Személyes tapasztalat: hogyan léptünk be az amerikai piacra és milyen nehézségekkel kellett szembenéznünk
Munkája / / January 07, 2021
Dmitrij Vasziljev
Az ipari formatervező stúdió társalapítója és fejlesztési igazgatója "Karfidov Lab».
Az irodahelyiség kiválasztása előtt sokat kell mérlegelni
A központi iroda helyének kiválasztásakor fontos figyelembe venni több tényezőt: az adólevonások összegét az állam, amelyben üzleti tevékenységét folytatja, a cég alapítóinak üzleti kapcsolatai és a külső rendelkezésre állása főváros.
Állami adólevonások
A hely kiválasztásának piaci elemzésen kell alapulnia, ha a vállalkozás egy adott helyszín ügyfeleit célozza meg. Figyelembe kell vennie a regionális adókulcsot is. Az adókat az államnak és a szövetségi központnak kell befizetni. A szövetségi adókulcs mindenhol és minden vállalkozásnál azonos - 21%. A regionális adók nagysága pedig az államtól, a kerülettől vagy a várostól függ. Ezért sok vállalkozó azokban az államokban nyit vállalkozást, ahol az arány a legjövedelmezőbb. Például a legmagasabb Iowában (12%), Pennsylvaniában (9,99%) és Minnesotában (9,8%). A legkevesebb Észak-Karolinában (3%), Észak-Dakotában (4,3%) és Coloradóban (4,63%). Az adó százalékos aránya a társaság típusától is függ.
Az alapítók üzleti kapcsolatai
A kapcsolatok megléte egy adott régióban segíti vállalkozását gyorsabb és dinamikusabb fejlődésben. Például, amikor a központ székhelyét választottuk, Új-Angliára (Boston és környéke) hívták fel a figyelmünket. Először is, tanulmányaim óta továbbra is kapcsolatban állok az MIT professzorokkal és hallgatókkal. Másodszor, ez a régió az egyik technológiai központ, ahol magas az orvostechnikai eszközök fejlesztőinek koncentrációja, és terveztük, hogy ezen a területen is dolgozunk.
Külső tőke rendelkezésre állása
Gyakran mondják, hogy a befektetők szeretnék maguk mellett látni az indítást, egy órányi autóútra. Ezért nem szabad arra hivatkozni, hogy minden műveletet Delaware-ből lehet végrehajtani, hanem befektető a Szilícium-völgyben fog ülni. Ez a forgatókönyv nagyon valószínűtlen.
Korai személyes jelenlétre van szükség
Ez különösen fontos az üzleti alapítók és azok számára, akik jól ismerik a vállalaton belüli üzleti folyamatokat. A személyes jelenlét a célpiacon segít gyorsan megérteni, hogy milyen szabályokat és törvényeket alkalmaznak egy másik ország vállalkozásai.
Például sikerült jogi személyt távolról bejegyeztetnünk, de nem sikerült bankszámlát nyitnunk az irodai látogatás nélkül. A távolról ezt ígérő tíz bank egyike sem tudott ilyen szolgáltatást nyújtani számunkra.
Emellett az Oroszországban jól működő üzleti folyamatok nem biztos, hogy működnek egy másik országban (célzás, termékpozicionálás a helyi sajátosságok figyelembevételével). Az alapítóknak személyesen kell tesztelniük hipotéziseiket: egyetlen helyi alkalmazott sem képes újjáalkotni az üzleti folyamatot, ezt mindenképpen meg kell tanítani neki. Szinte lehetetlen ezt Oroszországból távolról megtenni, többek között az időzónák közötti különbségek miatt is.
Átgondolt terv elengedhetetlen
Mielőtt vállalkozást indítana az Egyesült Államokban, csakúgy, mint bármely más országban, először meg kell vizsgálnia az üzleti tevékenység meglévő formáit, és el kell döntenie a legmegfelelőbbet. Értékelje a piaci esélyeit, tegye üzleti terv és csak azután indult útnak.
De amikor az amerikai piacra lépés stratégiáján gondolkodtunk, egy bizonyos ponton úgy döntöttünk, hogy hosszú tervezés helyett egyszerűen elmehetünk és számos kérdést megoldhatunk a helyszínen.
Megállapodást írtunk alá egy gyorsítóval, amely segíti az orosz vállalkozásokat abban, hogy elkezdjenek dolgozni az amerikai piacon, és útnak induljanak. Ennek eredményeként kiderült, hogy nem minden potenciális vásárló volt hajlandó alkalmazkodni és időt szánni arra, hogy találkozzon velünk. Néhány kérdést egyáltalán nem sikerült megoldani - például gyorsan megtalálni az értékesítési szakembert. Eleinte problémák voltak a megfizethető lakásokkal is. A megbeszélések széthullottak, napok teltek el, és elpazarolt pénz.
A gázpedál alkalmazottai, akikkel eredetileg megállapodtunk abban, hogy egy hónapig szorosan együtt fogunk működni a helyszínen, végül ragaszkodni kezdtek ahhoz, hogy legalább hat hónapig az Egyesült Államokban kell tartózkodni. Egy hónapig semmi sem történt, ennek eredményeként a kipufogógáz nulla volt. Általában "elvárás vs valóság", mint a híres mémben.
