Hogyan kell használni a CRM, hogy elkerüljék a kognitív torzítások értékesítés
Munkája / / December 26, 2019
Dmitry Vorotnikov
Manager munka a legfontosabb az ügyfelek a vállalat ARTW.
Mindannyiunknak tudja, hogy a nagyanyja pite mindig a legfinomabb, és a gombócokat, bérelte a saját kezét, sokkal jobb, mint vásárolni. Mi azonban ritkán gondolunk, hogy ez a tudat reakció - az egyik a kognitív torzulások, amelyek akkor nem csak a mindennapi életben, hanem a munka.
Jelenleg mintegy 170 különböző kognitív torzulások, de fogunk beszélni azokat, amelyek előfordulnak az értékesítés.
Mi a kognitív torzulások
Kognitív torzítások - egyfajta csapda szem előtt tartva. Az ember teszi magát, a különböző beállításokat, hogy a dolgok úgy tűnik, logikus és helyes választás. Abban az esetben, nagymama piték, akkor soha nem fog találni a statisztika, amely megerősíti, hogy ebben a konkrét piték nagymama jobb ízű, mint mások. Még ha továbbra is hisz benne.
Abszolút minden ember egy ilyen vagy olyan módon vannak kitéve a kognitív torzítások, és ez rendben van.
Gyakran van, hogy a döntést a lehető leggyorsabban. Korábban ez szükséges a túlélési ösztön, de most az a kérdés az élet és halál függ a sebesség. Ahhoz, hogy sikeres, meg kell szűrni az információt, és járjon azonnal. Ehhez tudatunk jött ki a kognitív torzulások, amelyek segítségével jelölje ki az összes fontos, hogy megoldja a problémát, rekordidő alatt.
Kognitív torzulások az értékesítési
Az értékesítési figyelembe veszi a kognitív torzulások nem kevésbé fontos, mint a hazai problémákat. Ha tudja, hogyan kell dolgozni az agy, annál jobban megértsék az ügyfelek, vezet, és üzletek.
De gondolkodás hibák működhet ellen, arra kényszerítve, hogy vegye rossz döntések. Kognitív torzítások lépnek fel, ha dolgozik, vállalati portálok, adatbázisok, amelyekben az érzelmi komponens gyakran kényszeríti a logika és a hideg számítás.
hiba túlélő
Túlélési torzítás - egy széles körben elterjedt a kognitív torzítás, amikor a helyzet elemezzük Csak alapján pozitív vagy csak részleges adatok, valamint a negatív vagy teljes statisztikát figyelmen kívül hagyni faj.
A hálózatok részei jelennek meg könyvek gyűjteménye a sikeres emberek. És állítólag minden milliomosok Elolvastam Ayn Rand regényének „Atlas vállat von.” Sokan következtetni, hogy az olvasó ezt a munkát, ők is meggazdagodtak. De felejtsük el, a több millió ember, aki olvasta ezt a könyvet, és semmilyen pénzt.
Alapján a hiba túlélő építőipari vállalkozás, aki értékesíti mindenféle mágikus tabletta. Ez mindenféle felkészülés halhatatlanság, a siker vagy superprodazh hogy fog neked egy guru 1 napon 9 999 rubelt.
Hiba túlélője CRM
Analytics, a statisztika, az adatgyűjtés és feldolgozás - mindez lehetővé teszi, hogy elkerüljék a hibákat túlélő. Ennek leküzdésére torzítása rendszer segítségével „Bitriks24”, amely összegyűjti az adatokat, és lehetővé teszi, hogy elkerüljék az elemzés teljes képet.
Képzeld el, hogy egy ellenőr vagy a menedzser. Látod a eladási statisztikák és látja, hogy a legtöbb nyerő ágakban már folyik a B2B szegmensben cégek. Azt, hogy azok ne, teljesen tudatában annak, hogy a B2C szegmensben is, ha lehetne, szinte több piaci részesedése kevesebb, ha kissé megváltozott az üzleti folyamatokban.
Mindig vegye figyelembe a teljes képet, akkor is, ha úgy gondolja, hogy az elemzés az egyik szegmens elég lesz.
A hatás a legutóbbi
Egy másik gyakori kognitív torzítás hatását tartják elmúlt. Ebben az esetben egy személy véleménye jelentősebb a közelmúlt eseményei. Elég csak felidézni, hogyan megjegyzett a nevét az új emberek. Beszélgetés két idegen, akkor nagyobb a valószínűsége, hogy emlékezzen a nevét az utóbbi, mint az előbbi.
Hatása a közelmúltban CRM
Gyakran előfordul, hogy az új ajánlatokat és kapcsolatokat tűnik sokkal fontosabb. Mivel ez a kapcsolat is elveszik hosszú értékesítési ciklus az ügylet, és a nagy mennyiségű kérés.
