Miért megyünk tovább mész kedvezményeket és hogyan kell megjavítani

Ösztönösen ragaszkodnak az első információ

Képzeld el ezt a helyzetet. Szeretné, hogy vesz egy autót és elkezdi tárgyalni az eladó az ár. Az első összeg, ő hívja, az alaphangot minden tárgyalást. Összehasonlításképpen, kissé csökkentett áron ésszerűnek tűnik, még akkor is, ha kezdetben túl magas volt. Ez azért történik, mert látjuk az előnyeit a javaslat csak a többiekhez képest.

Ugyanez a mechanizmus érvényes az értékesítés.

Ha az utolsó tételt ér 1000 rubelt, és ma - 500, azt hiszem, ez egy jó befektetés.

Bár tény, hogy nem mond semmit a valós értéket. Csak láttam az első szám az elvárásoknak.

És ez tart minket a gondolkodásban objektíven

kötődési hatást, vagy a hatás egy horgony - eltolódást a felfogás az összegek. Ez történik, ha megpróbáljuk kiszámítani a becsült vagy becslésére néhány számot. Ebben az esetben ragaszkodunk a szám, amelyet hallott először, és véleményt alkotni az alapját képezi. Ez lesz a horgony tart minket elvonja a kiindulási pont. Egy példa az ilyen kötelező - az ár kínált vásárol egy autó.

Miután a nagysága a horgony jelezzük, az összes jövőbeni becslések és feltételezések alapján módosítani azt. Pszichológusok Amos Tversky és Daniel Kahneman bebizonyítottákÍtélet bizonytalanság mellett: Heurisztikák és torzításokat Ez a kísérlet a szorzás. Megkérdezték az egyik csoport résztvevői azt sugallják, hogy mi lesz a termék a számokat 8-1: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 és a másik - az azonos számok fordított sorrendben 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. A résztvevők a második csoport elemzi a jóval kisebb számú, mert látták az elején a sorozat egység, két és három. Ők lettek a horgonyt.

De ez a hatás nem korlátozódik egy elvont példa. Az köztudott, a marketingesek és a boltosok.

Ezt bizonyítja, hogy ezek a horgonyok befolyásolóA rögzítő és alkalmazkodási modell vásárlása Mennyiség határozatok száma a megvásárolt tételek élelmiszerboltok. Ennek része a kísérlet végén a állványok lógott reklámok. Az egyik volt írva: „Bars: buy 18 darab, és tárolja a fagyasztóban.” A másik - „Bars: vásárolni és tárolni a mélyhűtőben.” Látva a száma 18, az emberek vásárolt több rúd. Egy másik esetben a polcon a bankok kész levest írta: „Legfeljebb 12 doboz az egyik kezében.” És az emberek ismét többet vásárolnak.

horgony hatás hatásokJáték kocka bűntetőítéletek: A hatása irreleváns horgonyok a szakértői bírósági döntéshozatal még a döntések tapasztalt bírók. A kutatók végeztek egy kísérletet, amelyben a résztvevők arra kérték, hogy hozzanak döntést egy fiktív bűncselekmény. Az egyik, mint a büntetés kínált kilenc hónap felfüggesztett szabadságvesztés, mások - a három hónapot.

Bírák, akik látták egyre több, egy súlyosabb büntetést. A második kísérletben, miután tanulmányozta anyag szolgái Themis kérte, hogy dobja a kockát. Azok, akik a nagyobb számú, célhoz kötött hosszabb mondat.

Ezzel a hibát, arra gondolt, hogy a harc

Sajnos, a horgony hatás nagyon nehéz elkerülni, hogy tudnának róla. Az egyik vizsgálatbanA hatás a pontosság Motiváció a Horgonyzás és beállítás: Do emberek Állítsa tól Feltéve horgonyok? résztvevők felajánlott pénzt, ha ők teszik pontosabb ítéleteket, de ez sem segített.

Lehetőleg ne felejtsük el, hogy az eredeti alak befolyásolja a várakozásokat.

Különösen, ha egyetért munkabér, Szemlélve a vásárlás vagy alkut. Legyen óvatos az ember, aki használja ezt a hatást a saját javukra. Ellenőrizze, hogy a kedvezmény tényleg olyan jó, mint amilyennek látszik első pillantásra.

Felhívjuk figyelmét, hogy a döntések is befolyásoljákMoody szakértők - Hogyan hangulat és szakértelem hatása ítélkező horgonyzó hangulat. Mi inkább ragaszkodnak a horgonyt, amikor szomorúak vagyunk. Tehát kétszer is meggondolják, mielőtt vásárol egy zavart állapotban.