Hogyan segíthet az „öt ps” módszer hatékony üzleti javaslat elkészítésében
Vegyes Cikkek / / April 20, 2021
Nézze meg a helyzetet a kliens szemével, legyen lakonikus és világos utasításokat adjon a további lépésekhez.
Stanislav Zubov
A prezentáció elkészítése előtt megfontolandó dolgok
A bemutatás minden tranzakció központi és kulcsfontosságú szakasza. Ha strukturált és figyelembe veszi a potenciális ügyfél igényeit, akkor a vásárlás iránti érdeklődés garanciájává válik. A lehetséges kérdések és kifogások köre gyakran az előadás tartalmától függ.
A tárgyalás előtt az első lépés az, hogy a helyzetet az ügyfél szemével kell megvizsgálni. Itt van, amivel találkozott veled:
- a megoldandó feladat;
- érdeklődés;
- választás.
Ne vegye az ajánlatát vitathatatlannak. Még akkor is, ha a termék egy új technológia, az ügyfélnek továbbra is van választása, hogy alkalmazza-e vagy sem. És egy nagy versenyben lévő fülkében a választás képessége is egyfajta ütőkártya az ügyfél számára.
Ez az, amivel az ügyfél nem rendelkezik a veled való találkozáskor:
- a termék ismereteinek mélysége;
- idő;
- bizalom.
Néha annak az embernek van igazán elfoglalt menetrendje, aki fizikailag nem rendelkezik annyi idővel, amire szeretne bemutatás. És néha az „időhiány” csupán a nyomásgyakorlás eszköze a tárgyalási folyamatban. Mindenesetre ezt figyelembe kell vennie.
És még akkor is, ha rendszeres és hűséges vásárlóval találkozik, bizalmatlanságot tapasztalhat egy új termékkel vagy ajánlattal szemben. Mit mondhatunk az új, még mindig "hideg" ügyfelekről.
A bemutató előtt fontolja meg, miért találkozik az ügyfél veled:
- megoldani egy aktuális problémát vagy feladatot;
- nyerjen profitot az üzletből;
- válasszon a meglévő ajánlatok közül.
Milyen következtetést kell levonni ebből? Kereskedelmi ajánlat bemutatásakor meg kell határoznia az ügyfelet, röviden, egyszerűen és könnyedén el kell mesélnie hogyan fog segíteni a problémáinak megoldásában, valamint elmagyarázni, mi az Ön egyedisége ehhez képest versenytársak.
Az értékesítési pont segít Önnek éppen ilyen előadást tartani - egy rövid motivációs beszéd az ügyfél vagy a célközönség számára.
Milyen kérdésekre kell válaszolni, mielőtt összeállítanánk a pályát
Jó példa a dobós megközelítésre: az egykori Apple-evangélista, marketinges és a startupok építésével és népszerűsítésével foglalkozó könyvek szerzője, Guy Kawasaki. Egyik előadásában megfogalmaztaGuy Kawasaki 10–20-30 előadás szabálya "10-20-30" szabály:
- 10 csúszda maximum;
- 20 perc a teljes előadásra;
- 30 pont a fő ötletekről csúszik.
Ez azt jelenti, hogy a lehető legtömösebben kell bemutatnia a termékét, a szükséges vizuális anyagok felhasználásával, kiemelve a legfontosabb pontokat.
Az ezen elveknek megfelelő hatékony hangmagasság előkészítéséhez először válaszoljon a biztonsági kérdésekre.
1. Ki az ügyfeled?
Mi a társadalmi helyzete, értékei és szükségletei, az ismeretek szintje és a motiváció az üzlet megkötésére?
Például, ha egy kis- vagy középvállalkozás 50 éves vagy annál idősebb tulajdonosával kommunikál egy kisvárosból, nem valószínű, hogy hogy bölcs-e összetett szakkifejezéseket használni, vagy a legfrissebb európai trendekhez kell fordulni. Az anglicizmusok esetleges rengeteg beszéde inkább irritációt, mint bizalmat okoz. Sokkal produktívabb lesz bemutatni, hogy javaslata miként csökkenti a költségeket vagy javítja az üzleti biztonságot.
2. Mi a kontextus?
Milyen a piac jelenleg? Vannak-e olyan körülmények, amelyek befolyásolják az ügyfél ajánlatával kapcsolatos tapasztalatait? Tegyük fel, hogy cége szolgáltatásokat nyújt befektetés, és egy hete súlyos bankválság volt. Akkor nehéz lesz meggyőznie a hallgatót arról, hogy az értékpapírokba történő befektetés jó ötlet.
3. Vannak alternatívák?
Milyen erősségei és gyengeségei vannak a versenyképes kínálatnak? Miben különböznek az Ön javaslatától?
