonló profilú ügyfeleknél.
A gépi tanulás értékesítésre való alkalmazása már régóta logikus lépésnek kellett volna lennie egy ilyen olyan cégek, mint a Microsoft, ahol a világ vezető mesterséges intelligencia szakértői dolgoztak értelem.
De ezt a kérdést soha nem vették komolyan, egészen addig a pillanatig, amikor Nadella 2016-ban mesterségesintelligencia-részleget szervezett a vállalatban, és készlet a részlegben a személyzet egy része a gyakorlatban leghasznosabb alkalmazások létrehozására összpontosít. "Most szándékunkban áll mesterséges intelligencia rendszereket bevezetni minden olyan termékbe, amelyet számítógépes platformjainkon szállítunk" - mondtaSatya Nadella e-mailt küld az alkalmazottaknak az első napon vezérigazgatóként / Microsoft News Center im Nadella gond nélkül.
Az átszervezés ezen szakaszának befejeztével a társaság előterjesztési jutalékot hozott létre vállalkozás tőke mindazok számára, akik a mesterséges intelligencia területén végzett kutatásban vesznek részt. Ha a bizottságnak tetszett a kutató ötlete, akkor bizonyos pénzügyi és emberi erőforrásokat, valamint egy kis időt (körülbelül több hetet) különítettek el a prototípusok fejlesztésére. Ezt követően, ha a kutató sikeresen túljutott a prototípuskészítési szakaszon, kapott még néhány hónapot a termék részletesebb fejlesztésére.
Abban a pillanatban egy Prabhdeep Singh nevű kutatónak az az ötlete támadt, hogy elhagyja a Microsoftot, és elindítja saját vállalkozását. A kutatószervezet vezetője ezt megtudva azt tanácsolta neki, hogy először a bizottsággal való interakció révén csiszolja ki fejlesztői képességeit, és csak azután döntse el, hogy távozik-e vagy sem. Singh egyetértett.
Singh arra gondolt, hogy a gépi tanulás hol lehet különösen hasznos a Microsoftnál, és az értékesítési csapat számára látta a legvilágosabb lehetőséget. „Ha mesterséges intelligenciát kell használnod, akkor a marketing és az értékesítés a megfelelő hely, mert ott láthatod a leggyorsabban az eredményt” – mondja. „Más szóval, ha az Ön megközelítése valóban kifizetődőnek bizonyul, akkor azonnal bevételnövekedést tapasztal.”
Singh a bizottság elé terjesztette ötletét, és jóváhagyást kapott a Daily Recommender nevű alkalmazás fejlesztésére, kódnéven Deep CRM. A gépi tanulás segítségével a Recommender minden lehetséges műveletet megismétel, amelyet a Microsoft értékesítési képviselője megtehet majd egyenként javaslatot tesz ezek közül a leghatékonyabb cselekvésekre, lehetőséget adva a vezetőnek ezek elfogadására vagy kihagyására akciók.
Ez az eszköz megkímélte az értékesítőket a legunalmasabb és legunalmasabb munkától CRM (vagy más hasonló rendszerekkel), amelyektől mindeddig nem lehetett eltekinteni, hogy megértsük, milyen lépéseket kell tenni.
A Daily Recommender, a ma is sikeresen futó program több ezer adatpontot dolgoz fel minden vásárlónál, és a számukra legvonzóbb ajánlatokat generálja. Az elemzésbe beletartozik az is, hogy mi történt hasonló helyzetekben más fiókokkal, még akkor is, ha ezek a fiókok nem magukhoz az ügyfelekhez tartoznak.
Olyan műveleteket javasolhat, mint például az X fiók felhívása, mivel ez az ügyfél éppen most kapott finanszírozást, és aktív üzletet fejleszt, vagy éppen ellenkezőleg, Y fiókot hív fel, mert ez az ügyfél kevésbé valószínű, hogy használja a terméket, és valószínűleg visszautasítja Tőle.