Egyszerre rendelkeznie kell a teljes költségvetéssel
Ingyenes 15-20 millió rubel nélkül, amely elegendő lesz egy éves irodai munkához, minimális alkalmazotti létszám mellett, nem is kell megpróbálnia megszervezni valamit az amerikai piacon.
Az Egyesült Államokban a piac egy szűk szegmensében az eladó átlagbére 80-100 ezer dollár lehet évente. Az irodák is sok pénzbe kerülnek, még a közösségi munkaterületek is drágák. Találtunk megfelelő lehetőséget havi 800 dollárért és egy lakást havi 1500 dollárért. És akkor ott vannak a szállítás, az élelmiszer költségei. A marketing költségeit figyelembe véve az év teljes összege 210-280 ezer dollár lesz, vagyis csak 15-20 millió rubel. A fix költségek mellett a legelején van egy indítási költség is, 13 ezer dollárra becsültük.
Volt egy költségvetésünk egy ideig a munkára, és a jövőben azt terveztük, hogy irodát és alkalmazottakat tartunk fenn a működési bevételeknek köszönhetően. Néhány hónap alatt azonban a vállalat pénzügyi helyzete megváltozott: bevétel, a készletek gyorsan elköltöttek.
Ezért a költségvetés megtervezésekor nagyon fontos, hogy ne feledkezzünk meg a marketingről, az ország mozgásáról (hogy részt vegyünk szakosodott rendezvények), PR, bérleti díj, fizetések, alapeszközök és felszerelések kifizetése, vendéglátás és a szolgáltatások kifizetése ügyvédek.
Ügyvédekre már a kezdetektől szükség van
Az Egyesült Államokban a társasági jog meglehetősen összetett, ezért azonnal meg kell fontolnia, hogy felveszi a kapcsolatot egy szakemberrel, akit óránként felvehetnek bizonyos problémák megoldására.
Az ügyvédek meglehetősen nagy összegeket számítanak fel (100–500 USD / óra). A fizetés általában előlegből és az elvégzett munka fennmaradó részéből áll.
Az ügyvédekkel dolgozhat távolról, esetünkben ez jól sikerült. Szakembert vontunk be a vállalat alapszabályának és politikájának kidolgozásakor a bizalmas adatok kezelésére. Azt is tervezték, hogy bevonják a munkavízum igénylésének szakaszába.
Fontos a helyi értékesítő felvétele
A mentalitás különbségéről van szó. A helyi embereket kell bevonni a termék vagy szolgáltatás eladásába a helyi vállalatoknak. Számukra könnyebb megtalálni a közös nyelvet az ügyfelekkel, figyelembe venni az értékesítés sajátosságait, kiválasztani a megfelelő taktikát és csak eladási helyeket kialakítani. Nagyobb a bizalom a helyi alkalmazott iránt, így az üzletkötés esélye jelentősen megnő.
Csak magadra kell számítani
Mint már említettük, megpróbáltunk üzleti gyorsítókkal dolgozni, de egy dologban meggyőződtünk: a munkánk nekünk szól senki nem fogja megtenni, és jobb, ha a kívülről érkező segítségre támaszkodik (még akkor is, ha fizet érte pénz).
Valószínűleg sok időt és erőfeszítést kell fordítania a vállalat népszerűsítésére. És itt nem lehet túlbecsülni az alkalmazottak kompetens kiválasztásának fontosságát. Például a tulajdonjog nagyon fontos angol nyelv, akkor is, ha betölt egy üres helyet az orosz irodában (például a szoftverfejlesztési osztályon). Nyugodjon meg, ez mindenképpen hasznos lesz. Volt olyan esetünk, amikor egy csapat, amely nem volt hajlandó folyékonyan kommunikálni angolul, semmibe vett minden erőfeszítést annak érdekében, hogy megrendelést kapjon egy szingapúri ügyfél. A projektet néhány hónap után lemondták, éppen a kommunikáció nehézségei miatt.
A terméket a helyi piac számára kell lokalizálni
A termékfejlesztés során figyelembe kell venni a régió sajátosságait. Nem mindenki gondolja, hogy egy amerikai piacra szánt terméknek angol nyelvű menüvel, 110 V-os tápfeszültséggel, ISO-dokumentációval kell rendelkeznie, és meg kell felelnie az amerikai mérési rendszernek. Nem elhanyagolható például az FDA tanúsítása.
Ne feledkezzünk meg az orosz szórványról
New York, San Francisco, Boston meglehetősen nagy orosz közösséggel rendelkezik, ahol sok sikeres vállalkozó és befektető van.
Vannak releváns Facebook-csoportok (például: "Oroszok Chicagóban" vagy "A miénk az USA-ban"), használhatja a LinkedIn-t is, és barátaival is hasznos kapcsolatokat szerezhet. Éppen az USA-ban kaptuk meg első megrendelésünket emigránsok útján.
Egy utolsó bónusztipp: van értelme elkezdeni együttműködni az amerikai nagyvállalatok orosz leányvállalataival. Például végezzen projekteket vagy szervezzen termékek értékesítését a General Electric, a Google stb. Helyi irodáihoz. Miután így megmutatta magát, sokkal könnyebb lesz hasznos háttérrel utazni az Egyesült Államokba.
Olvassa el🧐
- 10 tipp azoknak, akik el akarják hagyni a vállalatot és elindítani a saját vállalkozásukat
- Kik üzleti angyalok, és érdemes-e őket keresni?
- Hogyan lehet az offline vállalkozást átvinni online