4. Mi a fő gondolata annak az ajánlatnak, amelyet át akar adni az ügyfélnek?
Mire kell inkább emlékeznie egy órára, egy napra vagy egy héttel a találkozó után? Például hasznot húzhat abból, hogy Oroszországban elsőként kezdtél el szoftvereket gyártani okos otthon vagy hogy csak nagy magasságú forrásvizet használ a sportitalok elkészítéséhez. Az ügyfél könnyen emlékezni fog az ilyen előnyökre.
Válaszolt a kérdésekre? Ezután folytassa a pálya előkészítésével.
Mi teszi a hatékony hangmagasságot
Javasoljuk az „Business Pseech” módszertanosok által kifejlesztett „öt Ps” technológia használatát. Ez egy ötlépéses bemutató, amelyek mindegyike „P” betűvel kezdődik:
- reprezentáció;
- szemceruza;
- mondat;
- előnyei;
- fellebbezés.
Most többet az egyes tételekről.
Reprezentáció
Röviden és pontosan jelezze, mi a mondat célja: „elmondani az érintés nélküli terminálról új generáció fizetése "," a piac legmegbízhatóbb hálózati biztonsági rendszerének bemutatása érdekében kerülete ". Minél pontosabb és emlékezetesebb a megfogalmazás megnyitja az előadást, annál jobb. Itt varrhatja meg azt a kulcsüzenetet is, amelynek továbbítani kívánja ügyfél, - arról, hogy mi a terméke.
Szemceruza
Beszéljen olyan információkat, amelyek elősegítik a javaslat világos összefüggéseinek kialakítását és a figyelem felkeltését. Ez egy váratlan tény, elképesztő statisztikák, a feladat vagy helyzet szokatlan nézete, egy tényleges probléma, az Ön vagy az általános üzleti gyakorlat szemléletes esete, sőt egy provokatív kijelentés. Természetesen nincs olyan feladata, hogy az előadást műsorrá alakítsa, de mindig hasznos, ha érdekes funkcióként emlékeznek ránk.
Mondat
Magyarázza el, mi a megoldása és hogyan működik. Fontos, hogy ne essünk bele a műszaki jellemzők összetett és zavaros magyarázatába, és ne beszéljünk az ügyféllel az ő nyelvén. Az analógiákat ismerős termékekkel lehet levonni. Például: "Videokonferencia-rendszerünk egy virtuális tárgyaló, ahol 2-50 ember kommunikálhat." Minél érthetőbb és vizuálisabb, annál jobb.
Előnyök
Mondja el, milyen kifejezett és hallgatólagos előnyöket kap az ügyfél a javasolt termékből. Milyen problémákat tud kiküszöbölni, és miért előnyösebb számára ez a megoldás?
Bármely vezető ismeri az USP megjelölést - egyedülálló eladási ajánlat. A hangmagasság ezen része a legalkalmasabb a vokálozásra. Összehasonlíthatja termékét versenytársakha az összehasonlítás neked kedvez.
A fellebbezés
Útmutassa az ügyfelet a következő lépéshez. Ne támaszkodjon arra a tényre, hogy ő maga kitalálja, mit kezdjen a kapott információkkal. Minél egyszerűbb, egyszerűbb és biztonságosabb ez a lépés, annál jobb. Felajánlja a program próbaverziójának letöltését, tesztvezetést, tesztminta használatát - mindez sokkal könnyebb, mint azonnal fizetni. A lényeg az, hogy a lépés megismerje javaslatának erősségeit és a várható ügyletet. Ne feledje továbbá, hogy az egyértelmű utasítások növelik a cselekvés valószínűségét. Mondja meg, hogy milyen számot kell hívni, hogyan lehet felkeresni az oldalt, hagyni egy kérést, vagy kihez kell fordulni részletes információkért.
Amint azt a gyakorlat mutatja, az "öt Ps" módszerrel akár egy komplex technikát is el lehet képzelni egy sok beállítással rendelkező termék mindössze 5-7 perc alatt, és a legfontosabbat hozza el az ügyfél számára - az ő és az Ön előnye egyediség. Takarítson meg kliens időt és csökkentse a döntés meghozatalához szükséges szellemi erőfeszítéseket. Minden a lehető legegyértelműbb, tömör és egyértelmű - ez a dobás legfőbb előnye.
Olvassa el🧐
- A sikeres informatikai üzlet létrehozásának 8 alapelve
- Hogyan írhat üzleti tervet, amely elősegíti a siker elérését
- 4 kérdés az üzleti ötlet életképességének tesztelésére
Kozlovszkij-bumeráng és ártalmatlan sugárzás. Miért érdekes először a "Csernobil" nézése, de végül elviselhetetlen
15 sikeres szokás, amely megöli karrierjét Elavultak - szabaduljon meg tőlük