Az igazgató küld egy ajánlatot, szerződést, aki most hívott. Új feladat, amely eltéríti, és a partnerhez, akivel a munkavállaló beszélt egy héttel ezelőtt, a háttérbe szorul.
Ha ön használ CRM, akkor nem veszíti el a régi üzlet, és képes irányítani a mozgását az értékesítési csatorna. Maga a rendszer figyelmezteti Önt, hogy milyen fontos a hívás vagy levél és mindig figyelmezteti az égő időzítés.
halogatás
Sokan sokszor hagyja a dolgokat, valamikor meg nem határozott időpontban a jövőben. Az ilyen viselkedés - ez egy trükk, amely lehetővé teszi, hogy elhalasztja a kezdő és egyidejűleg ad olyan értelemben, hogy mi a probléma a foglalkoztatás. Ez a kognitív torzítás ismert, hogy minden, és az úgynevezett halogatás.
A valóságban állunk szemben egy egyszerű választás: indul, vagy nem indul el. Ha problémája van, amelyben az előadóművész és a meghatározott határidőig, egyértelmű lépéseket, és bizonyos intézkedéseket, így a végeredmény, akkor egyszerűen nem lesz ideje, hogy a halogatás.
Speciális esete a halogatás - rögzítő. A férfi nem tudja folytatni, amíg meg fogja várni egy telefonhívás, engedélyek, hajózás nyersanyagok és az inspiráció. Ahelyett, hogy mással, ő bizonytalanságban. Ha nem tud semmit hasznos, hogy tegyen valamit a probléma, akkor a legjobb, hogy felejtse el, és lépni valami másra.
Halogatás a CRM
CRM-egység „Bitriks24” segít beállítani a legfontosabb fázis a tranzakció nélkül további lehetőségeket prokrastinirovat.
Tegyük fel, hogy van némi tranzakció szakaszból áll, amelyek saját céljait. Lezárása egy szakaszban automatikusan indul egy új, zárt és nyitott a következő feladathoz. És így tovább, addig a pillanatig, amikor a tranzakció befejeződött.
Több a CRM egy robot monitor halogatás. A robot automatikusan aktiválódik, ha a tranzakció elér egy bizonyos státuszt. Meg lehet tisztázni információt a szakaszban terv hívást, küldjön egy e-mail kliens, küld értesítést a menedzser és tagadni a lehetőségét prokrastinirovat.
Fut át egy aknamezőn
Fut át egy aknamező mindenki által ismert. Ez az a pillanat, amikor határidők felhívni, sok esetben, és megpróbálja végrehajtani őket a lehető leghamarabb. Próbál, hogy gyorsabban fusson, és ennek következtében gyakran rossz.
Fut át egy aknamező a CRM
Hála CRM, akkor elkerülhető a helyzet, amikor a feltételek égett. A rendszer segít megfelelő tervet a dolgokat úgy, hogy ne legyen átfedés. Ha ez megtörténik, akkor tudni róla először, és elkerülni a problémákat.
A „Bitriks24” mi irányítjuk és terjeszthető munkaidő szakértők. Hatására tervek, a munkavállaló tudja, hogy mi a konkrét feladatokat fog tenni, és nem vesztegeti az idejét a mindent. Ha a kezelő nem sürgős feladat, hogy egyetért át a fejét a fejlesztési részleg.
Általában ügynökségek eljárást kialakítani másképp: minden munkavállaló lóg a projekt, miközben vannak olyan további feladatokat, amelyeket el kell végezni most. A végrehajtási feladatok elosztási rendszer, akkor megvédheti az agykutató. Termelékenység növekedéséből és a halogatás eltűnnek.
Az illúzió az átláthatóság
A szakértők gyakran nem nyilvánvaló, hogy világos számukra a feltételeket és helyzeteket teljesen egyértelmű, hogy egy másik személy. Ez a kognitív torzítás úgynevezett illúzióját átláthatóság.
ez gyakran tapasztalható a levelezés. A levél nyilvánvalónak tűnik, de a vevő értelmezi az információt másképp. Ő megérti a szöveget a maga módján, ennek eredményeként a hatására „Azt hittem, hogy annyira nyilvánvaló.” Ha minden résztvevő a beszélgetés volt egy közös információs tér, a kommunikáció sokkal hatékonyabb.
Az illúzió az átláthatóság CRM
Egy félreértés miatt a CRM akció könnyebb lett. Például, ha a extranet a „Bitriks24” adhatunk kliens beszélgetések, kivéve az adatvesztést, ha át azt a munkavállalót, a munkavállaló.
szellemében ellentmondás
Néha az emberek úgy vélik, hogy más szabályok próbálják korlátozni szabadságát, akkor is, ha a szabályok mindenki számára azonos. Ez a kognitív torzítás úgynevezett szellemében ellentmondás.
