Miért hasznos hallgatni a tárgyalásokon. De nem több, mint 9 másodperc

Amikor hatékony tárgyalásokról beszélünk, az emberek általában erőteljes érvcserét képzelnek el. A beszélgetés szüneteit pedig valami rossznak érzékelik. Mintha a feleknek nincs mondanivalójuk egymásnak.

Ez azonban tévhit. Valójában a csend pillanatai teszik lehetővé a felek értelmesebb beszélgetését, és növelik a kompromisszum elérésének esélyét.

Miért kuss

Egy friss tanulmánybanCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. A csend arany: Kiterjedt csend, megfontolt gondolkodásmód és értékteremtés a tárgyalások során / Journal of Applied Psychology, amelyet az American Journal of Applied Psychology című folyóiratban publikáltak, a tudósok megpróbálták kitalálni, hogy van -e a szünet nélküli aktív tárgyalások és a tárgyalások közötti különbség, amely során a felek időről időre elhallgatott. És ezt találták:

A 3 másodpercnél hosszabb szünetek, amelyeket hosszan tartó csendnek tekintünk, jelentősen javították a tárgyalások minőségét.

Ez azt jelenti, hogy a beszélgetőpartnerek végül jobban választottak szavakat és érveket saját álláspontjuk védelmére. Ezenkívül a csendet használták az első érzelmek kezelésére, majd logikusan felfogták az ellenfél érveit, és megpróbálták elfogadni a nézőpontját. Ennek eredményeként mindkét fél jobban megértette egymást. És könnyebb volt kompromisszumot találni.

A kutatók megnevezték az optimális szünet időtartamát - legalább 3, de legfeljebb 9 másodpercet. A túl rövid hallgatás nem teszi lehetővé, hogy megfelelően gondolkodjon egy nehéz kérdésen. Az elhúzódó pedig megzavarhatja az ellenfelet.

De nem csak az időtartamot kell figyelembe venni a tárgyalási folyamat leállításakor.

Hogyan lehet a szünetet a lehető legtermékenyebbé tenni

Íme néhány tipp a tanulmány szerzőjétől, Jared Kurhan -tól a szünetek előnyeiről.

1. Vegye figyelembe a nemzeti jellemzőket

A "nem kevesebb, mint 3, de legfeljebb 9 másodperc" szabály az Egyesült Államok angol nyelvű közösségeiben folytatott tárgyalások elemzéséből származik. Más kultúrákban előfordulhat, hogy más a hozzáállás a szünetekhez.

Például Japánban ez a normaA csend el tudja zárni az üzleti megállapodást? Ön fogad - itt a How / Inc. hosszú csend, különösen, ha nehéz üzleti tárgyalásokról van szó. Az ilyen szünetek sok percig elhúzódhatnak. A japánok általában az üzlet megkötése előtt hallgatnak - annak érdekében, hogy végre átgondolják az összes részletet, mielőtt aláírják a szerződést. Ha megtöri ezt a csendet, a japánok úgy döntenek, hogy még nem tárgyalt meg mindent, és a tárgyalások a végtelenségig elhúzódhatnak.

Japánban a beszélgetés szüneteinek szeretete tükröződik a haragei fogalmában. Azt sugallja, hogy a legjobb kommunikáció az, amikor egyáltalán nem mondasz semmit, vagyis szavak nélkül megérted egymást.

Hollandiában viszont nem bírják a hosszú szüneteket. Például egy 2011 -es tanulmány beszámolNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Az áramlás megzavarása: Hogyan befolyásolják a csoportos beszélgetések rövid csendjei a társadalmi igényeket / Journal of Experimental Social Psychology: Ha a beszélgetést több mint 4 másodpercre leállítják, az átlagos holland elutasítottnak érzi magát, nem akarnak vele kommunikálni. Ez tönkreteheti a kölcsönös megértést.

2. Magyarázza el a beszélgetőpartnereknek, hogy mi történik

A csend erős fegyver. Szünetet tartva kezelheti az érzelmeket és logikusan gondolkodhat. De ha olyan kultúra képviselőjével kommunikál, amelyben a hosszan tartó csend kínosan néz ki, akkor fennáll annak a veszélye, hogy a beszélgetőpartner tudat alatt ellenségnek tekinti Önt.

Ennek elkerülése érdekében minden szünet előtt ne felejtse el elmagyarázni partnerének, hogy mi történik. Mondja: "Szükségem van egy perc gondolkodásra." Vagy: "Hadd értsem az elhangzottakat." Ez megakadályozza, hogy a csend megszakítsa a párbeszédet.

3. Bátorítsa a beszélgetőtársakat a szünetre

Ön is érdekelt abban, hogy a beszélgetőpartner tudjon csendben maradni és racionalizálni szavait. Ez valószínűleg kölcsönösen előnyösebbé teszi a tárgyalásokat. De itt két pont van.

Egyrészt ellenfele óvatos lehet a szüneteltetéssel, nehogy úgy nézzen ki, mint aki megbotránkozik. Másrészt ő, éppen ellenkezőleg, túl sokáig maradhat csendben, ami miatt máris kényelmetlenséget fog érezni.

Mindkét helyzetre létezik általános megoldás. Egy egyszerű mondatból áll: "Értem, gondolkodni kell." Tanulja meg kimondani, ha véleménye szerint kellemetlen, megszakad a beszélgetés. Ez lehetővé teszi, hogy a tárgyalások mindkét fele könnyebben érezze magát.