„Leegyszerűsítve, ez az alkalmazás különféle lehetőségeket vizsgál, és úgy mérlegeli őket, hogy a legtöbb a valószínűek a csúcsra úsztak” – magyarázza Norm Judah, a Microsoft korábbi műszaki igazgatója, aki ezt felügyelte Függelék.
A Daily Recommender menet közben tanul. Ha egy értékesítő napi 50 ajánlást kezel, az értékesítő alkalmazkodik és többet ad ki. Ha az eladó csak 20-at "húz be", a rendszer megtanulja, hogy kevesebb ajánlatot adjon. Ha az eladó az ajánlás miatt lezárja az üzletet, akkor a rendszer megérti, hogy valószínűleg jó tanácsot adott. Ha a képviselő visszautasítja az AI-asszisztens ajánlatát, de az üzletet mégis lezárja, a rendszer tudni fogja, hogy az ajánlása nem volt a legjobb.
„Az értékesítő az, aki megérti a vevő viselkedését és az okokat, hogy miért vásárol, vagy miért nem vásárol” – folytatja Judah. „Ahogy azonban egyre több üzleti történet halmozódik fel a rendszerben, ez az ember intuíció gépi algoritmusok részévé válik.
A gyakorlatban a Microsoft Daily Recommender-jét általában a kis- és középvállalkozások számára készült termékek eladói használják. A nagyobb vállalkozásoknál a cég más gépi tanulási eszközöket használ.
Amikor Singh csapata először kezdte bevezetni ezeket a rendszereket, maga Singh attól tartott, hogy széles körben elterjedt alkalmazása negatív következményekkel járna. reakció a Microsoft értékesítői körében, akik úgy érezhetik, hogy ezek nélkül a rendszerek nélkül a munkájuk lenne produktívabb. De nem sokkal a kezdés után kísérlet Az értékesítési osztály kontrollcsoportjának képviselői, akik nem rendelkeztek ilyen rendszerekkel, elkezdték követelni, hogy nekik is biztosítsák ezeket.
Mire elhagyta a céget, a mesterséges intelligencia bevezetése az értékesítésbe lehetővé tette a Microsoftnak, hogy 200 millió dolláros többletbevételt termeljen, mondta Singh. Ennél is fontosabb, hogy segített az értékesítési képviselőknek a munka fontossági sorrendjének átállításában.
Mivel a gépi tanulási rendszerek csökkentik a munka mennyiségét, időt szabadítanak fel a Microsoft értékesítési csapatának az ügyfelekkel való kommunikációra.
És ahogy a Microsoft kifejlesztett egy sokkal több kultúrát ügyfelek termékfejlesztési folyamat, azok a beszélgetések, amelyekhez a szervezetben dolgozók a legmélyebben kapcsolódtak vevők egyre fontosabbá váltak, és egyre jelentősebb befolyást gyakoroltak a különböző kereskedelmi termékek fejlődésére Termékek.
„Az értékesítésben szinte minden egyfajta önkiszolgálásra költözött” – mondja Singh. — Az értékesítők azonosították a vásárlók igényeit, különféle paraméterek alapján értékelték őket, elmondták nekik, hogyan kell A Microsoft-termékek megfelelnek ezeknek az igényeknek, és az ügyfelek visszajelzéseit továbbítják a csoportoknak fejlesztők."
Nem sokkal ezután a Microsoft bemutatta a OneList nevű szoftvereszközt, amely összesíti a kéréseket a szoftver egyes funkcióit és képességeit, és átirányítja a rendszer által létrehozott ajánlásokat az értékesítési részlegről ide Termelés.
„Ezek az adatok ismét egy helyen összpontosulnak, és a mérnöki menedzsment mindig visszatérhet ehhez a listához” – mondja Judah. „Fontos a megértés, de sokkal fontosabb, hogy olyan eszköz legyen a kezünkben, amely megérti, és tervvé vagy prioritások listájává alakítja.”