Spirit ellentmondás a CRM
CRM segít fenntartani jelenlétét a szisztematikus megközelítés. A mi „Bitriks24” módosított blokk „Tranzakciók”. Befejezni a tranzakciót kell navigálni végig a lépéseket, és végre egy sor feltételnek. Amikor egyes műveletek végrehajtása automatikusan kijelölt feladatokat.
Például, miután elküldte a kereskedelmi ajánlat a tranzakció kell változtatni a status. Ehhez a menedzser kell csatolni egy hivatkozást az ajánlatot, akkor automatikusan létrehoz egy feladatot „az ügyfélszolgálat és a monitor átvételét az ajánlatot.” Nincs extra teendője. A menedzser elvégzéséhez szükséges műveletek sorrendjének, hogy előbb-utóbb lesz egy szokás, és kap egy eredményt.
A hatás a veszteség ellenszenv
Az emberek nem szeretik a negatív tapasztalat, hogy gyakran ideges vesztes dolgokat, mint elégedett a lelet. Ezt a hatást nevezzük elutasítás veszteségeket.
Ezzel a kognitív torzítás találkozunk szinte minden nap. Elég csak felidézni a helyzet azzal az elvárással, közlekedés. Vársz a buszra. Ez mind ott van, de továbbra is állni a buszmegállóban, mert már annyi időt költöttek. Bár lehet, hogy, hogy olyan helyekre gyalog.
A hatás a veszteség idegenkedés CRM
Az értékesítés a hatása veszteség ellenszenv is gyakran kell szembe.
Általában van a különböző státuszok CRM tranzakciókat. Ha a tranzakció nem zár, akkor van rendelve az állapota „zavarosság” vagy „elveszett”, és a megjegyzések jelzik az oka. Ezt követően, a menedzser nem lesz túl sok időt a zavaros üzlet, utalva rá alapján állapotát.
A hatékonyság a nő, és a fordított idő az ügyfelek, hogy a valószínűsége az következik, hogy a szerződést.
A gyilkosság egy légy egy kalapáccsal
Minden feladat egy bizonyos mennyiségű munkát. Ha egy személy túl sok akció, akkor pazarlás erőforrások hiába. A gyilkosság egy légy egy kalapáccsal, vagy erősítés, csak felelős az ilyen csapdákat gondolkodás.
Például, meg kell beszélni A közönség a konferencia. Ön többször próbálni beszédét. Ha a történet arról, hogyan töltötte a hétvégét, akkor ugyanúgy kezeljék, akkor megölni egy legyet egy kalapáccsal. Idő ugyanannyiba kerül, de ha indokolt, a konferencia, az étkező beszélgetés - nincs.
Ez magában foglalja azokat az eseteket, ahol a vezető tovább tart, mint a projektek is képes feldolgozni, ha a problémát tárgyalja nagyon sokféle ember, amikor a Tanács felkéri húsz szakemberek.
egy légy egy kalapáccsal a CRM Murder
CRM segít, ha az üzleti folyamatokat a cég rendezi meg pontosan. Például, van egy idézet kívánt sablont, hogy töltse ki és küldje el az ügyfél. Mivel nem szükséges ellenőrizni minden levélre. Elég ahhoz, hogy a kapott adatok érintkezés után az ügyfél, kattintson a „létrehozása”, és küldeni.
Kognitív zavarok - nem ritkaság
Ha úgy gondolja, hogy a kognitív torzulások vonatkozik Önre, akkor valószínűleg esni egy másik csapda - holttér torzulások.
Mi magyarázza a klasszikus kísérlet, pszichológus Emily Pronin. Ő adta ki a leírás a teszt a kognitív torzítások és kérte, hogy értékelje, hogyan látják a viselkedésüket torzulások skálán. Ezen kívül kínálunk, hogy értékelje az átlagos többi résztvevője a kísérletben.
Magukat az alanyok értékelték 5.31 pontot, és az átlagolt érték 6,75 pont. Minden résztvevő a kísérlet volt abban, hogy a kognitív torzulások a vele kapcsolatos kisebb, mint az átlagember, de feltehetően csapdájába esne a gondolkodás szomszéd.
Kognitív zavarok - csak eszközök. Ezek hasznosak lehetnek egy összefüggésben, és káros a másikban. CRM - szintén olyan eszköz, amely segít nyomon követni a gondolkodás csapda, túlmutatnak a hagyományos megközelítés az értékesítés és elérni az új eredményeket. De ne hagyatkozzunk kizárólag a CRM. Sokkal jobb, hogy nagyobb figyelmet fordítanak a viselkedési tényezők, és megtanulják, hogy csomagolja be a javára.