Ma a Microsoft rendelkezik a Microsoft Dynamics Daily Recommender egyik verziójával a felhőben, és elérhető a vállalat ügyfelei számára; itt kapcsolati asszisztensnek hívják. 2018-ban Prabhdeep Singh az UiPathhoz költözött, ahol most a Microsoft ökoszisztémán kívüli felhasználók számára is elérhetővé teszi alkalmazását.
A Microsoft pedig olyan termékeket épít, amelyeket az emberek újra használni szeretnének.
Ebédnél a Los Gatosban, egy régimódi Szilícium-völgyi étteremben, a Microsoft műszaki igazgatója, Kevin Scott azt mondta, hogy a gépi tanuláson alapuló rendszerek, például a Daily Recommender már a Microsoftnál vannak mindenhol.
„Találkozom ügyvédekkel, HR-esekkel, pénzügyekkel, és mindannyian ezeket az eszközöket használják a problémák megoldására” – mondja. A cég legígéretesebb eszközei bárki számára lehetővé teszik a fejlesztést, és Scott leírta nekem ezeket az eszközöket. Például a Lobe, a Microsoft által 2018-ban felvásárolt cég lehetővé teszi a korlátozott technikai tudással rendelkező emberek számára, hogy gépi tanuláson alapuló programokat hozzanak létre.
A Lobe egyik társalapítója egy olyan személy, aki nem nagyon jártas mesterséges intelligencia, - ezzel az eszközzel olyan programot készített, amely a saját autonóm (háztartási kommunikációval nem összekapcsolt) házában figyeli a tartályok vízszintjét. Scott elmagyarázta, hogy egy webkamera és néhány serif segítségével a Lobe által fejlesztett programon alapul A mesterséges intelligencia rendszer képes volt felismerni a tartályban lévő úszóhoz kötéllel megkötött süllyesztőt, és követni azt pozíció.
„Az otthoni eszközeid képeit betáplálod egy gépi tanulási rendszerbe, majd azt mondod: gyerünk, kezdj el modellt építeni” – mondja Scott. – Őrülten erős cucc. Egy másik program, a Visual Studio Code néven ismert, gépi tanulást használ, hogy segítsen a mérnököknek megjósolni a kódot az írás közben.
"Ez a program elemzi a beírt szöveg kontextusát, és az alapján, hogy mit tud a kód szerkezetéről és programozási nyelv, olyasvalamit kínál, amit esetleg Ön is szeretne tovább bemutatni” – részletezi Scott.
A Microsoft belső technológiái, amelyek többsége belsőleg jön létre, majd külső licencre kerül felhasználásával a gazdaság minden területén csökkentheti a vállalatoknál a munka mennyiségét, miközben elősegíti, hogy többé váljanak újító.
„Ez az, ami miatt reggel szó szerint kiugrok az ágyból. Inspirál az a gondolat, hogy most kötelességünk, hogy ezeket az eszközöket a lehető legtöbb ember kezébe adjuk. Lehetővé teszi az embereket, hogy a fejlett gépi tanulással és mesterséges intelligenciarendszerekkel hatalmas, hatalmas léptékben alkossanak!” – mondja Scott izgatottan.
Miközben a csekk megérkezésére vártunk, megkérdeztem Scottot, hogy mit gondol arról, hogy valami új fejlesztés csak az emberek egy kis része, főként programozók számára érhető el. „Ez tiszta őrület lenne” – válaszolta.
A világ vezető technológiai vállalatai egyedülálló vállalati kultúrával rendelkeznek, amely elősegíti az innovációt. Ha meg akarja érteni, hogyan tud a Facebook és a Google a csúcson maradni, a Keeping Startup Energy a megfelelő útmutató.
Vegyél egy könyvetOlvassa el is🧐
- 11 üzleti játék, amely segít fejleszteni a képzeletet és új ötleteket találni
- Hogyan definiáljunk vállalkozásfejlesztési stratégiát és hogyan valósítsuk meg
- A nagyszerű cég 5 jele, amelyet minden üzlettulajdonosnak szem előtt kell tartania